房産行業有多家上市公司，産業鍊上下遊都有涉及，剛剛完成美港兩地雙重上市的貝殼找房，是其中最特殊的一家：它既是開發商、個人房主的渠道，也是經紀人的大管家。

如果将房地産視為一門武林絕學，渠道就是外功，内在規則是内功，貝殼找房屬于内外功俱佳的那一類，這讓它成為了互聯網房産行業中市值、收入規模最高的企業。按照交易額計算，貝殼找房是互聯網行業的第三名，排在阿裡和京東之後。2021年，阿裡和京東的GMV分别為7.5萬億元、4.2萬億元，貝殼找房的總GTV（成交額）為3.85萬億元。

房産行業的萬億規模吸引了衆多參與者，貝殼找房從成立的那一刻起就不缺少競争對手，它的對手甚至變得越來越多。更重要的是，行業上遊在去年遭遇了寒冬，貝殼找房也受到了波及。到了2023年，貝殼找房能平穩熬過這個冬天嗎？

領先半子，但貝殼還是無法安心

互聯網平台模式主要有兩種，一種是像淘寶、美團這類自帶基因的平台，它們能水到渠成地走向平台模式；另外一種是以貝殼找房為代表的模式，它們通常是在傳統行業深耕多年的頭部企業，多數采取自營模式，後轉型為開放性行業平台。

對于淘寶、美團，市場已經熟知了它們的模式和發展邏輯。而采取另一種模式的企業目前少于前一種，而它們是中國消費互聯網紅利逐漸減退後，産業中還存在着很多紅利，貝殼找房的成功就是一個例證。

貝殼找房（簡稱貝殼）脫胎于鍊家，後者是北京中介市場的第一名。2018年4月，鍊家正式推出了定位為新居住平台的貝殼，到2019年，鍊家在全國擁有8000家門店，13萬經紀人，這兩點已經決定了貝殼的發展邏輯不同于阿裡、美團。

在貝殼的體系中，傳統行業的基因多于互聯網基因。作為對比，阿裡和美團的團隊中，互聯網行業的崗位占比最多，而在貝殼的團隊，經紀人的占比最高。也就是說，相比阿裡和美團，貝殼（鍊家在貝殼體系内）首先是一家房産中介，然後發展成為房産行業的産業互聯網平台。

與貝殼相對的是58系，後者以信息渠道切入行業，但在競争中逐漸被前者拉開距離。2020年底，姚勁波在武漢成立由安居客全資的“合和緻遠”公司，對标貝殼。對手的改變，可以看做是對貝殼的認可。也就是說，貝殼找房的競争力在于它的模式，這個模式有什麼特别之處呢?

貝殼模式中的傳統基因體現在兩個地方，一個是掌握房源，另一個是細化了房産交易的全流程，這被稱為ACN體系，它為經紀人提供了一個相對标準的業務操作框架。

具體來說，前一點對應着超過一億套真實房源，後一點對應着經紀人做業務時的不規範之處，ACN将交易流程拆分為多個節點。

不過，這個體系在實際落地後，能發揮多少價值是存疑的。已從鍊家離職的經紀人李偉，大學畢業後的第一份工作就是鍊家。

李偉認為，在鍊家工作的三年，公司對自己幫助良多。但鍊家的經紀人做業務的方式與其他公司的經紀人做業務并沒有太大的區别，“就像海底撈和呷哺”李偉說道。

以總GTV、經紀人規模為指标，貝殼是業内的龍頭，相比58系，它已經領先半子，但還沒有走到高枕無憂的階段。

在《詳談》中，貝殼創始人左晖也表達了和李偉相似的觀點，他表示貝殼隻是比别人做的好了一點點。他還拿其他行業舉例，許多從中脫穎而出的企業，或許不是做得多麼好，而是其他企業做得太差。

與美團外賣具有相對确定用戶需求和餐廳供給、騎手配送相比，房産交易的确定性更低。“我們所面對的是一個供給不确定、需求不确定、條件也不确定、意願也不确定的市場。”貝殼CEO 彭永東在 2019 年的一次采訪中對《晚點 LatePost》說道。

擴張不易，貝殼的挑戰有多大？

2018年，“幸福裡”從今日頭條房産頻道剝離，這标志着字節跳動正式進入房産行業。2020年，易居與阿裡達成合作上線天貓好房。

“後浪”洶湧，“前浪”也沒閑着。

2022年，貝殼提出了“一體兩翼”戰略，“一體”即房産交易賽道，“兩翼”指的是家裝家居賽道和普惠租房業務，這兩項業務都是貝殼找房選擇的潛在的新增長點。

對比來看，它們與貝殼的房産交易業務有三個共同的特點。

其一是與貝殼的房産交易業務有較強的協同性。其中，租房業務橫向擴展了公司的房産交易類型，家裝業務則加深了公司的業務縱深。

其二是兩個行業的規模都足夠承載貝殼尋求再增長的目标。據中國建築裝飾協會數據，2021年家裝行業的市場規模約為2.85萬億元，中國住房租賃市場規模約為2.2萬億元。

最後，兩個行業的市場集中度都相對分散，且有很多不規範之處。

2022年一季度，貝殼明确了“一體兩翼”的發展方向。此後，貝殼完成收購聖都家裝，并且将後者并表。

今年1月中旬，貝殼App全新升級改版，新的首頁底部導航欄增加了“我家”頻道，裡面集合了房産買賣租賃和家裝家居等功能。在上線“我家”的城市，用戶可預約維修等家庭服務、做專屬戶型分析并獲取裝修方案等服務。

來源：貝殼找房App

同時，“我家”還強化了線上服務流程，支持裝修服務進度可視化查詢。對于裝修中的業主，可以查看裝修每日進度、竣工檔案及聯系售後。在此之前，要想在貝殼App中找到“家居家裝”至少要操作三步。

貝殼對家裝業務可謂是用心良苦，聖都家裝擁有的傳統行業資源、經驗，而貝殼是在鍊家的基礎上進行了對房地産産業的數字化改造，這意味着貝殼的家裝業務有理由再次複制這個路徑，即在聖都的基礎上對家裝産業進行數字化改造。但是，家裝行業比房産行業更複雜。原因在于，家裝行業的市場集中度遠沒有房産行業高。

家裝行業的上遊是家居供應商，其中可細分為硬裝還是軟裝兩類，而這兩類的市場集中度都較低，區域型公司占比更高，在60%-70%，全國型連鎖公司占比很低。即使是單個品類，集中度也不高，以床墊為例，它是所有家居品類中集中度最高的品種。據頭部品牌喜臨門2020年報告顯示，國内床墊行業的床墊CR5占比不足20%，而美國市場接近70%。

這意味着，即便是吸收了聖都家裝的資源，并且擁有流量優勢，但貝殼也得一個品類一個品類去梳理，一家一家供應商去整合。貝殼整裝大家居戰略投資與供應鍊線總經理鄭深圳曾表示在家裝業務中，有客源當然很重要，但更重要的是交付，先得把施工搞好。

其次是裝修隊，家裝能不能做好一方面得看原材料另一方面也得看師傅的手藝，這實際上涉及到人員管理、組織的問題，貝殼在這方面有經驗，但适用性不強。貝殼在房産交易領域招聘的是剛畢業的大學生，這與裝修有很大差别，經驗很難複用。

最後是用戶的多樣需求，給設計方面的标準化提出了挑戰，上遊的材料和裝修隊可以盡量去做标準化，但用戶的需求無法做到标準化。北京的業主劉寶（化名），經朋友介紹後選擇了貝殼旗下的被窩家裝裝修自己的一個院子，是貝殼對外的家裝品牌。裝修完成後，劉寶的感覺并不好，各種手工不細，價格也高，最後還扯皮。

綜合各方面的因素看，家裝具有複制房産交易業務的潛質，但貝殼沒有做房産交易業務的前期打下的身深厚基礎。對比房産交易業務，家裝業務要走的路會更長。

這在業績上也有體現。去年上半年，貝殼的總收入為263億元，家裝業務在總收入中的占比隻有4.18%。

貝殼還沒等到春天

左晖曾說過：“我們這個組織的獨特性在于堅定地選擇長期利益，選擇做‘正确’的事情而不是快速成功的事情，我們對走捷徑有天然的反感。我們經曆過一次次艱難的‘無産出期’，之後迎來長期增長和消費者的正反饋，從而更堅定了這種信念。”

上市後，現實的引力決定貝殼找房不能再承擔“無産出期”的風險，但尋求新增長是必須要做的事。貝殼找房的基本盤是否足夠對沖“無産出期”帶來的風險？

這裡可以分為兩點。

首先是貝殼找房現在的依靠是什麼，從收入結構的角度看，新房業務和存量房業務是貝殼找房的發動機。在2022年前三季度，新房業務、存量房業務的收入分别為203.69億元，188.43億元，兩者在總營收中的占比之和為89.3%。

其次是，貝殼找房的支柱業務的優勢是否穩固。中國房地産交易市場一直以來都呈現高度分散、規則不清晰的狀态。貝殼找房最大的依據是GTV，它最早在招股書中披露了GTV。2019年，貝殼找房的GTV為2.13萬億元，同期中國住房市場的規模為22.3 萬億元，這意味着它的市場份額接近10%。

到2021年，貝殼找房的GTV增長至3.85萬億元，全國住房市場規模18.2萬億元，貝殼找房的份額約為21.15%。

支柱業務的地位依然穩固，表明貝殼找房有底氣經曆一段“無産出期”，這也是它進入家居家裝市場的底氣。

在2023年，貝殼找房的“一體兩翼”戰略仍将是公司的發展重點，但與此前相比會有一些不同。

一直以來，貝殼找房身上都存在幾個被質疑的地方，這些質疑與其他公司面對的質疑基本相同。

上市後，貝殼找房的虧損問題一直是市場的關注焦點；同時，貝殼找房的競争問題（安居客等平台），以及新業務進展。可以看到，這三個問題不僅與其他企業被質疑的地方高度相似，也是企業處于不同發展階段的典型問題。

2023年，貝殼找房“一體兩翼”的變化在于，“一體”繼續跟着大盤走，“兩翼”逆勢擴張，這些不同之處源自背景的變化。

首先，貝殼找房的盈利狀況還不穩定，但已經在去年三季度扭虧為盈，當季淨利潤達到7.16億元，這是自2021年三季度以來的第一次盈利。

其次，貝殼找房的“兩翼”已經取得了一定的進展，沒理由不乘勝追擊，而2023年的重點無疑是家居家裝業務。正如貝殼找房CEO彭永東在2021年年報業績會上所言，“貝殼家裝業務已經實現了從0到1，聖都将讓貝殼家裝業務更快實現從1到100的規模化複制。”模式的複制是一個“先慢後快”的過程。

貝殼找房于2021年7月收購聖都家裝，按照先蓄力再發力的節奏，2022年和2023年都将是家裝家居業務大步前進之年，這可以從貝殼找房與鍊家之間的發展過往中找到參照。

左晖離開後，彭永東試圖為貝殼找房找到确定性。“之于行業、團隊，老左就像一把大傘，遭遇烏雲壓頂有他遮蔽風雨。這一年，我們獨自面對每一次的‘難’。” 彭永東曾感慨道。

現在，貝殼找房終結了連續四個季度的虧損，家居家裝業務也走到了規模化複制的階段，但由于房地産行業進入了新的階段，貝殼找房在新階段能取得什麼樣的成果還未可知。

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文 / 四海 出品 / 節點商業組

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