前言：應收賬款是企業因銷售商品、提供勞務和服務，向客戶提供信用賒銷而形成的應收款項。應收賬款是流動資産的重要組成部分，代表未來可從客戶手中收回的債權，具有一定的不可控性。在準則中應收款項是企業無條件收取合同對價的權利，但在實際經營中，應收賬款很容易出現壞賬，具有較大的風險。尤其在世紀疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個企業都苦于緊張的現金流，及供給側改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對應收賬款管理的要求更高。

新收入準則要求區分合同資産與應收賬款，合同資産是新收入準則中的新科目，這邊有必要對合同資産和應收賬款的定義做個區别。在會計準則的定義中，合同資産指的是企業已向客戶轉讓商品而有權收取對價的權利，且該權利取決于時間流逝之外的其他因素。應收賬款指的是企業無條件收取合同對價的權利。隻有在合同對價到期支付之前僅僅随着時間的流逝即可收款的權利，才是無條件的收款權。換句話說，新準則更加強調合同約定，企業要站在合同的角度進行分類，合同資産除了時間流逝之外，還取決于合同條款中約定的其他履約條款，履行後才能收取相應的合同對價；而應收賬款隻承擔信用風險，不承擔履約風險。我們讨論的應收賬款就是新收入準則定義下的應收賬款，即排除了履約風險等其他風險（這部分風險應由業務部門牽頭各部門合作化解），單單考慮信用風險。

應收賬款是流動資産的重要組成部分，代表未來可從客戶手中收回的債權，具有一定的不可控性，不同于庫存商品，雖然一般企業的存貨也很容易出現很多問題，但與應收賬款相比，存貨的滞銷最多造成存貨跌價貶值，作為實物資産還可以有很多處理方式來減少損失。而應收賬款收不回就意味着錢貨兩空，企業為滿足現金流需求，就要面臨較高的融資成本、司法成本，甚至影響與供應商的結賬。尤其在世紀疫情和“百年一遇大變局”的影響之下，各個企業都苦于現金流的局促及供給側改革的陣痛，大家手頭都不富裕，眼下對應收賬款管理的要求更高。可見企業加強應收賬款管理是有必要的。

我們在審視财務報表時有三個重要指标，分别是存貨、主營業務收入和應收賬款。當一段時間内，企業存貨數量持續升高，主營業務收入持續降低，應收賬款不降反升，說明企業在持續完成生産任務時，産品卻嚴重滞銷，前期的賬款又無法按時收回，流動性緊張，造成經營活動淨現金流量下降，企業實現的利潤無法及時變現，最終導緻經營危機。這是經濟下行、市場低迷的大環境下的普遍困境，就需要管理層及時調整經營策略，帶領企業挨過“冬天”，走出惡性循環。

在我看來，企業應收賬款高企的主要原因有以下9點：

• 管理層在戰略層面無序擴張業務範圍，市場大了卻沒有足夠的後勤支撐。
• 交付産品或者服務時存在瑕疵，業務部門或售後部門沒有及時給客戶解決。
• 管理層為了應付年底的績效考核，違背了新收入準則提前确認收入，造成應收賬款虛增。
• 銷售編制虛假業績，簽訂虛假合同，财務或内審部門沒有核實就确認虛假債權。
• 沒有建立客戶資信調查體系，對客戶的信用情況未做盡職調查。
• 合同中的企業信用政策過于寬松，雖然業務得到擴張，但相應的信用風險也增加了。
• 财務沒有建立應收賬款台賬，沒有進行賬齡分析，以至于呆賬一直挂賬。
• 業務人員在完成合同簽訂後，作為第一責任人未及時跟蹤款項到位情況。
• 沒有靈活運用金融市場工具，減少信用風險。

（一）設立客戶信用評級機制

将客戶按信用優劣分為A、B、C、D四類。A類客戶：地方或國家知名企業、A股上市公司、大型國企或與企業有持續業務往來且信用良好的重要客戶。B類客戶：與企業有長期業務往來且能按期還款的一般客戶。C類客戶：與企業有業務往來，但偶爾拖欠的客戶。D類客戶：信用極其不佳的老客戶或初次接觸的新客戶。A類企業由于信用良好，可以給予優惠的信用政策，B類企業由于信用較好，可以給予較為優惠的信用政策，C類和D類企業建議不予給予信用政策。當然C類企業後期信用好轉可以酌情調整成B類，D類企業中的新客戶在後期的合作中信用良好的也可轉為B類，這取決于管理層的決定。

客戶信用評級

（二）完善審批流程

業務部門在拟定合同的過程中，必須充分考慮客戶的信用評級，選擇相應的信用政策。除此之外，企業應當建立相應的審批流程，對合同内容進行審核審批，并針對賒銷進行重點審批，未經審批不得在合同中添加賒銷條款。企業應根據實際情況制定《授信客戶審批表》，由銷售部門填制，交财務部門審核其中的賒銷賬期、賒銷額度和信用政策，最終交企業決策者審批，再由銷售部門将賒銷條款填寫在合同中。這樣做是為了避免業務人員為了業績給予客戶過于寬松的信用政策，通過審批制度的幹預減少企業的壞賬風險。

（三）及時對賬

财務部門應當定期組織應收賬款對賬。每月銷售商品、勞務、服務後，财務人員應按照新收入準則及時收集甲乙雙方核對确認的銷售單、結算單等，核對确認金額後第一時間開出銷售發票，并按照合同約定的賒銷賬期填制應收賬款台賬；對入賬的應收賬款應當定期組織對賬工作，定期緻函客戶核對雙方的賬面餘額，若發現臨近賒銷賬期還未回款的客戶，因及時通知業務部門以書面緻函的形式（有條件的也可通過企業郵箱發函）告知客戶及時打款。注意保存郵政或者快遞面單和簽收憑證，這樣做的目的是留存證據，以備不時之需。

（四）激勵約束

企業應當實行“責任到人”的原則，對于應收賬款催收的第一責任人應當是業務經理，沒有業務經理的應當是業務員。業務部門每月應當按照财務提供的應收賬款清單進行催收任務，保證應收賬款的收回。企業可以按照實際情況制定獎懲制度，可适當與年終獎金或績效獎金挂鈎，以此來激勵業務人員及時完成催收任務。有些小企業由于業務員難以監管，将催收的任務交給财務部門來負責，這也是情有可原的，同樣的應當對财務人員給予獎勵制度，以提高工作積極性，因為從職責分離來說這并不是财務人員的本職工作。這就要看管理層的管理智慧了。

（五）預期賬款的管控

對于逾期還未收回的應收賬款，建議甲乙雙方先進行友善的溝通，以保證後續合作的順利進行。若友善溝通後，甲方（購買方）仍不及時打款，需要衡量壞賬風險。若甲方不存在惡意欠款情形且在以往合作中未出現重大問題的情況下，乙方（銷售方）可酌情先要求收回部分應收款項，允許剩餘款項延期（可按合同約定考慮違約金）；也可通過價格調整等避險手段盡可能減少自己的損失，之後也可酌情考慮對其信用降級。但對于惡意欠款的情況，建議企業可以通過法律訴訟等手段進行清欠，應當在訴訟時效期内依據合同的規定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會提起仲裁。

前面的五項措施是應收賬款管理體系的重要組成部分，也可按照事前、事中、事後管理進行分類，其中事前管理為（一）和（二），事中管理為（三）和（四），事後管理為（五），我們應該加強事前和事中管控，事後管理應當作為最後的選擇，萬萬不可本末倒置，等到最後才介入管理。

應收賬款的管理是一個永恒的話題，任何一家企業在任何時候都應該加強對應收賬款的管理，讓紙面上的利潤變成摸得到看得着的“現錢”，不能實現現金流的利潤都是耍流氓。

上面講了那麼多，我相信很多老闆都知道了應收賬款管理的重要性。接下來我根據實務工作中遇到的幾個典型問題，給各位老闆提些許建議，供參考。

問題一：簽訂合同時，應當如何确定賒銷比例？

建議：企業如果在合同中約定了首付款，其餘部分作為賒銷額度處理，那麼賒銷比例的确定就很重要。站在甲方（購買方）的角度，賒銷比例肯定是越高越好，這有利于甲方的資金周轉；站在乙方（銷售方）的角度，賒銷比例肯定越低越好，這有利于加快乙方的回款效率，減少信用風險。由此來看，賒銷比例的确定本質上是甲乙雙方的博弈，取決于甲乙雙方的市場地位和博弈能力，較為強勢的一方必然會争取到有利于自己的賒銷比例。我給乙方（銷售方）的建議是在簽訂合同時應當争取賒銷比例足夠低，以至于定金部分可以覆蓋甲方因違約而可能造成的損失。

問題二：出現了大量未到期的應收賬款，但企業又急需資金該怎麼辦？

建議：首先出現這種問題，說明企業制定的賒銷賬期與賒購賬期嚴重不符，管理層在制定賒銷賬期時應當充分考慮與供應商的結算周期。這是由于管理失誤人為造成的資金流危機。此時，管理層可以考慮與銀行簽訂應收賬款質押協議，以短期貸款的形式取得銀行貸款，以解燃眉之急。作為資金使用成本，企業需要額外支付利息給銀行。需要注意的是，如果應收賬款到期後部分款項不能收回，銀行有權收回該部分貸款。

應收賬款管理是企業經營管理中的一項重要内容，企業應根據自己的實際經營情況和客戶的資信狀況，積極尋求化解應收賬款風險的有效途徑，有效防範企業經營風險，加快企業資金周轉，提高資金使用效率，切實提升企業市場競争力，更好地維護投資者的利益，促進企業經濟效益穩步提高。

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