“《夢華錄》裡神仙姐姐的衣服這麼好看，我去哪裡能買到？為什麼古裝劇的衣服都這麼好看，現實生活中卻沒有賣的？”

伴随着電視劇《夢華錄》的爆火，漢服再次走進大衆視野。在十三餘推出的聯名款漢服中，僅“淩波盼月宋制鬥篷漢服””一款，6月銷量累計超過千件。

時間拉回到十九年前，王樂天身着漢服走上街頭被視為異類，所穿服裝甚至被誤認為是日本和服。近幾年，伴随着國潮經濟和短視頻的發展，漢服逐漸赢得了年輕一代及其他年齡層的消費者青睐。漢服設計師也成為了越來越多人的職業選擇。

大二那年，憑借着漢服設計的兼職工作，00後漢服設計師張初涵實現了月入過萬的小目标，“就此以後，我就再也沒向家裡要過錢。”

漢服發展到今天，許多從業者坦言市場經過野蠻生長，早已不是幾年前的藍海，行業利潤空間越來越小，現在入行為時已晚。

在今天，漢服設計師這個職業還值得嗎？

“花月宴一集就值18！這是中國獨有的美與盛世！”在夢華錄大結局中，網友們紛紛驚歎于劇中的漢服之美。

四年前，張初涵隻身一人來到成都讀書，也被眼前的景象深深吸引。

在繁華現代的太古裡商業大街上，随處可見穿着漢服、梳着發髻的女孩三三兩兩走在一起，她們衣袂飄飄的樣子就像下凡的仙女，讓張初涵回憶起兒時守在電視機前看仙俠劇的時光。後來，她參加了學校的漢服社，懵懵懂懂地邁入了漢服設計的大門。

一開始，張初涵什麼都不會，不了解漢服知識，也不知道用哪些工具，隻能一點點自學，一家家淘寶店私信，問人家要不要收漢服設計稿。“我的第一份設計稿賣了50元，而現在，我的一份手稿最多可賣至上千元。大學期間，從不用向父母要生活費。”

事實上，當時的張初涵正趕上了漢服行業快速發展的紅利期。

2003年，漢服行業在我國萌芽，漢服從愛好者圈子開始“複興”。直至2019年，漢服産業爆發，天眼查數據顯示，60%的漢服相關企業注冊于近5年。2019年漢服相關注冊企業超過1000家，同比增長175%。艾媒咨詢報告顯示，2021年漢服愛好者規模預計達到689.4萬人，市場銷售規模将達到101億元。

資本也看中了市場的火熱，最近幾年多家漢服企業獲得幾百萬到上億不等的融資。

短短幾年時間，國内已形成成都、廣州、杭州、山東曹縣四大漢服生産基地。

漢服行業的蓬勃發展帶動了漢服設計師這個職業的火爆。漢服設計師招聘需求在2019年第二季度迎來爆發，相關職位數躍升至2018年同期的7倍以上。此後在2020年、2021年，職位數繼續快速增長，兩年的同比增幅均超過50%。

漢服設計師入行後，多聚集于微博、QQ等網絡空間，進行業務交流和手稿買賣。漢服圈雖小衆卻熱鬧，截止到2022年7月29日，微博平台漢服超話有131萬粉絲、15.2萬發帖量、44.9億次閱讀

不同于其他行業，漢服作為一個新興的小衆市場，起步晚、發展時間短，行業裡缺少可參考的具體經驗，更多的是大家一起摸着石頭過河，逐步探索出一條适合漢服發展的道路。

“漢服必須嚴格符合唐制、宋制、明制等形制。我們在影視劇中看到的好看的服裝都是改良版，并不能稱為真正意義上的漢服。”

為了對服裝背後的文化爛熟于心，漢服設計師們需要經常逛博物館、閱讀史料、研究出土文物，“做漢服真的不是那麼簡單的，你需要構思、設計，然後将繪制好的圖放置到平鋪圖上，進行多次調整，不僅要遵循古制，還要迎合大衆審美，使整個設計更加現代化。”

目前，漢服主要分為複原款、紋樣設計款和漢元素設計款三種類型。大部分的設計師都是根據出土文物圖片，在既定的形制框架上，進行漢服色彩的設計和紋樣的細節繪制，所以他們中的很多人又被稱為紋樣設計師。

不過，設計能力隻是漢服設計師修行路上的第一步，要想把這些寶藏手稿推銷出去，如何處理客戶關系也是一門功課。

在行業發展初期，漢服圈形成了約稿文化，買方向設計師定制漢服，通過網絡相互交換需求和手稿，這裡的客戶主要指的就是這些買稿子的“金主爸爸”，包括制衣廠和漢服商家。

進行中的漢服設計稿

“大多數設計稿都能賣成百上千元，部分面向博物館的複原款最高可賣至上百萬。約稿時，他們會跟你砍價，有大刀的，也有小刀的。這時候就要看你的話術，去商量定金和價格了，避免跑單的情況發生。”

後來，随着行業的不斷發展，一部分漢服設計師逐漸走上了“體制化”的道路。

其中，一些人成為了漢服店中的全職設計師。“在公司内部，漢服設計師可分為設計助理、初級設計師、中級設計師、設計主管、設計總監等幾個職級，在公司的保障下，他們的工作受市場影響較小，能夠實現基本的‘旱澇保收’。招聘時，公司會考核工作經驗和設計風格，隻有有能力且符合條件的人才能有機會入職。”

這些設計師需要根據品牌定位進行産品設計，并在設計圖完成後，參與後續的樣衣制作工作。“這意味着，他們一旦進了公司，就很難有時間做兼職了。”

部分能力特别突出的設計師約稿穩定，收入頗豐，通常會成立個人工作室，而非選擇進入這些公司。而這種個人工作室制也是行業内設計師們主要的生存方式。

張初涵最羨慕的人是頭部漢服設計師柔軟，“她是圈内知名的大佬，每一個稿子都能賣出去，過年時，她就把全年的單子都接滿了。約稿時，她還會要求商家送給她一件樣衣，她再自己充當種草機，在社交平台上發表身穿樣衣的視頻，給自己樹立品牌，也幫商家提高新款曝光度。很多人學習她的經營模式，但實際上很少有人走通。”

入行一段時間後，張初涵認為自己的設計有了長足進步。但她驚訝地發現，不論自己怎麼努力，設計稿費卻很難繼續有太大的增長。

這也是漢服設計師們普遍面臨的難題。

一直以來，漢服設計稿的價格由買賣雙方協商決定，沒有固定的行業标準。“以前從業人數少，手稿數量供不應求，随便一張新手設計稿就能輕松賣上幾百元。而且，當時很多設計師多是從漢服愛好者成長起來的，他們擁有小衆的社群，買賣雙方離得很近，從來都不愁銷量。”

可近兩年，受市場和疫情的影響，漢服商家大打價格戰，消費者需求也急劇減少，很少再有商家願意以高昂的價格購買設計稿。随着設計師人數越來越多，很多人隻要幾十元甚至不要錢就願意出稿，嚴重擾亂了原有的市場秩序。

如此一來，設計師們原有的利潤空間不斷被分食，漢服設計正在演變為一場愈演愈烈的競賽。

近期敖珞珈推出了《簪花仕女圖》系列

“這個時候，如果你能設計出一個爆款，就能拯救整個公司。”

雖然競争如此激烈，魚龍混雜的情況卻始終沒有改變。

漢服設計師邝楊畢業于服裝設計專業，具備多年設計經驗，出于對傳統文化的喜愛，幾年前，她轉行成為了一名漢服設計師。“在傳統的服裝行業中，設計師們需要負責從畫圖到樣衣制作的全流程工作，但是，漢服設計師把圖紙賣出去後，就什麼都不管了，在我看來，很多人充其量隻能算個畫手。”

每當有無法成衣的圖稿時，商家都會找她幫忙修改。“改的時候，我真的很頭大，他們完全不懂完全不懂面料、版型等基本服裝知識，設計出來的圖稿根本就做不出來。我試過讓掌櫃去退掉，他們會理直氣壯地告訴你，自己隻負責畫畫，怎麼成衣是掌櫃的事情。”

最讓邝楊生氣的是，這些設計師們就連最“擅長”的畫圖也能出錯。“有次掌櫃收了一個葡萄暗紋的圖案，但那葉子根本就不是葡萄葉子。還有些圖案是有陰陽意指的，隻能用在陪葬品上，但這些設計師不知道，就改用在了漢服設計上，如果買稿的人不懂漢服知識，很難一眼識别出來。”

因為漢服以粉絲為圈，每每出現這種情況時，常有粉絲跳出來說，“這都2022年了，怎麼還有人這麼古闆，圖案不就是給人用的嗎？”所以，很多設計師也就對此不以為然。

“其實，如果隻用畫畫，這個行業門檻低、收入高，真的挺能圈錢的。這也就是為什麼這多人都想成為一名漢服設計師。”

市場嗅到了其中的商機，紛紛辦起了漢服設計培訓機構。“其實網上有很多教程，根本不需要花錢。漢服設計師是份人前光鮮、背後辛苦的工作，千萬不要相信培訓班鼓吹得多賺錢，大部分人連報名費都賺不回。當個副業、做個愛好還可以，全職真的需要本事。”

漢服圈的亂象，遠不止這些。

在服裝行業，抄襲可謂是一個公開的“秘密”，隻要比例不超過80%，這種行為就是被默許的。但是，大樹可以寄生，而漢服市場還很小。山寨廠商隻抄爆款，省去了其中人力、時間、管理等大部分成本，即使隻複制80%，也能拿到很好的銷量，這基本上榨幹了小樹苗所有的營養。

有媒體報道，2019年，知名漢服品牌漢尚華蓮因不忍旗下漢服“龍母”等系列被抄，直接帶着律師團來曹縣，以不要打赢官司後的賠償為代價，将曹縣漢服商家訴諸法庭。最終，這場官司以漢尚華蓮獲勝告終。

另一方面，也有人被莫名其妙卷入抄襲風波。2018年，敖珞珈憑借一組“湯圓姐姐”的國風表情包，意外走紅網絡。她原本打算重新畫花紋，在店鋪上架這套衣服。但由于所用面料為成品面料，很多顧客都質疑她是抄襲。“我已經極力解釋這隻是巧合，仍然很難挽回，最終隻能無奈下架了這套衣服。”

對于普通設計師來說，他們能做的就是不抄襲别人，然後盡可能地搶先發布作品，不讓别人認為自己是抄襲。

不過，漢服圈的粉絲往往很有正義感，會時刻監督抄襲行為。相比于其他服裝行業，漢服圈中的抄襲現象通常更為輕微。

近幾年，漢服圈流行着一句話：前幾年憑運氣掙的錢，這幾年都憑本事輸光了。

入行的頭幾年，敖珞珈的漢服品牌曾多年蟬聯行業前十名。當時，很多設計師隻要擁有卓越的設計能力，就能搭上這趟發展的快車，獲得商業上的成功。

2015年前後，随着漢服新興品牌殺進市場，那些更成熟的資本運作方式和新穎的營銷模式，極大地沖擊了這種以設計為核心的傳統運營模式，設計行業的競争也逐漸演化為企業間産業鍊的競争。“未來，如果僅靠設計能力和一腔熱血，沒有專業知識做支撐，漢服設計師将很難生存。”

每天，敖珞珈都處于一種補課的狀态，數據分析、電商平台運營、現代化管理……一樣不落下。她通過打通自有品牌、全國漢服化妝師、全國漢服社團等資源，将工作分成漢服設計、活動運營和經紀公司三大部分，形成了以其原創品牌為核心的品牌矩陣。

為了拓展産業鍊，部分頭部漢服品牌自建裁剪中心、繡花工廠和縫紉工廠，整合紡織供應鍊資源，保障原材料的供應和産能，縮短産品開發周期和成本。

值得一提的是，IP化運營可謂是漢服的行業特色之一，設計師可通過短視頻等方式打造個人品牌，一方面擴大企業的知名度，另一方面也能增強粉絲黏性，加速産品的破圈效應，提高漢服銷量。像這次靠與夢華錄聯名的十三餘就擅長此道，在此之前，它也推出過與迪士尼、王者榮耀、狐妖小紅娘等跨界聯名系列，并憑着一系列運營方式，在五年内跻身頭部品牌之一。

敖珞珈強調，雖然運營能力在企業生存中越來越重要，但是究其根本，設計能力才是品牌的立身之本。

為了保證設計競争力，有的漢服品牌很重視設計師的培養，會不定期邀請專家、學者對設計師進行為期半年至1年的培訓。在合作中，敖珞珈也十分注重作品版權的保留。

更重要的是，設計師需要想清楚漢服品牌定位是什麼。

場景化的漢服拍攝

如果以文化産品為定位，漢服設計師需要付出大量的隐藏成本，花費很多時間和精力後，很可能叫好不叫座；在漢服時裝化上，則需要專業人士拿捏尺度，“倘若沒有一顆對文化尊重和熱愛的心，很容易挂羊頭賣狗肉了。”

“今天的漢服還遠遠不夠普及，所以我們才會對‘什麼是漢服’争論不休。很少有人質疑表演中的苗族服飾，因為我們知道，這就是一個加工的演出服。在研究者看來，漢服的本質是漢民族的服裝，不同類型的漢服應該有一個合理共存的空間。”

目前，市場上90%的漢服僅面向18-25歲的年輕女性，其他細分方向至今還是一片空白。“大家在一個很小的賽道裡殺紅了眼，如果放開眼界，在男士漢服、童裝漢服、文旅定制款等方面，漢服還有很多可能性。”

“漢服要想真正普及，一定還是要回到作為服裝的根本上。”

行業裡的價格已經壓得沒什麼利潤了，“但我們認為，這個情況是短期的，我們打算用一兩年的時間沉澱，為行業的井噴發展做準備。”

這些年，敖珞珈也摔過一些跟頭，因在經營中觸及了不擅長的領域，她的團隊曾被迫解散，“這種打擊不光是疫情，還有對自己的懷疑和不信任，最難的時候，我想要不然我就放棄吧，人生真的是太糟糕了。”

但是，正是因為這些坎坷，她用了更多的時間反思和沉澱。在很多像她一樣的人的努力下，漢服從人們眼中的奇裝異服，走向大衆視野，赢得越來越多的消費者喜愛。

“這十年真的是奇幻之旅，因為漢服，我經曆了很多普通人難以遇到的事情。當初，我的作品獲得了很多獎項，那種感覺是讓我在很多年後跟孫子聊天時，都可以拿出來當談資的。這些年，我把大量的營收又投入到了産品研發中，沒賺到那麼多錢，但是長久看下來，我賺到更多，不到最後，誰怎麼樣也都不一定，不是嗎？”

《漢服歸來》一書中寫道，在這場文化複興運動中，首先發力的應該是漢服複興，這個傳統文化中最表層、最淺顯但卻最外顯的部分。

“我們不希望漢服隻是一個單純的流行服飾，經過一陣浪潮後，就被大家忘卻。未來回顧這段曆史的時候，我希望自己能留有印記。”

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