作者|張超 編輯|羅麗娟

為了讓消費者能在雙11暢快地“買買買”，平台商家往往需要提前進入緊張的備貨期，而在這之前，還有一個環節更早開始了熱火朝天地備戰——源頭工廠。

按照東莞一家兒童智能電話手表生産工廠老闆娘郭火蓮的說法，在9月底之前，全廠均處于加班備戰狀态；甚至在原材料的準備上，其從2020年底就開始囤貨。

早早做好準備，讓郭火蓮的工廠在雙11大促開始（10月20日）前一周，就趕制出了計劃銷量80%的訂單；臨近雙11時，工廠就回歸到了常規狀态，現在工人每天隻要工作8-9小時，維持兩條生産線的穩定出貨。

比鄰東莞的深圳，是中國3C數碼産業帶重要聚集地，這裡彙集着全國80%以上的供應鍊管理公司總部，大大小小的手機生産制造商數不勝數，潘曉強的公司就是其中之一。

在深圳這個大約3000平米的工廠内，生産線占據約1200平米的範圍。雙11首輪大促前夕，潘曉強工廠多條生産線同時加班加點趕工的情況也接近尾聲。

雙11原本是商家品牌一年一度的“驗收時刻”，火熱的直播間、創紀錄的成交額，每一個觀看和數字都能刺激商家的神經。據天貓官方數據顯示，今年雙11，有超29萬商家報名，共計1400萬款商品集體打折，超過2020年。

而支撐這些成績的背後，是源頭工廠早早交上的答卷。

尤其今年雙11，更是一次對工廠環境适應、趨勢判斷、成本把控等能力的綜合大考。

在全球供應鍊物價上漲的大背景下，源頭工廠的雙11備貨“生意經”，不再隻是流量與成交轉化的簡單計算，而是一場時間與成本的博弈。

向供應鍊“搶”時間

對于源頭工廠來說，第13個雙11來得特别早，并且是工廠有意識地在提早。

來自江西農村的郭火蓮是位85後母親。2015年，在一部“打拐”題材電影的觸動下，她骨子裡的母愛被激發，想到了父母擔憂孩子安全的痛點，決心做一款能定位、防止走丢的兒童智能手表。

說幹就幹，她與丈夫分工合作——銷售出身的郭火蓮負責拓展銷售渠道，其技術出身的丈夫就負責研發、産品和生産。

從黑白屏到彩屏，從圓屏到方屏，從不防水到防水，從不能通話到可以通話，從2G到4G，短短6年時間，郭火蓮售出的手表款式就多達百種，售價也從幾十到一百多元不等。

随着生意一步步做大，她組建了自己的生産團隊，成立深圳市微選科技有限公司（簡稱“微選科技”），并逐漸在深圳、東莞、九江等三個城市建廠，員工數也達到了1500人。從2015年微選科技産品登陸淘系以來，其店鋪銷售體量一直穩居淘内前三。

微選科技東莞生産線工人正在作業

年輕敢闖的性格決定了，郭火蓮不會隻滿足于此。除了做内貿，她還在亞馬遜上開通了店鋪，2020年外貿銷售額占其公司總銷售額約七成。如今的微選科技也算得上是行業龍頭，預計2021年僅内貿産值就能超過10億元。

雙11無疑是所有内貿商家的全年銷售“旺季”，作為電商老玩家的郭火蓮自然也不會錯過。值得一提的是，微選科技為了今年雙11能夠穩定出貨，從2020年底就開始囤原材料了。

提前大半年開始備貨，這在往年幾乎是不可能出現的情況，甚至會被看作是一種冒進行為。但郭火蓮卻有自己的一套邏輯：一方面，2019年微選科技加入淘特平台，帶來了流量和銷量大漲；另一方面，開學季連接雙11，銷量也會有持續上升；在預估了公司訂單量可能增長的情況下，整個數碼3C供應鍊近兩年生産要素緊缺情況又比較嚴重，提前囤料就勢在必行了。

綜合考慮，郭火蓮決定将公司原材料儲備周期從三個月延長至一年。此舉雖然會增加一部分庫存開支，但卻能夠大大降低原材料購買成本。

“今年（智能手表）屏幕漲30%、主闆漲50%都是正常的。”郭火蓮向全天候科技透露，通過提前囤貨，“公司的成本開支可以（較漲價後）降一半左右”。更重要的是，在行業普遍缺芯、缺屏幕的時候，微選科技能夠保持工廠正常生産，非常不容易。

距離東莞700多公裡外的長沙，一家生産“馬可萊登”品牌箱包的企業——長沙品冠皮革貿易有限公司（簡稱“品冠皮革”），與微選科技有着相似經曆。

這家從事箱包生産制造生意的企業，在天貓、京東、拼多多、亞馬遜等多個電商平台均有開店；近兩年，品冠皮革還在抖音等内容平台嘗試直播帶貨，有兩款單肩包銷量占據抖音箱包銷量排行前兩位。

據品冠皮革跨境電商總監楊萬裡介紹，公司從九月初開始正式備戰雙11，“但實際上為了降低原材料供應緊張帶來的物價上漲，公司從七八月就開始囤積原料了。”

箱包産品不同于3C數碼産品，由于體積大、占庫存空間大，所以一般不會提前太久備貨，但品冠皮革今年雙11的備貨周期較往年也有明顯拉長。因為一旦公司原材料成本增加，反映到銷售端可能就是銷售價成倍數增加，最終可能對銷量有很大影響。

楊萬裡算了一筆賬，由于當前原材料物價和物流成本同時上漲，如果公司原材料購買成本增加1美元，最終可能表現在銷售端産品售價會增長3-4美元，“（因為）同等體積貨櫃從美國到中國，今年價格已經是去年的20倍”。

與物價賽跑、向供應鍊搶時間，成為了源頭工廠打響雙11成本保衛戰的“第一槍”。

産銷鍊條中間“減”環節

除了通過穩定原材料價格降低成本，源頭工廠還在創新銷售模式，試圖通過減少中間流轉環節來降本增效。

自2015年接入線上渠道以來，微選科技成長迅速，特别是近兩年年産值飛升，已經接近10億元水平。目前，淘特已經占到整個公司銷量的40%；最好的時候，單品月銷量能達到10萬單。

淘特采用的是工廠直供模式（M2C模式），即工廠隻負責生産，其他環節包括線上開店、運營銷售、售後服務等均由平台完成，目标是用最小的成本實現工廠數字化。

傳統産銷鍊路下，從工廠到消費者隔着品牌商、代理商、零售商等大量中間環節，層層利潤疊加，最終可能推高售價、壓低出廠價；而M2C模式下，實現了從工廠到消費者的直接觸達，中間僅有平台這一環，效率能夠得到明顯提升。

郭火蓮向全天候科技透露，傳統模式的售前、售中需要耗費大量人力成本，如果月出貨量達到10萬，可能需要10位客服；如果月出貨量達到15萬，可能需要20位客服。“（M2C模式）為我們省下了70%的人力成本。”她說。

根據郭火蓮計算，考慮進庫存、人力、規模訂單等因素，這樣的創新銷售模式可以使其利潤率整體提升10%以上。

潘曉強的工廠生意，也同樣在尋求更多可能性。

在創辦深圳市關愛心數碼科技有限公司（簡稱“關愛心數碼”）以前，潘曉強就在深圳見證了手機行業的更新叠代，做着功能機代工的生意。期間，他也遇到過不少挫折，一度嘗試切入智能機市場，奈何競争不過品牌機，隻能退守按鍵機、老人機市場。直到幾大運營商放棄下沉市場的競争，關愛心數碼才終于迎來了比較舒服的幾年。

2013年起，關愛心數碼切入線上，接起訂單做上了2B的生意；2018年，公司迎來重要轉變，其進入拼多多平台，将生意從B端拓展至C端，平台年銷量達到50萬台，整體利潤保持在盈虧平衡線上；進入2020年，它又創立自有品牌加入淘特平台，進一步觸達C端。

關愛心數碼深圳工廠生産線

目前，關愛心數碼工廠生産線4條，年産能達到150萬台，月銷量23萬台，手機單價百元左右。

與此同時，M2C模式帶來的成效在顯現。據關愛心數碼總經理楊訓奇介紹，2020年淘特渠道銷量占到公司總銷量的20%，成本卻較其他平台低3個點；今年這一渠道銷量占比預計會上升至30%-40%，天貓、京東、拼多多等平台店鋪銷量占比可能下滑。

這其中的原因也包括：目前淘特平台還處于早期流量積累階段，平台尚未收取推廣費，所以工廠可以壓低産品售價。這也是目前該平台相較其它電商平台的一個主要優勢，更适合原本“薄利”的企業。

關愛心數碼的手機售價基本處于300-700元之間，定位主要是五六線的中老年人群、打工一族（特别是外賣小哥等群體）做備用機，這就決定了目标受衆可能是價格敏感型群體。

楊訓奇告訴全天候科技，公司做老人機實際上利潤非常薄，工廠整個生産線30多個環節下來隻有5個點的利潤。所以，成本低3個點對提升利潤就有很大助力了。

關愛心數碼也開始尋求新的突破。今年雙11，公司不再一味追求銷量爆發，而是将此看作是一個宣發節點，計劃發布旗下首款智能機，重新切入智能機賽道。

在包郵大戰中“掐”成本

官方數據顯示，今年天貓雙11期間，消費者網購的包裹中，預計98%都會包郵。這也就意味着，包郵正在成為商家的“标配”。

雖然羊毛出在羊身上，最終為“包郵”買單的可能仍是消費者，但商家包括源頭工廠能否控制好物流成本、降低消費者壓力，毫無疑問會對銷量産生影響。

以京東平台為例，店鋪通常分為POP店（Platform Open Plan，開放式店鋪，俗稱“三方店鋪”）和自營店。品冠皮革早幾年曾在京東開設了POP店，年銷售額從零做到千萬級别後又快速回落，直到退出；2020年又以直營店模式回歸，目前該平台銷量已經占到公司國内銷量的一半，占内外貿整體銷量三成左右，與亞馬遜渠道幾乎齊平。

從POP店轉向自營店，一個最大的區别就是，前者由商家自行發貨；後者需進入京東倉，由京東負責物流配送環節。這樣能在很大程度上提高物流效率，提升消費者購物體驗。

楊萬裡告訴全天候科技，京東在全國重要城市均設有京東倉，目前品冠皮革在武漢、成都等國内8個京東倉均有現貨，在京東物流的運力保障下，基本做到同省1天達、鄰省1-2天達，“對消費體驗非常利好。”

此外，自營店鋪模式還能降低人力成本，“中間很多環節平台都可以幫助處理，省去了不少客服。”據楊萬裡透露，目前公司有10人的客服團隊專門服務天貓平台，而其中2人也會負責京東平台客服工作。中間帶來的人力成本差異清晰可見。

郭火蓮也是将物流外包給平台的商家之一，與京東倉相似，微選科技的貨物需要入駐位于深圳的淘特産地倉。

産地倉是淘特M2C模式的核心供應鍊布局舉措之一，是通過與菜鳥聯合，在全國産業帶打通建設倉儲物流中心的模式。每個産地倉都有自建物流系統，由系統根據面單自動識别M2C包材，再由人工打包，增加專人檔口管理，最後分揀人員會将包裹分類送發。

對于一家源頭工廠而言，如果隻有幾百、幾千個包裹，自行打包問題不大；一旦包裹數量上萬，甚至十萬級，整個供應鍊就可能亂掉，錯發、漏發、延誤等問題就會接踵而至。産地倉能極大程度幫助那些自身運營能力有限、成本優勢不敵大品牌的中小企業。

據郭火蓮透露，目前其東莞工廠有兩條生産線，單線日均出貨量4000左右。按每月30天計算，僅東莞工廠月出貨量就達到了24萬。如果自行打包發貨，人力、耗材、房租、物流等算下來是一筆不小的開支。

采用M2C模式，“（加上）入駐淘特的産地倉等，一年能省下幾十萬的物流成本。”在郭火蓮看來，這樣的模式基本就是托管服務。

除了降本，産地倉還能提效。淘特産地倉菜鳥M2C華南大區運營負責人青洲告訴全天候科技，當前一些工廠采用人工手動貼面單的方式，每人每小時約能作業600份包裹，但在淘特産地倉，利用面單機來貼，效率約為人工三倍。

據悉，目前淘特聯合菜鳥建立了20多個産地倉，有3000-6000平的中型倉，4-6萬平的大型倉30多個。以深圳南新倉為例，該倉是淘特為備戰今年雙11新投入的産地倉，面積3500平方米，2021年8月18日正式運營，目前倉内商品SKU超1300個，日均處理訂單10萬單，峰值可達30萬單。

淘特M2C産地倉深圳南新倉

随着雙11第一波尾款結算，這個電商業年度最大促銷活動也宣告過半。

經過多次奮戰的廠商們也總結出了不少經驗。當越來越多廠商不再迷信GMV和銷量的時候，對于他們來說，算好一本盈虧平衡賬、擁有高效發展生意經，或許才是持續生存的王道。

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