以下文章來源于采購實戰家專欄 ，作者采購小姜

來源：采購實戰家專欄

導讀：作為采購，大都很想知道供應商忙活了一年，到底賺了多少錢，還有多少降本空間？

那麼，供應商到底是賺是虧，我們去利潤表上一探究竟。

（▲利潤表主要項目 ）

（▲利潤表主要看點 ）

01

營業收入多不多

收入是一切利潤的基礎。你得先把貨賣出去，有了收入，才有可能産生利潤。利潤表上的收入，除了位列第一的營業收入，還有一個收入名叫營業外收入。

1營業收入

營業收入絕對是供應商實力的體現，是利潤的引擎，沒有最多，隻有更多。我們可以從結構和增長率兩個視角來看供應商營業收入的質量，同時也看看自己的業務對供應商的影響力。

（▲從結構和增長率看供應商營業收入質量 ）

營業收入的結構：如表所示是一家汽車零配件供應商營業收入的結構，按産品類别、行業或者地區把營業收入細分。一方面，采購可以根據産品品類及采購金額來分析自己的業務在供應商處的權重，另一方面，進一步了解供應商前三大客戶的銷售額占比，看看供應商是否存在大客戶依賴風險。通常大客戶占比如果超過30%，營業收入的穩定性堪憂。

營業收入的增長：供應商營業收入如果穩步增長，在一定程度上代表了市場份額的提升，但對于采購來說，供應商也可能因此變得強勢。本例中供應商的營業收入整體有所下滑，雖然各品類的營收有升有降，但從銷售提升業績的角度來看，采購還是有機會在價格談判中占據主動。

2營業外收入

營業外收入多了可不算太好，為什麼呢？因為營業外收入有可能是政府白給了你一筆錢，有可能是你欠了别人錢，結果對方财大氣粗不要你還了，也可能是你變賣了家産換來的錢。

總之，營業外收入不是年年都有，就像天上偶爾掉下來的餡餅，和實力無關。

02

成本費用高不高

從本質上看，為了實現收入而付出的所有人力物力财力都是費用，但在利潤表上，它們卻有着不同的名字。

1營業成本

最具重量級的費用當屬營業成本。比如，你的供應商是做汽車零配件的，那麼你采購的零配件在生産過程中發生的料工費, 在零配件出庫之前是資産負債表上的存貨，而當存貨賣了出庫以後，這部分料工費就轉移到利潤表上改名叫營業成本。

本例中汽車零配件供應商的營業收入及營業成本明細如下。假如我們從該供應商處采購的是電子件，通常可以做以下分析：

① 比較明細表上前後兩期營業成本占營業收入的比重，和供應商報價單上的成本占比進行對比；

② 比較明細表上前後兩期料工費占營業成本的比重，和供應商報價單上的料工費占比進行對比；

③ 橫向比較該供應商與其他電子件供應商的營業成本趨勢變化，結合原料市場信息，交叉對比尋找各個供應商可能的降本空間。

在本例中，該供應商電子件和金屬件的營業收入都有所增長，但金屬件的制造和人工費同比下降了11.57%， 而電子件的制造和人工費卻同比上升了15.29%，采購可以和供應商了解相關費用下降和上升的原因，挖掘一下是否有可以借鑒到電子件的降本機會。

2銷售費用

銷售在賣貨的過程中産生的費用，包括銷售的工資、展會費用、差旅費等都在銷售費用裡。

銷售費用如果有增加，要看銷售費用的增加是否帶動了營業收入的增長，否則，銷售費用就花得不值當。

3管理費用

這裡不但有各級管理人員、人事、财務以及采購等的工資費用，還有各種辦公費用以及供應商可能不願意說清楚的其他費用。

通常，你的供應商越是高大上，管理費用就越高。作為采購，如果看到相對高占比的管理費用而且逐年上升，不妨想一想，你的公司真的需要這麼高大上的供應商嗎？

4研發費用

任何一個企業想要持續發展，持續盈利，離不開持續的研發投入。

據說華為每年投入到研發的支出占到銷售收入的15%左右，但不是每家公司都有華為的魄力，因為創新研發的失敗概率很高，所以能夠在研發上持續投入的供應商都有一種難能可貴的英雄主義，那就是在看清了研發的真相之後，依然熱衷于研發，這樣的供應商值得擁有。

5财務費用

看到财務費用，有的采購夥伴可能會以為是财務部門的費用，其實不然，就好像我們采購買回來的東西大都是給生産用的，并不是給采購買的，這裡的财務費用主要是供應商借款的利息和手續費等。

财務費用高，說明供應商的借款多，這時就得留意現金流是否充裕。

03

盈利水平好不好

利潤雖然名目繁多，但我們關注的就三個：毛利潤、核心利潤、淨利潤。

1毛利潤及毛利率

在所有利潤中，毛利潤首當其沖。我們用營業收入減去營業成本，就可以算出毛利潤，而毛利潤與營業收入的對比就是毛利率。無論如何，采購都應該計算分析一下供應商前後兩期毛利率的變化，然後和具體采購産品的毛利率做個對比，以便在後續與供應商的價格談判中有的放矢。

從下表可以看出，供應商對不同品類的産品有不同的定價策略，毛利率也有所不同。電子件的毛利率在所有品類中相對較高，而且同期有所增加，所以在同等條件下，如果迫于采購施壓，供應商給電子件降價的可能性更大一些。

2核心利潤

隻要毛利潤高就行了嗎？恐怕不行！毛利潤高，如果各項成本費用也高，那還能留下些什麼呢？我們用毛利潤減去交給國家的稅金，再扣除銷售費用、管理費用、研發費用和财務費用，就得到了核心利潤。之所以叫核心利潤，就是因為這個利潤完完全全與企業的生産經營相關，是真正的實力體現。

你想知道收入的含金量嗎？請看核心利潤吧。如果沒有核心利潤，有可能大家辛辛苦苦幹了一年，結果發現白忙活了一場。核心利潤越多，企業的可持續經營能力越強。

3淨利潤及銷售淨利率

銷售淨利率是淨利潤占銷售收入的比重，大部分制造業企業的銷售淨利潤普遍不高，通常在5%-10%之間，銷售淨利率超過10%的制造業企業盈利能力已算超強。

本例中的汽車零配件供應商2020年的銷售淨利率為6.68%，盈利水平居中，相比2019年的7.45%有所下滑，采購應當引導供應商或者與供應商一起挖掘更多控制成本費用的機會，實現雙赢。

04

結束語

如果利潤表顯示供應商有盈利沒虧損，作為采購，我們就可以放心和供應商合作了嗎？

正所謂“落袋為安”，記在賬上的錢最終未必都是供應商的錢，因為這些錢到底有沒有抵達供應商的口袋，還得現金流量表說了算。

轉自公衆号：ERP之家

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