“下沉市場”無疑是今年最火的話題。在一二線城市市場相對飽和、互聯網紅利消失殆盡的今天，三四五線市場俨然成為了當前增量紅利的全新藍海。

尼爾森最新數據顯示，截至今年3月，冷凍食品過去一年中在CD類城市（縣級市及縣城）和鄉鎮的銷售額比重達到34%，下沉市場對冷凍食品的重要性可見一斑。

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那麼，對于凍品商來說，冷凍食品的“下沉市場之路”到底好不好走？該怎麼走？有啥訣竅？冷食君多方采訪了杜集鎮、夏邑縣、商丘市三級，以及鄭州、杭州、煙台三地的經銷商，看看他們怎麼說！

✎冷食傳媒記者 | 姚冰冰

商丘虞城縣杜集鎮 武亞力

鄉鎮消費者不認品牌，認好産品

武亞力家的凍品生意是從父輩開始的，父親做了一二十年凍品，他五六年前開始接班，産品日漸豐富，涵蓋雪糕、水餃、馄饨、雞柳、火鍋料等。主要是給各中小超市固定客戶供貨，也做家批、零售。

近年來，武亞力越發覺得生意難做，一直在考慮轉型。“市裡、縣裡的經銷商肯定能搶鎮上的生意，市級代理來找客戶，加了微信就能發貨。”他表示，他們賣的價格和市裡一樣，給客戶省2元、3元的物流費，客戶才會買單。

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雪糕和水餃中小品牌，武亞力一般會直接找廠家發貨，大品牌市區有代理的還要經過代理商。比如，從鄭州發5件肉丸，物流不能直達鎮上很不方便，得轉幾次才能到，有時候得好幾天。

杜集鎮消費水平這兩三年有明顯提升，以雪糕為例，以前一元産品占80%左右，現在隻能占60%，其餘都是兩、三元的産品。而且年輕人愛跟風、追随潮流，有個榴蓮雪糕售價3元，以前沒做過，現在做的不錯，沒吃過榴蓮的人，都想買個榴蓮雪糕嘗嘗鮮。

“不同年紀消費者的消費特點和需求不一樣。”他分析，年紀在40歲以上的消費者還是愛買常規産品，湯圓馄饨水餃一類；25-30歲之間的年輕人，都會找那些新鮮的産品，剛結婚有小孩的女性消費能力最強。前兩年人們稀罕肉丸（火鍋料），現在沒那麼稀罕，燒烤還可以，不過得教會他們怎麼烤。

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他介紹，小鎮的消費者不認什麼品牌，隻認好吃，是否合口味兒，隻要合口味他就會一直買這個品牌。比如說，現在賣的某品牌馄饨，好多年紀大甚至不認識字的人都拿着袋子來買。

平時做生意他很靈活，最喜歡好吃、價格優惠的産品，進貨的時候不在一家拿貨，精挑細選，這個産品拉流量，那款産品留顧客。對來店顧客服務也很用心，不想吃水餃可以介紹馄饨，雞柳、骨連等，隻要顧客問了都給簡單介紹下。

其他品類的電商銷售已經非常紅火，冷食的電商才剛起步，快遞費太貴，銷量占比很小，客戶得不到實惠。這一片的客戶隻能到店選冷凍産品，這是冷凍食品的局限，也是優勢。

他堅信誰服務得好誰賣貨，立志服務好杜集鎮這方客戶。

商丘夏邑縣 司維

縣城消費者購買力提高，不愛丸子愛食材

和武亞力一樣，司維也算凍二代。

父輩在商丘夏邑縣從事水産生意多年，司維接手有六七年時間，這幾年除了鮮活水産品之外，他還逐漸增加了冷凍品類，重點是火鍋食材。司維喜歡大品牌、中高端産品，看不上質量差的産品。

目前，活鮮水産銷售額大概占6成，火鍋市場占4成，主要服務餐飲店，也做零散銷售，父親已經很少管具體事務，可以說是司維把凍品生意從零帶向正軌。

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夏邑距離商丘市80多公裡，他一般到鄭州進貨多一些，少量貨在商丘進，很擅長多方比價，以便于找到最合适、最具性價比的産品。

隻守着夏邑縣做生意并不穩妥，商丘市的經銷商輻射夏邑縣的餐飲終端已成常态。不過好在司維有鮮活水産，很多餐飲店必不可少，加上其服務、客情做得也不錯，因此受到的沖擊不算太大。

入行幾年，他最大的感受就是生意逐漸被分流。好多家都在賣水産，很多城鎮路口都捎帶着賣，火鍋食材這塊各大商超也能買到，人們購買力比以前高多了，但火鍋丸子買的卻越來越少，基本上都是買食材，肥牛、肥羊、鴨血、蝦滑、毛肚、川粉，這些也是他現在的重點。

商丘經銷商 王亞賓

一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則

這兩年的生意沒有以前好做了。

大環境不好是一方面原因，另一方面是進入這個行業的人多了，競争比以前激烈，再有就是廠家、經銷商都要求下沉渠道。“目前，商丘市區大小飯店快讓鄭州代理商做完了，半件貨也給送，市場幾家專業做餐飲配送的經銷商現在是苦不堪言。”王亞賓表示。

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雖然王亞賓主做農貿渠道，但也受到渠道下沉的一定影響。“鄭州市場渠道下沉，地級市經銷商在鄭州拿貨沒利潤可賺，沒有辦法，很多産品我們會更上一步，去廠家拿貨。”

不過，能堅持幹這麼多年發展速度不降，反而增速樂觀，王亞賓認為大家手裡都握有主打特色的“王牌”産品。懷才水産隻做水産，在商丘比較專業，名聲慢慢打出去了，很多客戶都直接找過來。

商丘物流比較發達，一百多個鄉鎮物流全部覆蓋，而且商丘在蘇魯豫皖交界處，輻射的地方多。現在他們也在下沉渠道，之前重心放在縣城，現在慢慢改變戰略做鄉鎮。新的領域也是關注重點，比如最近微商升級版的社區團購發展趨勢不錯，鄉鎮商超表現也還可以。

“一塊蛋糕誰也吃不完，總有生存的法則。”王亞賓說。

鄭州經銷商 任衛平

現在是下沉到鄉鎮，未來直接到消費者

據任衛平介紹，他最早在鄭州老水産市場批發凍品，随着市場搬遷到物流港，後來增加了在許昌做豫南配送，現又在漯河新增加了一個項目——漯河妙食坊冷鍊物流園。

現在鄉鎮客戶規模逐步擴大，有些擁有500平米以上的冷庫，冷鍊物流越來越發達，很多産品可以直接發到鄉鎮客戶那裡，鄉鎮客戶也喜歡從省代直接拿貨。少一個環節，就多一些利潤。

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餐飲渠道也是這樣。随着冷鍊物流業的發展，發貨三五件都可以直接從鄭州（物流港）發，信息時代聯系方便，各個環節都非常透明，各領域市場在不斷細分。

在任衛平看來，二十年前凍品是下沉到地級市，十年前下沉到縣城，現在是下沉到鄉鎮，未來是直接到消費者手裡。

煙台經銷商 王成江

下沉市場是小投入、大收益

經銷商不能再像以前那麼單純、單一地做市場，隻盯住一個渠道。

把渠道比作一個大血管，以前經銷商全部掌控，現在血管上被人開了無數個通路，社區零售、餐飲B2B平台等等，這是王成江對現狀的描述。“經銷商感覺總量在增加，但别人往裡面輸入了無數的東西，渠道碎片化，自身的銷量實際是減少了。”

他介紹，公司現在對每個渠道都很重視，光社區零售就合作了七八個平台，小區樂、十荟團、松鼠拼拼等等，但需要注意的是規避風險；餐飲B2B、商超也帶來很大銷量，甚至全體員工提供各種各樣的模式銷售，不斷擴寬銷售渠道。

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縣鄉市場主要是因為80、90後這一代人，他們的生活方式和消費模式會帶動甚至會改變家人的消費習慣；還有比他們小的小孩也會帶動産品的升級，通過互聯網點擊帶來銷量。

事實上，縣鄉實體店的銷量也很好。王成江舉例，城市裡的大店一個月賣2萬、3萬元，需要經銷商投入很多費用，可回報很低；而縣鄉不起眼的街邊小店每個月銷量也能達到1萬、2萬元，回報卻很高，他們沒有談判能力、議價能力，還很感謝我們解決他的供應鍊問題，因為沒人給他們送貨，而我們的優勢就是物流，反正我們的物流車要去。

王成江始終信奉大客戶小效益、小客戶大收益，邊邊角角的碎片小客戶帶來的實際是大收益。不過小客戶雖然投入少，但需要做到對業務員的精準管理，薪酬體系和過程管控很重要，這對經銷商本身提出更高要求。

杭州經銷商 淩斌

市場下沉無處不在，重要的是自己怎麼做

本來杭州算浙江省的一級市場，後來蘇州昆山市場起來，距離很近，杭州市場就很尴尬。廠家要下沉渠道，經銷商要細化渠道，導緻了各級經銷商之間殺價格搶客戶，市場開始透明。

淩斌覺得經銷商盯着客戶、産品去做市場沒有用，問題沒有出在産品、價格和客戶上，而是出在經銷商所經銷産品的定位上。在他看來，經銷商首先要定位自己不僅僅靠賣貨賺差價，而是性價比，幫客戶拓渠道和增利潤。

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他舉例說明，一款産品做甲、乙兩品牌能賣5000件/月，有丁過來想讓代理。如果做了丁，這個産品的量還是5000或者多一點，那丁占的實際是其他品牌的市場份額。經銷商要考慮的是5000基本不變的情況下，如何能實現5500甚至更多，這就涉及選品和做市場兩個問題。

今年，他新增了團膳、燒烤産品，計劃把火鍋料整體比例降下去，明年繼續增加酒店預制菜和面點。

據介紹，淩斌選産品主要圍繞三方面：

☉ 貼着經典産品，經典産品之所以經典因為有量有市場；

☉ 有足夠消費場景，有足夠市場潛力；

☉ 能讓經銷商出現5000到5500的增長的品牌。

市場層面，一是跟核心客戶建立同盟；二是賣貨不如賣人。提拔新人，建立自己的朋友圈，吸引有想法的人加入，給貨給錢給資源，抱團發展；三是向上遊延伸，代工或者建廠，有廠家資源背景後能更好地操作市場。對此淩斌也有所嘗試。

互動

數據顯示，我國下沉市場用戶規模超過6億，占比54.3%。可以說，“下沉市場”賽道是一片火熱。

那麼，聯系到凍品行業，你認為經銷商的渠道“下沉之路”該怎麼走？關于以上凍品商的分享，你有哪些啟發？快來文末留言區說一說吧！

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統籌丨王曉靈

輪值主編丨姚冰冰 編輯丨李坤瑞

美編丨何孟華

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