【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛浴市場調查【深圳站】第3期：人物觀點篇（下）。由于此次調查時間緊、任務重，更多信息、更多數據、更多人物、更多觀點、更多分析……我們将在後續一一寫成文章并發布。此處特别提醒，同時進行的市場調查活動還有【福州站】，敬請關注！

9月8日下午-12日，中國陶瓷網2021“陶行中國”全國瓷磚衛浴市場調查深圳小分隊（以下簡稱“調查小分隊”）先後走訪了當地八卦嶺一帶、樂安居（福田區）、田貝建材市場、佳得寶、樂安居（寶安區）、華美居、世紀萬家、家之福、寶能·第一空間等九大瓷磚主流建材市場，采訪了東鵬瓷磚、亞細亞瓷磚、博德精工瓷磚、新中源陶瓷、諾貝爾瓷磚、鷹牌陶瓷、卓遠·能量磚、華鵬陶瓷、強輝精工瓷磚等20多個瓷磚品牌經銷商/門店負責人，了解到了當下深圳瓷磚市場的現況。

本期人物觀點篇（下）将繼續分享11位深圳瓷磚品牌經銷商/門店負責人的經營之道。

01

産品優勢突出

卓遠·能量磚深圳經銷商嶽雪燕（右2）

嶽雪燕代理卓遠·能量磚已經将近10年。與她交談你就會發現她對卓遠的認可度有多高。采訪一開始，嶽雪燕就對卓遠的産品贊不絕口，質量靠譜、花色豐富、性價比高……得益于卓遠産品的強大優勢，深圳卓遠門店的回頭客很多，回頭客成為是其穩定的銷售渠道之一。此外，嶽雪燕表示，今年卓遠推出的岩闆瓷磚因為花色豐富、質感高檔而深受消費者喜歡，目前門店已經全部更新上樣。卓遠實行“提質不加價”原則，鋪貼費用也與普通瓷磚相同，産品品質的優化極大提升了終端門店的市場競争力。

特地·負離子瓷磚深圳經銷商張宇（左2）

張宇在2006年剛入行時就代理了特地·負離子瓷磚。他表示，特地是行業唯一擁有負離子瓷磚國家專利技術的瓷磚品牌，這是它的核心優勢。特地的負離子瓷磚産品美名在外，相當受客戶認可。他認為，客戶的實際應用案例與數據反饋是特地終端門店銷售的關鍵。他們曾對2006-2007年第一批用上特地負離子瓷磚的客戶進行過回訪，通過對客戶家庭已經使用15年的負離子瓷磚進行檢測，發現瓷磚産生負離子的含量沒有減少，這種真實的檢測數據極大地提升了消費者對品牌的信任度。他還透露，特地定位中高端，産品線齊全，與同等檔次的品牌相比極具競争優勢，因此深圳特地雖然多年來零售渠道進展不大，但家裝渠道一直相對穩定。

費羅娜水泥瓷磚深圳福田樂安居店負責人範巧時（左2）

作為一個走特色化道路的瓷磚品牌，費羅娜水泥瓷磚專注簡約設計風格的水泥瓷磚的研發創新，是水泥瓷磚的開創者。調查小分隊從深圳費羅娜福田樂安居店負責人範巧時處了解到，近年來，水泥瓷磚因為簡約雅緻的裝飾效果而越來越受年輕消費群體的喜愛。在産品上，費羅娜擁有原創設計、豐富花色其他品牌不可替代的優勢，喜歡水泥瓷磚的消費者很難在其他品牌找到替代品，甚至有上了年紀的客戶因為看到費羅娜的産品效果圖而接受了水泥瓷磚的裝修風格。因為産品定位清晰，費羅娜的客戶一直都非常精準。

02

品牌定位精準

強輝精工瓷磚深圳龍崗區經銷商孫傳剛

孫傳剛代理強輝精工瓷磚近10年，是強輝深圳龍崗區的經銷商。他表示，作為正宗佛山磚的代表，強輝的産品品質高、質量好，代理強輝以來他實現了打造當地瓷磚市場零客訴門店的目标。因此，熟人介紹和老客戶回流成為其門店的一大穩定銷售渠道。他透露，對于今年強輝推出的晶曜系列，消費者都非常感興趣，很多喜歡大膽裝修風格的消費者都會選擇用它來鋪貼地面。近兩年，瓷磚市場上的産品同質化現象沒有以往嚴重，像晶曜系列這樣的創新花色産品越來越多，每個品牌都有其原創産品，市場産品趨勢正在向多元化發展。

ICC瓷磚深圳寶安區經銷商李園園（左2）

調查小分隊在采訪中了解到，李園園是去年才開始代理ICC瓷磚，代理這個品牌的原因是她認為這個品牌的産品很符合自己的審美，當把自己鐘意的産品成功推薦給客戶時，内心會非常有成就感。她表示，深圳的消費群體自主選擇性更強，隻有高品質＋高顔值的産品才能吸引他們，而ICC正好是一個與國際接軌的品牌，花色和紋理比較跳脫，容易讓人眼前一亮，和其他瓷磚品牌形成了鮮明的對比。

高德瓷磚深圳旗艦店總經理柯冠全

“産品就跟人品一樣，什麼樣的老闆就做什麼樣的産品。”高德瓷磚深圳旗艦店總經理柯冠全與高德合作已有8個年頭。提及當初選擇高德的原因，他表示高德的産品不存在貼牌，廠家技術、設備過硬，對産品有執念、有要求，完全杜絕了經銷商最為在意的産品售後質量問題。他認為，品牌靠包裝、靠營銷做起來并不會長久，實際上很多消費者對這種“套路”已經麻木了。當下的瓷磚市場已經發生了極大的改變，瓷磚門店做的就是熟人介紹的生意，經銷商要想在市場上将品牌做好，還是要有足夠的累積和人脈資源。

03

廠家幫扶給力

歐文萊素色瓷磚深圳寶安經銷商馬煥新（左2）

随着總部岩闆生産線的投産，深圳歐文萊素色瓷磚門店也展示出了多款800×2600㎜、1200×2400㎜規格的岩闆産品，大部分客戶會選用歐文萊的岩闆做背景牆。其深圳寶安經銷商馬煥新表示，歐文萊的素色、柔光産品非常受年輕消費者的喜歡，主要原因是其産品表面的質感可以營造出高端的裝修效果。他還表示，歐文萊獨創的“摸摸節”活動玩法非常新穎，為門店引流和品牌推廣發揮了很大的作用。

華鵬陶瓷深圳總代理楊萬華

華鵬陶瓷深圳總代理楊萬華代理華鵬近20年。他表示，近幾年市場上柔光磚的上升趨勢非常明顯，作為柔光磚品類的領軍品牌，華鵬在這一市場領域上相當吃香。在終端市場上流行着這樣一句話：“搞活動是找死，不搞活動是等死”，他卻認為事在人為，在終端做活動的效果取決于團隊以及執行力。他透露，深圳華鵬做活動的效果相當不錯，最大的原因在于總部的大力支持和幫扶。華鵬總部建立了專業的終端幫扶團隊，第三方培訓全程跟蹤指導，落地效果高效快速，大大增強了團隊的活動執行力。

04

經營思路轉變

鷹牌陶瓷深圳營銷中心總經理葉呈峰（左2）

目前，深圳鷹牌陶瓷在全市範圍内已布局60多個銷售網點，其中直營店有11個，加盟店19個，同時還進駐了30多個大型裝飾公司的選材區，建立了工程＋整裝＋零售的多渠道發展模式。鷹牌陶瓷深圳營銷中心總經理葉呈峰在接受采訪時透露，當下，岩闆成為深圳設計師群體的首選産品，不少設計師指定使用岩闆，深圳設計師協會也相當關注岩闆發展。目前，岩闆在家裝的應用場景以廚房、牆面為主，主流規格為1200×2400mm。他認為，岩闆在不久的将來将會形成一股很大的趨勢，隻要花色和配套服務跟得上必定能抓住這一機遇。

能強瓷磚寶安區經銷商覃永學

在接受采訪時，不少經銷商都提到深圳的精裝房占比将近70%，目前瓷磚門店的零售客戶以二手房、舊改項目為主。能強瓷磚寶安區經銷商覃永學坦言，瓷磚市場受精裝政策的影響巨大，零售客戶單量越來越少。為突破市場單量減少的困境，他選擇擴充品類，增加了石材和能強BMI岩闆兩大品類，以此增加客戶單值。目前，深圳的消費者大多都會使用岩闆做背景牆。他認為，岩闆與石材各有優勢，石材紋理更逼真自然，而岩闆的售後成本卻比石材低，兩大品類的補充也擴大了門店的銷售渠道。

羅曼締克瓷磚深圳經銷商鄧國飛（左2）

羅曼締克瓷磚深圳經銷商鄧國飛認為，深圳的消費群體年輕化和理性化的趨勢非常明顯，與此同時，頭部大衆化品牌在當地發展已經相對穩定，因此經銷商經營個性化的單一瓷磚品牌會更有競争優勢。他是2005年代理羅曼締克的，目前已在深圳5個區開設了直營門店，擁有20多人的銷售團隊。深圳瓷磚零售市場萎縮嚴重，他迅速轉變“坐店銷售、等客上門”的經營模式，帶領團隊從各個渠道入手，努力擴大市場份額，如設計師、裝飾公司、異業聯盟、小區推廣、樓盤駐點、家博會等。新媒體時代來臨，他和他的團隊也開始在抖音等平台做起了引流。

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