歸因過程?（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質），今天小編就來聊一聊關于歸因過程?接下來我們就一起去研究一下吧!

歸因過程

（本文首發于“劉潤”公号，訂閱“劉潤”公号，和我一起洞察商業本質）

知道錯很不容易，知道錯在哪同樣不容易。

因為知道錯在哪裡，涉及到一個詞，歸因。

做錯了，要正确歸因，及時改正。

發現問題了，要正确歸因，解決問題。

做對了，也要歸因。找到做對的原因，才可以通過正确的事情重複做，達到可複制的成長。

今天我們來聊聊歸因，什麼是歸因能力？如何正确歸因。

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我的汽車對香草冰淇淋過敏

關于歸因。

我先給你講個故事。

有個客戶買了輛車。不久，售後的工作人員便接到了一個非常特别的投訴。

有多特别呢？這位顧客投訴說，他的汽車對香草冰淇淋過敏。看到這你可能和我一樣好奇，什麼？還有汽車對冰淇淋過敏。

這位顧客說，他每次去買香草冰淇淋，回來汽車保準打不着火。但是如果去買巧克力冰淇淋和芒果冰淇淋就一準沒事。

因為這件事他一連投訴了五次。後來，他再去買香草冰淇淋的時候，一位工程師跟着他，看看他說的讓汽車過敏的冰淇淋。

神奇的是，和顧客說的一樣，買冰淇淋回來後，汽車确實打不着火，但是買芒果和巧克力冰淇淋就沒事。

雖然這件事挺神奇。但工程師還是找到了原因，解決了問題。

問題出在哪呢？問題其實出在汽車的冷凝系統上。這款汽車的冷凝系統有些問題，需要5分鐘左右才能冷下來。

但這位顧客去的香草冰激淩店因為生意不太好，所以不需要排隊，每次3分鐘左右就買完回來了。

但是賣巧克力和芒果冰淇淋的店生意火爆，每次都要排很久的隊。等買完回來，汽車已經冷凝完畢，自然就不存在打不着火的情況了。

能不能解決問題，就看你能不能找到其中的規律。

所以解決問題有兩點非常重要：

第一，知道錯了。

第二，知道錯哪了。知道錯哪了，就是正确歸因，但凡你歸因錯了，問題就不可能得到解決。

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什麼是歸因能力？

什麼是歸因能力呢？

就是用關聯的、整體的、動态的眼光看問題。

關聯的眼光，就是看到要素之間的關系。

整體的眼光，就是把一系列的事物放在一塊，把它變成一個系統。

動态的眼光，就是加上一個時間軸，不要光看到結果，而是要看到過去是什麼導緻了這個結果，以及未來又會是什麼樣。

我的本職工作是一名商業顧問，我接觸過很多企業的管理者，發現他們中很多人面臨一個非常大的挑戰，就是缺乏系統性的商業認知框架。

今天的商業界有一個說法很流行，“别跟我談理論，隻有在一線幹過的人才知道。”

不重視理論，導緻他們沒有搭建起系統性的商業認知框架。所以就導緻了他們的歸因能力很成問題。

有的人可能不具備這種歸因能力，他做了一件事，做成功了，但是他未必知道自己是怎麼成功的。

比如，這個企業今年賺了1000萬，如果你問他，你是怎麼成功的？

他可能說，我遇到了兩三件特别有挑戰的事，我把它們攻克了，所以我成功了。

實際上也許不是這樣，也許恰恰是他輕松跨過去的一道小坎，才是決定成敗的關鍵。

隻是因為他解決這類問題的能力恰好很強，才讓他沒有意識到這一點，而隻留意了對他來說很困難的幾件事。

這會導緻一種什麼結果呢？

當他再遇到同樣的情況的情況時，就沒法持續取得成功。

比如，當他面臨轉型或者重新創業的時候，那些不具備歸因能力的人，可能就比較難獲得二次成功，因為他不知道到底什麼才是使他真正成功的原因。

而那些獲得二次成功甚至是三次成功的企業家，通常都被認為是戰略家，因為他們具備基礎的商業認知框架，能做正确的歸因。

雖然有些人做完一件事之後也會總結，并且用這次的經驗去指導下一次行為。但是經驗是很難指導成功的，因為經驗中容易忽略前提。

比如，處理上一件事的時候是白天，所以不需要手電筒，而下一次是在晚上，就必須要開手電筒了。

所以，必須能夠從經驗中把前提原因提取出來，抽象成理論，這才是真正需要掌握的方法。這樣的方法能夠幫助你理解商業行為的規律，系統地搭建商業認知框架。

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如何正确歸因？

歸因能力很重要。那怎麼更好地歸因呢？

分享幾個方法。

5WHY法。

什麼是5WHY法？簡單來說，就是追問5個為什麼。“追問5個為什麼”作為一種思考工具，最早是由豐田公司的大野耐一提出的。新聞發布會上記者問：“豐田汽車的質量為什麼會這麼好？”他說：“我碰到問題，至少要問5個為什麼。

從問題出發，不斷追問為什麼，告别直接原因，路過間接原因，最終找到根本原因。

比如，有一個很經典的故事，也可能是真事。

“為什麼傑弗遜紀念館的外牆班駁陳舊？”

“因為清潔工經常使用清洗劑進行全面清洗。”這就是它的“直接原因”。

你當然可以責令清潔工減少清洗，這個問題也許也會立刻得到解決。但這僅僅是“緊急處理”的方法，就像止痛針一樣，緩解痛感，但治标不治本。

所以你要“追問”：又是什麼導緻了這個直接原因呢？

“因為有很多鳥在這裡拉屎。”“那為什麼又有很多鳥呢？”“因為這裡非常适宜蟲子繁殖，這些蟲子是鳥的美餐。”

你注意，這些就是導緻直接原因的“間接原因”了，但它們還不是“根本原因”。

你要接着追問：為什麼這裡适合蟲子繁殖呢？

“因為那一排窗，太陽把房間裡照射得非常溫暖，很适合蟲子繁殖。”

原來，那一排沒有窗簾的窗，才是導緻外牆班駁陳舊的“根本原因”。

那怎麼辦？挂上窗簾。問題就解決了。

營銷達人李叫獸，在他的文章裡，也總結過類似的方法。

比如，多維歸因。

什麼意思？就是要一層一層，剝洋蔥式地把問題剖開，才能找到産生問題的根本原因。

比如，有個人說他牙疼，第一時間想到要吃止疼藥，但是藥勁兒過去還是疼。去藥店呢，人家說這是牙齒發炎，得吃消炎藥。吃完消炎藥沒幾天，牙又疼了。沒辦法去醫院，大夫說牙齒裡有食物殘渣，所以會反複發炎。理所當然，他就想到吃完飯以後要用牙線剔除殘渣。

但這不是根本原因。問題的關鍵是什麼，是找到根本原因。好端端的牙齒為什麼會發炎，因為牙齒裡塞了食物殘渣，為什麼牙齒裡會塞食物殘渣。因為牙齒有個洞。

通過多維歸因。找到牙痛的原因是牙齒有個洞。隻有找到了真正的原因，問題才能得到解決。

比如，不要為了答案找答案。

很多時候，當我們犯了一個錯，做的事情出了問題。我們的第一反應不是找到真正的問題，而是去找一個能撇開自己責任的答案。

這能理解，人大多是趨利避害的，從心理上來說，承認我錯了，這個問題是因為我的失誤造成的，并不容易。

所以會為了回答一個問題，去找一個對應的答案。

比如，今年項目賠了100萬。

然後，你發現今年行情不好，再加上疫情的影響，整個行業都不景氣，這是個原因。

項目經理離職了，找不到合适的人，導緻耽誤了項目進度。這又是一個原因。

所以，賠了一百萬的原因，一方面是行業大環境造成的，另一方面是項目經理的不負責。

你為出現的問題找到了原因，而且這兩個原因看起來都和你沒有關系，你不用承受做錯事的愧疚。

真正的問題是什麼呢？

項目經理為什麼離職？因為底下的員工不好管理。

底下的員工為什麼不好管理？因為員工越級彙報，而你也默認了這種行為。

導緻項目經理覺得自己說的話沒有分量，項目成員不願意積極配合。

所以項目經理離職的原因，是你沒有分清責權利。

再看第二個問題，大環境不好，為什麼會影響了公司業務。因為沒有風險防範意識。

因為疫情，線下的業務停滞了，于是整個公司陷入混亂，這說明什麼，說明公司缺乏風險防範意識。沒有提前布局線上的業務。

所以真正需要解決的，是分清責權利，增加抵抗風險的能力。

最後的話

我們說歸因能力，就是用關聯的、整體的、動态的眼光看問題。

關聯的眼光，就是看到要素之間的關系。

整體的眼光，就是把一系列的事物放在一塊，把它變成一個系統。

動态的眼光，就是加上一個時間軸，不要光看到結果，而是要看到過去是什麼導緻了這個結果，以及未來又會是什麼樣。

怎麼訓練歸因能力呢？

5WHY法。從問題出發，不斷追問為什麼，告别直接原因，路過間接原因，最終找到根本原因。

多維歸因。就是要一層一層，剝洋蔥式地把問題剖開，找到問題出現的根本原因。

不要為了答案找答案。很多時候，我們會為了回答一個問題，去找一個對應的答案。但這樣，問題永遠得不到解決。所以，正視問題，正确歸因，才是解決問題的關鍵。

共勉。

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