大家好，我是一個汽貿車販子，今天為大家帶來當地的汽車行情和銷售情況。

自我介紹

我的店在南陽，地處河南最西南，離湖北很近，也是受疫情影響比較嚴重的城市，一直到四月份市場才慢慢恢複。

之前在4S店工作，榮威、名爵、本田都待過，當過銷售顧問，做過大客戶經理。2018年底辭職後，回到縣裡開了一家二級進銷商，通過之前的關系代理了榮威和名爵。

又過了一年，因為縣裡市場不好做，為了壓縮成本，2019年底回到市區汽車城重新開了一家汽貿工作室，目前隻做業務不擺展車。

本地汽車行情是怎樣的？

上個月銷售最瘋狂的是英朗，因為趕上了三缸換四缸換代節點，英朗的最低折扣達到了4.8折，有客戶想買車來咨詢時，都優先推薦英朗（因為價格真香），就連本地别克4S點的大客戶經理都打電話過來，讓我想辦法幫他處理三缸英朗。

上個月隻賣了1台英朗、1台帕薩特和2台豪車（CT6、A6L），這兩台豪車是店裡的利潤擔當，交車也順利，而那台英朗一波三折，折騰了很久才成交。

南陽市場是個魚龍混雜的地方，任何車都能在這裡翻騰兩下，所以沒有明顯特别好賣的車型，不像别的地區那麼鮮明，比如沿海地區認日系，西南地區認大衆。

南陽四面環山，客戶買車基本跑不到外地，所以本地4S店異常團結，針對我們這些未授權的汽貿報價很差，就是為了保護自己的客戶不被車販子搶走。當地乃至整個河南省還有一個特點：4S店保險價格異常高，主要是為了貼補利潤，所以除了常規險種之外，客戶還會面臨延保、玻璃險、輪胎險等。

客戶為什麼來汽貿買車？

前面提到過，當地4S店非常團結，報價也就高于其他地區，所以會有客戶專門來找我去幫忙聯系外地的車源，能拿到更低的價格。

有一個長期泡在汽車論壇裡的客戶，前後找我問了很多次車，問威朗的時候擔心三缸抖不抖，問邁騰的時候擔心A柱結不結實（并且是通過帕薩特的碰撞成績而擔心邁騰），最後大家猜他買了什麼車？

——他買了帕薩特，并且也沒再問安全相關的問題，在低價面前，竟然所有問題都不是問題了……

買車過程是怎樣的？

這位帕薩特客戶原本關注的是邁騰、雅閣，打算月底結婚用車，沒想到過了幾天結婚預算吃緊，隻能降低選車标準，看了一段時間的威朗、速騰、阿特茲，既糾結又不甘心，正趕上當時帕薩特成為衆矢之的，價格跳水幅度大，低價的吸引力最終還是超過了安全、内飾、口碑這些要素，客戶表示買這車既有面子又劃算。

由于南陽的價格不好，這台車是幫客戶跨地區從鄭州提的。

這一單的利潤如下：

本地汽車市場有什麼特點？

這兩年，當地的保險折扣都減少了，不像前幾年那麼瘋狂，平時月初、月中的折扣很穩定，大公司交強返4%商業返25%，小公司交強返10%商業返35%，到了月底保險公司也會瘋狂沖量，什麼政策都能冒出來。

我是實時關注保險行情，哪裡便宜就出哪裡的，最劃算的時候保費5000能掙3000的返點，賣車利潤全靠保險撐着，但遇到4S店車價合适卻強制店保的情況，也沒辦法。

遇到最糟心的事是當地獵豹4S店倒閉。客戶前兩年買的獵豹，期間小問題不斷，隻要是我能解決的都幫忙解決了，直到前段時間渦輪增壓壞了，客戶在外地始終無法找到獵豹4S店，後來上網一查才知道獵豹倒閉了，經銷商們都在找廠家維權，本地唯一一家經銷商也不知什麼時候偷偷改換門頭賣奇瑞了，客戶維權無門，最後隻能自費修理，我也幫客戶承擔了一部分費用，這車的配件都特别難買，還是從鄭州找到的。

當地口碑最好的經銷商是威佳集團，服務做的到位，親眼見到一輛貼着威佳尾标的桑塔納半路抛錨，結果威佳直接就近安排，讓旗下奧迪4S店開着Q5L來救援了。

當地口碑最差的是一個本地集團，經營傳祺、本田這些品牌，直到現在這兩個品牌在南陽還是屬于壟斷狀态，服務差、價格差貴，還三天兩頭搬店讓客戶保養維修都經常走冤枉路。

客戶求助過什麼事情？

疫情期間，有個客戶車子出現問題，時間是晚上10點半左右，由于當時正是全面管制時期，想幫忙都幫不上，感覺特别糟心。

經曆過印象最深刻的賣車案例是什麼？

年前的時候，有一次賣了台XRV，和客戶從談價到敲定車型、預算，都很順利，結果到4S店提車的時候，落地比預算高了一百多塊錢，其實一直以來先期做預算的時候都會跟客戶解釋這是大緻價格，并不能保證絕對精準，比如保險、購置稅這些應該以實際收費為準。

客戶就不樂意了，跟和我唠叨了半天，還有點不愉快，最後車還是提了。出了店門，我直接從自己後備箱拿出了一瓶好酒，一小時後，客戶不僅和我重歸于好，甚至還在稱兄道弟了。

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