稀缺性原理：稀有，才值得擁有！

想問大家一個問題：“如何把一杯水賣出鑽石的價格？” 有人提議：“把這杯水送到太空，再拿回來拍賣。”另有人提議：“讓某個名人喝一口這杯水，然後再拿出來拍賣。” 其實不用這麼麻煩，你隻需要把這杯水拿到沙漠中賣。

在日常生活中，一杯水的價值遠遠低于鑽石。但是在極度缺水的沙漠裡，一杯水的價值可是遠遠高于鑽石的。

2019年年初星巴克出了一個貓爪杯，向杯中倒入咖啡或者飲料，杯子内部會呈現出一隻超萌的貓爪。衆多星巴克粉絲為此搶破了頭，有人甚至在店門口連夜搭起了帳篷，就等着第一時間去搶購，還有人為此在門店大打出手。

而網絡上，這款杯子當天被賣到了上千元。那這隻杯子究竟有什麼魔力，讓大家如此瘋狂呢？僅僅是因為它長得像一隻貓爪嗎？這背後正體現了人性中的“稀缺性原理”（Principle Scarcity）。

稀缺性原理是指當一件東西數量越少，得到的可能性越低時，人們就會覺得它越珍貴，内心裡也就越渴望得到它。簡而言之，就是“物以稀為貴”。

由于稀缺，注定了隻有一部分人能夠得到，而另一部分人則會失去擁有它的權利和機會。

心理學上認為：“稀缺性原理本質是人們對失去 這種機會的一種恐懼和焦慮。人性中對失去的恐懼和在乎，遠遠大于得到之後的滿足和喜悅。”

比如，你看到某個商品正在打折，心想：明天再來買吧。但是第二天，你發現這個商品賣完了，或者這個商品恢複原價了。此時你心中會有一種強烈的懊悔：早知道昨天買了該多好！

其實，在這件事情中你并沒有任何實際利益的損失，但是你會覺得自己失去了“低價購買産品”的權利。

商品打折就是給了我們低價購買産品的權利。但是這個權利是暫時的，過一段時間或名額滿了之後就會消失。如果這種權利消失了，那麼我們就會感到損失了一項權利。這種損失，會讓我們産生緊迫感與焦慮感，所以“稀缺性原理”會讓我們加速使用這種權利，防止這種權利流失或被他人搶走。

稀缺性原理會讓人們為了避免失去權利，在緊迫感與恐懼心理的雙重作用下，第一時間主動地做出行動。

（有小夥伴想要看完整的書籍可以聯系我，我給你們發鍊接哦！）

運用稀缺性原理，讓客戶搶着購買，需要采取以下三種方 式：

一是制造稀缺性。通過限時、限量、限條件等方式，營造出一種産品稀缺，需要某種特權才能得到的氛圍，用稀缺性影響客戶。

二是制造緊迫感。通過強調“所剩無幾”和“錯過會損失哪些利益”的方式，讓客戶産生“不買就錯過好處”的緊迫感。

三是強調唯一性。我們要告訴客戶這個機會隻此一次，錯過了就沒有了。通過強調唯一性，強化客戶内心的行動欲望。

簡單而言：機會稀缺，所剩不多，隻此一次，錯過不再有！

（文章摘錄于《營銷心理學》一書）

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!