從業務整體來看，C端産品可能會有相應的轉化路徑，那麼B端産品的鍊路相較C端産品而言，有哪些不同？如果想要對B端産品的關鍵鍊路進行拆解，你又可以遵循什麼樣的方法？本篇文章裡，作者結合實際案例總結了B端産品鍊路拆解策略，一起來看看。

一、關鍵鍊路介紹及C、B端區别

電商行業中，面對C端産品，會存在一個購物轉化的經典黃金流程，如下圖：

大家可以看到，從獲取用戶開始，到最後讓用戶買單貢獻價值，其中要經過很多的環節。

這些環節，環環相扣，步步依賴，像一個鍊條一樣。

而日常，業務端的一系列資源花銷和努力的方向，都是将各個環節的轉化率做到更高，最終實現獲取更多的商業收益。

其實，除了電商購物等場景之外，其他各類C端産品，也都會有各種各樣的轉化路徑。業務端整體去叠代産品或運營産品，也會按照路徑的每個環節逐個聚焦。

那B端産品呢，相對C端産品有沒有關鍵路徑？它們的路徑與C端産品又有何不同？

根據我自己的發現，B端産品鍊路性更強，但與C端會有區别。我大概總結了以下3點的不同：

二、B端關鍵鍊路建設方法

1. 鍊路拆解構建模型

鍊路拆解，會用到一種産品需求分析的一種能力，即場景化還原能力。

場景化還原，就是需要按照時間線，100%還原現實中每一個環節，以及每個環節中的所有事件。

每個事件，包含用戶**通過**做**這幾個因子。

在拆解過程中，可以順便記錄下每個事件中，當前做的狀态、用戶遇到的痛點、預期希望實現的狀态。

2. 正/反兩向過程建設

把鍊路拆解成一個個環節之後，就要開始有針對性進行各個擊破。

正向建設的思路，很好理解，就是我們為保證每個環節對應的事件，都能按要求實現保質保量按時交付結果，不出纰漏。

而反向建設呢，其實就是問題驅動，将日常過程中遇到的各類異常情況分類歸因，并針對性地強化對應環節中的措施，确保同類問題不再發生或減少發生。

3. 指标監控與衡量

一般情況下，B端鍊路較長，後續累加邏輯會日益增多，再加上需多方協作，維護性差，出問題概率大。

如果出了問題，我們隻是簡單case by case，不落到環節/事件底層去徹底解決問題，那問題一定還會再出現。

所以，為了使得每條鍊路的建設變得更好，我們必須要考慮指标化，逐漸去經營它。

指标，除了設置整體鍊路結果的指标之外，也需要對關鍵環節設置指标監控。

如果産品結果是for效率的，那就是時間維度指标；如果是for穩定性的，可以是異常率指标。

以上，3個原則，就是B端關鍵路徑的建設方法。

圍繞方法論這塊，我不打算花太多篇幅來介紹，下邊我着重會用2個案例代入來講解。

三、案例解析

1. 微信打款異常專項

我們業務上有個回收場景，即個人用戶賣手機給轉轉。用戶下回收單，平台收到貨之後，經過對用戶手機的檢測、報價/議價之後，如果用戶同意價格則交易達成，轉轉平台就會把貨款打給這個用戶。

而本小節，我們講的這個案例，就是發生在打款給用戶的這個環節。

回顧上述這個流程，大家乍一看起來，是不是覺得比較簡單？不就是觸發一筆打款，把錢發給用戶，不就好了麼？

但事實上，并沒有那麼簡單。

因為我們是回收場景，賣家是個人用戶，他們一般使用微信、支付寶進行收款。再加上，轉轉有面交履約方式，如上門回收和門店回收，這些都是一手交錢一手交貨。對打款及時性要求極高，如果錢款不能交割，會極大影響用戶體驗和線下工程師履約效率。

在過去曆史上，我們出現打款異常（對用戶沒有收到錢款就算異常）的情況，發生了多次。出現問題的原因呢，也是各有不同。

讀到這裡，基本上這個案例的背景，我已經交代清楚了。

接下來，我們按照B端關聯鍊路的建設方法，講解下我是如何拆解這個問題的。

PS：聲明一下，支付是一個相對比較專業的領域，想要解決這個問題，就需要對支付系統有較高的理解。本文重點講解方法邏輯，大家不用特别在意專業知識本身。

我首先會按照第一步，場景化還原，将鍊路拆解為了多個關聯的環節以及主要事件（實際情況中，核心關注關鍵事件即可，不容易發生問題的點可以暫不納入模型中，後續可叠代）。

拆解過程中，我會分析各個環節的事件屬性，構建正向建設的體系。

分析完之後，大概結果如下圖：

我将打款這個鍊路，拆解為了9個關鍵環節。

并且針對不同環節，做了一些屬性分類，有系統性的、技術性的、商戶性的、運營性的、産品性的。

并且針對每個類型，提出了建設的方針，後續就轉化為不同優先級的一些todo。

當然，過程中，也一定會有各類突發的問題，這時候就一定要歸因問題，最終落到各個環節的建設中。

尤其是最頻繁出問題的環節，就需要優先去解決，這就是反向問題驅動的要領。

這個鍊路，總體指标，是個典型的穩定性指标，我們使用異常率指标即可。簡單來講，就是中斷發生的次數以及影響面。環節指标同理。

2. 業财一體化——管報

B端鍊路，可以是不同顆粒度的。

既可以是像上邊那個打款一樣偏局部功能的，當然也可以是一個更大的體系化工程。

下邊講一個最近比較有體感的案例，業财一體化之管報輸出。

大家都知道，每個公司基本上都會由财務按照周期性對公司管理層輸出管理報表。

管報講究時效性和準确性，并且越早輸出，對公司的管理決策就會越有利。

但可能鮮有人知道，一個管報的輸出，背後到底要經過多少人的通力協作。

而這個協作，就像一個鍊路一樣，環環相扣，哪個環節出問題，都會影響最終的結果。

那麼我們如果要搞業财一體化系統建設，就必然需要拆解這個鍊路的實現，然後分而治之。

按照場景化還原，大概就能知道财務幾個大的節點，以及每個環節中對應的事件和現況，如上圖。

接下來，看指标。管報這個整體鍊路的指标有2個，一個是準确性（這個基本屬于硬性指标），一個是及時性。

日常，我們更多是圍繞及時性進行努力。

拆解完成之後，你會知道每個環節（T a、T b、T c、T d）的現有時效如何，有哪些事件是最耗時的，也就更能對症下藥，有針對性去突破某些環節。

按照這個循環，持續精進，就能實現一個個更高的目标。

講完以上2個案例，想必大家都能對本文中B端産品關鍵鍊路分析法有了較為深入的理解。

B端大部分的産品，尤其是越為複雜的産品，越适合用這樣的拆解方法來做。

這個方法最大的好處，就是能夠把功能視圖轉化為指标視圖，然後能持續經營産品。

希望本文對大家有一定的幫助。

本文由 @減形簡遠 原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

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