天下網商 丁潔

編輯 李丹超

編者按：

商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老闆，也可以是小企業、小市場。但小未必不可以博大。一根吸管利潤8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闖入市場縫隙，同樣能成為塔身之鑽石。

《天下網商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機敏。

在義烏，每個人都不會避諱是為了錢而來。

這片善于滋長草根夢想的土地上，誕生過“吸管大王”“筷子大王”，是全球最大的小商品集散中心。2021年，這座總面積1105.46平方公裡的中國縣級城市，創造了92.9億件的快遞業務量，數量占全國的10.8%。

逆襲者的故事、掘金者的機會，無數普通人對這片土地心馳神往。

6月底，《天下網商》走訪了位于義烏的幾條庫存街。它們和義烏國際商貿城相距不過幾裡，生意的邏輯卻截然不同：這裡沒有發達且成熟的電商網絡，但卻在淘特、抖音、快手等平台擁有着自己的一席之地；這裡沒有裝修考究的門面，但每天門庭若市，來者時而上演搶貨戲碼，守店人則在貨物上手寫四字：謝絕還價。

這些守店人更準确的稱呼，是庫存“獵手”。他們密集圍聚在義烏五愛庫存街、八足塘、朱村等城中村，構建起一個龐大的“便宜貨市場”。

“億元哥”張大爺正是“獵手”之一。這位56歲的大爺，曾負債千萬，又受了情傷，如今他是五愛庫存街的網紅。每天，都有追逐流量的人慕名而來，他對這些鏡頭是有好感的——短視頻的流量曾為他賣空庫存，足足20噸的貨。

1元一件的衣服、按噸稱重賣的飾品……口袋揣個500塊或許就能東山再起，這裡是草根創業者的天堂。

“大爺，您這一年（賺的）有幾個億吧？”一位來自河南的買家邊看貨邊問。

“幾個億是我的夢想。”張大爺笑答。

傍晚，一輛13米長的大貨車停在五愛庫存街14棟“買全球賣全球 ok”的檔口。幾位小夥子将店裡堆得像個小山丘似的衣服，一件件塞進綠色蛇皮袋裡，再把撐滿的蛇皮袋扛上貨車。

對面門店的幾個老闆打着撲克叼着煙，“遠觀”着這略顯“壯觀”的場景。

這是發生在6月底的一幕：一位新疆買家看中了幾噸夏季T恤，他花費不到十萬塊，将張大爺整個店鋪“掀了個底”。

這樣的“壯觀景象”時有發生。張大爺告訴《天下網商》，他的另一個檔口，因為冬季貨較多，還堆着幾座“山丘”，但沒多久，那裡也被搬空。“我這裡的流通性很高。”說這話時，大爺嘴角不自覺上揚。

張大爺的檔口不缺生意，隻有不夠賣的貨。買家們之所以慕名而來，是因為他的衣服足夠便宜，幾乎全場1元一件，有些甚至2元/斤。價格是庫存街的重要競争力，也是每位檔口老闆的“生存本能”。

不過，要在這上千個體戶紮堆的庫存街闖出一條路，還得豁得出去：這位56歲的老爺子把自己的頭像印在了門店招牌上，并取下一個響亮的slogan“買全球賣全球，一元一件，張億元”。在紮堆以“XX服裝尾貨庫存”為名的庫存街上，“張億元”一下有了個性。

他的朋友圈裡，每天滾動着的都是大卡車上貨卸貨的視頻，還有不少人守在他的店門口，等着他新到的蛇皮袋“開箱”，以第一時間搶貨。

和身處庫存街的其他店主一樣，“張億元”也習慣把店面兩頭的卷閘門全天保持拉開狀态，方便買家進入。

《天下網商》和張大爺交談不過20分鐘，一位在河南做倉播的買家抽着煙走了進來。

“不能抽煙，把煙滅了再進來，這裡面都是衣服，風這麼大，點着了還得了。”雖然是便宜的庫存貨，但張大爺安全意識很高。看着張大爺略顯嚴厲的神情，抽煙的買家立刻掐滅了煙頭。

“這裡是3塊錢一件的棉衣，有12000件，皮草稍貴一些大概10塊一件左右，還有那些褲子是2塊一件。”這些貨價，張大爺一天要報無數遍。“前幾天剛賣掉20噸共8萬塊錢的貨，所有的貨隻要湊夠1萬塊就包郵。”

等張大爺全部介紹完，這位買家已經略顯“心動”地坐在闆凳上攀談細節。

張大爺本是山東臨沂人，來義烏已經20多年。

還是小夥子的時候，他赤手空拳來義烏做配飾生意，還開了個小廠。然而因為年輕急于求成又缺少做生意的經驗，他最終交了幾千萬的學費。張大爺補充說，自己一度還被騙了感情，賠了錢又失了愛。

失意于義烏的張大爺，決定在這片土地重振旗鼓。有人說，跑來義烏創業的草根，10個裡有8個都欠着債，但這座城市的魔幻之處在于，你永遠可以在這裡找到機會打場翻身仗。

張大爺最早在義烏篁園市場嗅到了庫存生意的苗頭。那時候他做服裝生意，打出了10塊錢一件的廣告，發現這招不錯，就推出了“5元一件”“3元一件”。後來他心想：我能不能做全世界最便宜的1元一件的庫存衣服？

同樣因為失意來義烏打拼的，還有廣西女孩西西。這位漂亮的女孩曾在老家做過服裝生意，一連開了幾十家連鎖店，也創業開過咖啡館，誰知2016年服裝店倒閉，欠下幾百萬外債。

随後，她隻身一人來到義烏，打算忘掉一切，重頭來過。

她的第一站是義烏北下朱村。這裡被稱為“網紅直播第一村”，靠着“世界小商品之都”的海量貨源，夜裡燈火通明、叫賣聲不斷，創造了一個個财富夢想。

西西記得，自己當時在北下朱來回逛，從早晨8點一直逛到晚上12點，看着大批追逐流量的人在這裡做直播、拍短視頻，她幫店家老闆收攤開鋪，尋找能活下去的“救命稻草”。最早，也是靠着在北下朱習得的直播技能讓她賺到在義烏的第一桶金——600元。

轉行庫存生意，是她從主播直播間裡看到的商機：那些堆積如山的、按斤售賣的小商品，經常是搶手貨。于是，她轉戰距離北下朱15分鐘車程的八足塘庫存街，開啟自己的庫存“獵手”之路。相比于五愛庫存街，八足塘更便宜、定位更低端，也更适合她這樣的低成本創業選手。

同為庫存“獵手”，内部也有自己的排位：在這一行，誰離貨源更近，誰就能手握更大的話語權、挖掘到更大的财富密碼。

比如張大爺屬于一手貨源商，他的貨大都直接來自工廠。能有如今的地位，憑的是他當年兩條腿一點點跑出來：浙江、江蘇、廣東，哪裡做服裝，哪裡就有張大爺的影子，杭州的四季青、九堡，廣東的東莞、虎門，江蘇的常熟……在工廠紮堆的産業帶，他一家家詢問老闆是否要出庫存、尾貨，“有的老闆賣，有的不賣，賣給我了，我就能賺錢。”

現在，庫存街的貨源不僅有工廠尾貨，還有外貿尾貨、電商尾貨等。

這一行，貨不等人。通常一個電話告知你有貨，就得立即奔去看貨，不然就會被同行搶走。一天深夜，一個電話吵醒了正打算休息的西西，但聽到有“好東西”，她毫不猶豫地出門看貨，甚至睡衣都沒顧上換。

“每天都在找貨，或者是去倉庫、去工廠的各種路上，這行很苦。”張大爺說，但相對的，庫存“獵手”也更能體會到苦盡甘來的意義。

更多的“獵手”段位更像西西，他們的貨，有一線工廠貨源，還有部分貨源來自同行和中介。

各市場竄貨在庫存界再正常不過，五愛的老闆也會來朱村、八足塘采購。前年，西西在同行處入了貨，一斤耳環，13元的白菜價，今年一度漲到70元/斤，這從側面印證庫存奇貨的搶手。“收一箱耳環花600多塊，批發出去能賣2000元。”

西西收來的庫存，左一的包才賣幾塊錢

庫存買手進貨也像一場豪賭。“就看一車水分有多少了。”西西說，幾十萬件的貨有殘次品是難免的，這也正好成了砍價的點，西西一般會在貨主的價格上再減掉10%-15%。

她樂于展示自己的“戰利品”：25元收來的鞋，商場要賣600元；1元的可樂冰袖，電商最低能賣19.9元；3毛錢的蕾絲内褲，她覺得不錯留了20條寄給家人……

她告訴《天下網商》，自從做了庫存，她全身上下穿的加起來沒超過10元。

理貨中的西西

1989年出生的東北人東子去年4月才入行，作為一位新手，他更多依靠中介推貨。在此之前，他做了10年淘寶，後來又回老家開倒挂車，離了婚想換個環境再來過。

他認為庫存這行最吸引他的是擁有定價權，“進價1塊，賣出去的價格随我定。”這個行業也有很陽光的行規，比如不欠款，買賣雙方出貨了就給錢。“幹庫存，你能小富即安，也能大富大貴。”

作為一個第一次來五愛采購庫存的人，30歲的小雲很快就融入了這個環境。

在這裡，跟店鋪老闆“交個朋友”是件很容易的事，每家每戶都把手機号和二維碼寫在店招上，恨不得把家庭住址也寫上，就是不想錯過任何一筆生意。

小雲掃了好多老闆的微信，“掃碼加我微信好了，有事線上找我就行。”老闆們這樣回答她。

盡管烈日當頭，可張大爺的檔口還是被人塞得滿滿的。之所以人氣這麼旺，還是得益于他解鎖了新的“流量密碼”。

據張大爺介紹，去年國慶期間，有兩位素人同時找他拍視頻，他稱之為“探店”。當天下午，關于張大爺的兩條視頻在社交平台上火了，“其中一位快手拍攝者因為這條視頻，粉絲數從600漲到了14萬。”

張大爺的朋友圈還留着與網紅的合影

被流量注入後，成百上千的粉絲慕名而來。張大爺為此在店鋪門口常年放着兩箱礦泉水，“有一天光給探店紅人送水就花了一千塊。”

“網紅給我帶來了流量，帶來了很多銷量，我借着互聯網這一波火起來了。”他在抖音、快手都開了号，取名“一元一件張億元”，每天發“工作日志”，偶爾露個臉，但自己的号依然沒有火。

西西和東子也在努力經營自己。

在與《天下網商》的交談中，西西的夥伴遞出話筒收聲，他在一旁認真錄制，為短視頻積累素材。最近，西西正在努力拍短視頻，她是自己庫存生意的模特，為自己代言。

每一則短視頻中，她都會曬自己的“庫存貨穿搭”和收貨現場實錄，為大家預熱今天将到貨哪些好東西。東子也會拍攝短視頻，以介紹義烏庫存市場為主，像位“庫存科普博主”，告訴大家去哪裡淘好貨。

在庫存街，拍攝“探店”短視頻的博主還有不少，有些出圈的能有上千的贊，很多博主自己本身也是做庫存“獵手”，搖身一變成探店博主，目的還是為了用流量為自己帶來生意。

幾大庫存街相似的“外貌”是：圍聚于城中村，檔口老闆們穿着人字拖、嚼着槟榔，在市場推着車忙碌着。因此，你很難分辨出與你擦肩的老漢，到底是不是一位開豪車的富翁。

他們不管什麼商業模式，隻知道悶頭賺錢，但他們的創業故事，又能總結出一套生意組合拳：做短視頻、直播，做營銷推廣，再用私域與買家建立穩固的聯結。

張大爺手上有幾萬個客戶，一個人管理着幾個微信号，從晚上10點開始回複這些如潮水般的客戶咨詢。

從他身上你看不到一位60後慣有的狀态：連續20多年，他保持着每天3小時左右的睡眠，早上六七點開鋪營業，他說自己是市場裡最早開店營業的一批人。爆單和清空總能喚醒他腦子裡那根想要偷懶的神經。但在沒人的一刻，他會呆呆地望着門外，揉搓雙眼。

像斜挎包一樣背着的佛珠也是張大爺的特征之一。這是一串菩提，鑲嵌着南紅瑪瑙，随身多年，讓他覺得安心。多年前，他在五台山腳開了家珠寶店，銷售佛珠等器物。但他說自己沒有信仰，“我的信仰就是我自己。”

創業失敗後，每完成一個大訂單，西西都要去普陀待幾天，暫時離開一下浮華的金錢世界。

在義烏，有短暫的失意者，但沒有永久的失敗者。

《天下網商》采訪中發現，曾欠下幾百萬、幾千萬的經曆，在他們眼中已是輕描淡寫的一筆。去年，西西營業額達到1000多萬，“還剩幾十萬的債，今年閉着眼就能還清。”

張大爺不願意透露自己的财富，但他的生意體量很大：在全國有幾十個倉，兩個門店租金一年118000元，一年倉庫加房租得花150萬，分揀庫存的人工費要幾百萬，每天光拉貨打包的人工費就要花6000元。他依然在義烏過着租房的生活，“萬一有個愛慕的女子一定要我買（房子），我就買咯。”他笑着說。

西西決定在義烏定居，義烏的創業環境是她的“人間理想”。“店門口蹲着聊半小時幾十萬的生意就談妥了。”現在，她的家人也陸續來到這裡，她的下一個目标是買房，拿到“紅本本”。

獨自打拼20幾年，張大爺也覺得累了，未來，他想把檔口關了，直接庫房化，與客戶線上溝通，線下庫房看貨交易，一站式買齊。

“這也是我的長期規劃，别人做不了，别人沒有我這樣的流量。”

10年前，義烏庫存品行業協會成立，最早在義烏幹庫存生意的郭洪建當選初代會長。在媒體的報道中，2001年時上海英雄鋼筆廠倒閉，郭洪建和另一人以低于市場批發價60%以上的價格盤下100多萬隻英雄鋼筆，幾天内銷售一空，也打開了義烏庫存生意的神秘匣子。

客商多，需求量大，郭洪建曾說，再也沒有比義烏更适合做庫存的地方了。

如今的義烏市庫存品行業協會會長叫段啟廣，也已在這一行摸爬滾打超過20年。

他說，15年前，五愛庫存街的商家隻有幾十家，從2008年金融危機發生後，外貿市場不穩定，很多本該出去的貨物淪為庫存，店面随之劇增，兩年增加到500餘家，到現在達到了2000餘家，平均店面30-40平方米。“這裡被外國人叫成是中國的‘奧特萊斯’。”

“老獵手們”回憶，早年間，義烏幾條庫存街都是遍地生黃金的地方。“以前人流量大，賣什麼賺什麼。”段啟廣介紹，義烏的尾貨産業是和義烏小商品同步發展起來的，兩者之間形成互補。外貿訂單曾是消化庫存的主要渠道，例如出口到非洲、中東等地區，伴随着淘特等專注下沉市場的電商平台、快手等短視頻平台的興起，湧動的内銷市場也成為庫存街的新生意：不少檔口的店招就挂上了“歡迎主播選貨”。北下朱村也成了重要的銷貨渠道。

不少工廠老闆甯願用“打骨折”的價格清理庫存，也不願在倉庫堆滿陳年舊貨，對他們來說，清理了庫存能讓生意流通更為順暢。

因為互聯網，庫存這門“舊生意”被翻新。

在義烏開網約車的盛師傅，這兩年不知道接了多少單去庫存街撿便宜的乘客的單。很多人跟着打卡視頻前來，臨走幾乎都會帶上自己的戰利品，盛師傅看到落座乘客的第一句，往往是：“老闆娘，有沒有買到什麼好東西？”

而這門做尾貨、庫存的“舊生意”，也因為品類的更叠變遷着。比如健身風潮下，如今你能在庫存街搜羅到不少賣瑜伽褲、運動内衣的店；再比如年輕人當下推崇潮玩，你在這裡就能看到不少賣玩具盲盒的店。

小雲的第一戰，進了“兩手”（十件）童裝，不到150元，光親戚朋友就分完了一大半，她打算把剩下的挂上閑魚，指不定生意就來敲門了。

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