編輯導語：拼團作為一種有效的營銷方式和商業手段，在電商、商品和服務等消費場景得到了廣泛應用，也受到了衆多商家和用戶的青睐。本文作者對拼團活動模式以及它的一些常見問題進行了介紹，一起來看一下吧。

自2015年9月上線以來，拼多多在短短幾年内跻身電商行業巨頭行列，日訂單量成為僅次淘寶的第二大電商，其中拼團發揮了很重要的作用。拼團作為一種很好的營銷方式和商業手段，在電商、商品和服務等消費場景得到了廣泛應用，也受到了衆多商家和用戶的青睐。

一、拼團業務介紹

「促銷」和「社交」是拼團業務的核心和關鍵。拼團活動通常由團長發起開團，通過渠道分享後團員進行參團，組團成功後，團長和團員都可以以較低的價格獲得拼團的産品，對商家而言可以進行拉新、促活、增加現金類等。

二、拼團活動優勢和劣勢

拼團是團購的一種，需要基于一定的社交關系才能完成的團購，有優勢的同時也有劣勢。

1. 優勢

• 對商家而言：通過一定的讓利，可獲得用戶、促活、提高銷售額、增加現金流；進行産品宣傳、品牌宣傳等
• 對用戶而言：較低的價格獲得需要原價才能買到的産品，用戶體驗較好

2. 劣勢

• 拼團本質是一種營銷活動，用戶很難通過這種方式形成習慣去購買産品。
• 拼團是基于強社交關系進行的活動，可能存在分享拼團後但好友無人參團情況發生，對個人社交關系的維系産品不利影響。
• 基于強社交，但也要基于強需求，隻有滿足用戶需求的東西用戶才會進行付費，拼團對于商品品類有一定的不利，消費頻次較高、需求量較大的日常消耗品類的産品可能更适合拼團。

三、拼團業務流程

拼團的業務流程基本包含以下4個階段：

四、拼團活動設置詳解

1. 創建拼團活動

在營銷或管理後台創建拼團活動，通過可以按以下進行分類：

1）基本信息

主要包括拼團活動名稱、拼團産品、客戶範圍（新客、老客或不限制）等。

2）銷售設置

銷售設置主要包括：

• 階梯拼團價格：團長和團員通常設置為不同的價格
• 銷售庫存：為合理控制成本可設置庫存限制
• 單人限購數量：為合理控制成本可設置單人限購數量
• 拼團有效期：為制造拼團成功的時間感，拼團有效期通常不會設置的太長時間，注意和活動有效期的區别（拼團有效期以團長支付成功後開始倒數計時）
• 活動有效期：拼團活動的有效期，不在活動有效期的活動不允許參與
• 活動上架日期：拼團活動的上架售賣日期範圍，上架日期前不可參與購買
• 開售時間：不在開售時間的活動不允許參與
• 活動門店：可限制參與活動的門店

3）用券設置

限制拼團活動是否可使用優惠券，可使用的情況下可選擇特定的使用優惠券。

4）高級設置

高級設置主要包括：

• 湊團：開啟後在可活動詳情中選擇需要的用戶開團進行參團
• 模拟成團：商家為了現金流一般會設置模拟成團，對用戶而言也有較好的體驗。即使活動結束後未拼團的訂單，系統會自動湊足虛拟買家強制成團
• 團長獎勵：商家為了激發團長的分享欲望，通常會給予團長一定的獎勵，比如：成團後免單、成團後返現、成團後贈送商品等
• 預設活動銷量：在活動階段為了展示活動的虛假繁榮和激發用戶的購買欲，商家會預設一定的虛假活動銷量

2. 團長開團

1）開團

前文提到，商家為了激發團長的分享欲望，通常會給與開團的人一定的好處，例如團長價和團長獎勵等。開團時會校驗活動信息、客戶信息、産品信息，如：是否在活動有效期、是否在售、是否上架、是否限制客戶類型、庫存是否充足等。

2）推送消息

團長開團後可進行分享，分享後團長需要了解拼團進度信息，開團進度需要即時推送團長，如：拼團成功、拼團失敗、待成團（可能存在拼團成功後，團員取消訂單的場景，這時需要再次提醒團長進行分享活動信息）等關鍵拼團信息。

3）退款問題

對于一般的拼團活動（無團長場景，如：拼多多的拼團），可以直接退單退款。但團長開團後，一般不允許直接退款，除非是手動強制模拟成團後才可進行退款操作，退款後資金原路返回到付款賬戶。

3. 團員參團

1）參團

參團以團員價進行參團，參團時同團長開團邏輯一緻，會校驗活動信息、客戶信息、産品信息。

2）推送消息

同團長一樣，團員也需要了解拼團進度信息，開團進度需要即時推送團員。

3）退款問題

團員可以直接取消訂單退款，退款後資金原路返回到付款賬戶。

4. 拼團成功/失敗

1）拼團成功

拼團成功一般有2種情況：

兩種方式的差異用戶基本無感知。

2）拼團失敗

活動結束後拼團失敗的自動取消訂單并做退款處理。

五、拼團活動的常見問題

1. 拼團失敗的處理方案

商家為了保證活動的銷量和現金流，對于一些可能拼團失敗的活動有希望成功的需求。

系統可通過「系統模拟成團」的方式處理這種問題：可設定即将拼團結束的特定時間，系統可做自動拼團成功處理，從而滿足商家拼團成功的需求，用戶也并無感知。

2. 産品庫存的處理方案

産品庫存的處理方案一般有2種：

拼團屬于營銷活動的一種，通過拼團活動的庫存會從産品總庫存中單獨留出一部分，作為活動的庫存；活動結束後，剩餘庫存将返回至總庫存。

1）下單成功後減庫存

不管對于團長還是團員而言，下單後（支付成功後）即減去庫存，取消訂單後增加庫存，對用戶而言體驗較好；對商家而言，對于這種方式可能存在拼團未成功，批量團款造成庫存堆積的風險。

舉個例子：AAA商品活動庫存1000，開團為10人團，團數量共計100個；最終500人參團，但成功團數量20個團，也就是200人，發貨200件，剩餘300人做退款處理，造成庫存的浪費。

2）拼團成功後減庫存

整個團拼團成功後做最後的庫存扣除。為了避免超賣的情況，需要在團長開團或團員參團時就進行活動庫存校驗，庫存不足的情況下，不允許進行開團或參團，從而避免超賣的現象。

舉個例子：AAA商品活動庫存100，開團為10人團，團數量共計100個；最終500人參團，但成功團數量20個團，也就是200人，隻發貨100人的庫存，剩下100人訂單做退款處理。

商家可根據自身的情況合理選擇庫存方案，現有的電商平台一般采用第二種方案。為避免超賣，可預留一定的庫存進行預防。

3）團長的獎勵

對于私域來說，拼團活動中的團長發揮着至關重要的作用，非常有必要對團長進行獎勵：如返現、實物、積分、甚至是免單等，需要商家根據需要靈活配置。

六、結尾

拼團作為一種營銷獲客、達成交易的工具，模式已經日益成熟，也受到了用戶和商家的喜愛。「促銷」和「社交」作為拼團業務的核心和關鍵，商家做活動時需要突出促銷和社交的屬性，激發用戶的購買和分享欲望。

本文由 @公衆号：産品經理肖邦 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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