榜樣決定人生。

在銷售領域，應該沒有人不知道喬吉拉德。他是享譽世界的推銷員，在1963年到1978年的15年間，共賣出了13001輛雪佛蘭汽車。

其間，遇上了1964年的越戰、1973年第一次石油危機。

美國遭遇巨大的社會動蕩，經濟不景氣導緻汽車銷量一度嚴重下滑時，喬吉拉德憑借一己之力，一年仍賣出了1400多輛汽車。

他的戰績是輝煌的。

連續12年，平均每天售出6輛汽車，這樣的成績也使他榮登吉尼斯世界紀錄第一寶座。

到目前為止，仍無人打破。

然而，這樣一位神級銷售，曾經患有嚴重口吃，35歲前幹過40幾份工作，沒什麼突出成就。誰能想到，35歲逆風翻盤，在銷售領域一路馳騁，成為讓人敬仰的榜樣人物。

一、英雄不問出處，想要就努力做到

喬吉拉德說：“在我人生的前三十五個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”

他的前生并不順利。

1928年11月1日，喬吉拉德在貧民窟出生。家境貧寒，他很早就給人擦鞋、送報賺取家用。16歲時退學，不斷切換工作謀生。

直到35歲，他幹過的工作加起來有40幾份。鍋爐裝配師、房屋建築，最艱難的時候，還做過小偷。

喬吉拉德的父親是一個沒有溫度的人。經常打罵他，羞辱他，不管他做什麼，總是認為他沒出息。

幸運的是，他有一位好母親。在人生的灰暗時刻，母親就像一盞明燈，告訴他，你可以證明給父親看，你能成為一個了不起的人。所有人都是一樣的，機會面前人人平等，你可以抓住它。不要氣餒，不要放棄。

他重新燃起了自信，在從事房屋建築失敗，負債3500萬的情況下，他選擇站起來。積極找心理醫生治療自己的口吃。找到汽車銷售的工作，決心從頭開始，殺出一條血路。

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就隻能一步一步地往上爬。”

喬吉拉德本身是一個很聰明很有韌勁的人，經點撥可以很快從低谷爬起來。應聘銷售工作的時候，能把自己的智慧和想法充分展現出來。

他的應聘經理問他：“你賣過汽車嗎？”

“沒有。”他如實回答，“但我賣過其他東西，報紙、鞋油、房屋、食品，實際上，我覺得人們真正買的是我，我銷售自己，哈雷先生。”

“你從來沒有賣過汽車，沒這方面的經驗，而我們需要的是一個有經驗的銷售員。況且，現在正是汽車銷售的淡季，假如我雇用你，你賣不出汽車，卻要領一份薪水，公司是不會同意的。”

“哈雷先生，不雇用我，将是您人生犯的最大錯誤。我不要暖氣房間，我隻要一張桌子和一部電話，兩個月内我将成為公司的最佳銷售員。如果我做不到，兩個月後你可以解雇我。”

他的自信和見識打動了銷售經理，也使他獲得了改變他一生的汽車銷售工作。

喬吉拉德不負所望，第一天就賣出了一輛汽車，第二個月業績明顯上升。其他同事頗有不滿，但因為成績突出，喬吉拉德又不得不讓人歎服。

盡管他曾經也迷茫過，自己是一個徹頭徹尾的失敗者。但憑借自身對理想自我的追求，以及家人的鼓勵，他告别了坎坷的過去。

現在，他可以無比自信地說：“我能把任何産品賣給任何人，在任何時間。”

二、我會把大腦磨了又磨

沒有天生出色的推銷員。

在喬吉拉德看來，他之所以取得今天的成就，是因為對自己思維、态度的不斷打磨。

每個人在做銷售的時候，總會發現，這裡不行，那裡不夠，彌補起來尤為艱難。相比之下，喬吉拉德的不行似乎顯得更為嚴重。

他的口吃對需要不斷說話的銷售工作來說，像個緻命弱點。但他能做到有問題就快速解決，既要靠自己的毅力，也要靠别人的力量。

于是他求助了心理醫生，從根本上理解自己的病源，并積極治療，主動克服。雖然從事汽車銷售的時候，口吃的毛病沒有完全根治，但已經有了極大的改善。

他是樂觀的，并不把口吃的毛病當成劣勢。相反，因為語速平緩，語氣平和，不講多餘的話，他變得更善于傾聽。從客戶的話語中，發現對方内心的想法和真實的需求，成了他的專長。

他說：“窮人，用原先的方法，做原先的事情，每一天重複。”

換言之是認為，窮人不善于思考，而勤勉于開發大腦，不斷思考的人，才可能擺脫貧困。

喬吉拉德也是這麼做的，一個銷售應該具備什麼樣的思維和能力，他時常在腦海裡推敲。并且在15年的實戰經驗中，摸索了自己特有的銷售技法。

比如，他有一個“奇怪”的舉動，喜歡在公衆場合撒名片。

他認為，名片是快速曝光産品、快速曝光自己的方式。把名片抛撒在球賽的觀衆席，在餐廳吃完飯結賬的時候，把幾張名片連同小費一起放在賬單上，路過電話亭，也不忘在電話機上夾上幾張……

銷售人員想賣出更多産品，就不應放過任何一個機會。而派送名片，經濟又省事。

他說，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且隻要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！”

喬吉拉德把自己的名片做成橄榄綠，以便人們聯想到美鈔，印象深刻。按他的說法，名片還要讓人一眼看出我的産品是什麼，這樣名片才能真正發揮推銷産品的效果。

對于銷售的角色，他也有自己的見解。

他認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能。像錄音機一樣記錄顧客的情況，像電腦一樣保存和分析客戶的材料。

建立客戶的資料庫，就成了重要的工作之一。顧客的特征、工作、學曆、喜好，都被他詳細地記錄在案。

“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”要做到這樣的程度，全在于你了解他們。

有些人在開發客戶上，顯得沒有喬吉拉德執着，因為他們覺得客戶沒需求。喬吉拉德卻說，現在客戶沒有買車的需求，不代表以後沒有。

一年後，這個人可能會給孩子買車作為畢業禮物；兩年後，那個人可能會升職加薪考慮買車子。比其他銷售，喬吉拉德想得更長遠。

對待這些潛在客戶，他會積極回訪。三不五常地給客戶打電話問候，不定時給客戶寄送卡片。最多的時候，一個月可以寄出16000封。并且，這些卡片設計的花樣都不同，上面都印着真誠的“I like you”字樣。

這樣質樸簡單的方法，提高了他的客戶量。

像人生開挂一樣，喬吉拉德逐漸創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

• 平均每天銷售6輛車；
• 最多一天銷售18輛車；
• 一個月最多銷售174輛車；
• 一年最多銷售1425輛車；
• 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。

三、技巧是錦上添花，精神是核心之本

功成名就之後，喬吉拉德陸續推出了自己的書。

他的諸多技巧理論，大受贊譽。諸如他的250定律、撒名片法，也被很銷售人員廣為流傳。

而喬吉拉德的厲害之處，遠不止于銷售技巧純熟，更多還在于他的職業精神。

因為，有些技巧會随着市場行業的變化而失效，精神卻會在變幻莫測的環境下永恒。

對銷售純粹的熱愛，是他的魅力之一。

喬吉拉德從不認為銷售低人一等。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關别人什麼事。”

往往，銷售在不認可職業的時候，不敢向前一步。“如果你給别人名片的時候想，這是很愚蠢很尴尬的事，那怎麼能給出去呢？”

在他眼裡，銷售和其他工作沒什麼不同。同時，為了避免顧客對銷售有偏見，他也會思考更好的做法。

比如不要一開始就想着銷售産品，先真誠地與顧客建立關系更為重要。并且還要保持熱情，顧客不僅是買東西，也是買體驗，人們不會向一個面無表情的人購物。

無論國内國外，能十幾年如一日地做銷售，能有幾個人？如果有升遷、創業的機會，勢必會瞅準時機就采取了行動。

喬吉拉德卻簡單地，做了銷售十五年之久。

他不是沒有升遷的機會。但他總是拒絕，名片上的擡頭始終是銷售員。他認為，比頭銜更重要的，是錢。

“老闆隻做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺得比老闆還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什麼嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”

這樣的話顯得有些功利，不過，從某種程度來說，錢，是實力和夢想的代名詞。

“現實折過來嚴絲合縫地貼在我們長期的夢想上時，它蓋住了夢想，與它混為一體，如同兩個同樣的圖形重疊起來合而為一。”

以前太窮，不得志，這些都給夢想蓋上了薄霧。當喬吉拉德在銷售事業上找到了感覺，便一發不可收拾。他愛上了每一次close顧客的愉悅感，也愛上了每一次實力被證明的成就感。

他真正追求的不是錢，“為金錢而活會很辛苦，為夢想而活會很興奮。”

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