馬雲說，當變革真正來臨的時候，不變就意味着被淘汰。

在家電行業這一點顯得尤為明顯，一方面受宏觀環境和消費需求的影響，家電行業整體增速放緩；而另一方面，高顔值、智能化的家電産品開始走俏，成為引領市場增長的新引擎。

于市場是如此，産品是如此，對于企業來說也是如此。

9月5日，在以“初心明志，銳意變革”為主題的華美冰熊2019年度新品推介會上，作為國内制冷行業的轉型先鋒，華美冰熊集團用一連串亮眼的數字證明了當初的轉型沒有錯，同時也為中國中小企業的轉型發展指明了方向。

華美集團董事長蔣端平

時間回到2016年，當華美冰熊集團董事長蔣端平說出“華美冰熊的未來在冷鍊”時，不但同行表示不解，就連企業大部分員工的也表示“很震驚”，對于一家有着近20年曆史的制造企業來說，轉型從來就不是件容易的事，但是蔣端平頂住了壓力，經過整整三年時間的蟄伏蓄勢，帶領華美冰熊開辟出了一條新跑道。

事實證明，華美冰熊的路走對了，如今國内冰箱市場已經多年止步不前，冷櫃市場也是岌岌可危，假如還是按照傳統的産品線進行布局、銷售，企業必死無疑；但是以飲料櫃、島櫃、海鮮櫃、商超櫃、醫藥櫃、風幕櫃、不鏽鋼等等為代表的冷鍊産品卻爆發出了驚人的成長潛力，就連當初不看好的諸多競争對手也紛紛進入了這一行業。

提升品質産品進化

中國企業的成長史早已證明了這樣一條鐵律，當産業環境和市場偏好發生變化時，對于企業來說，唯有主動變化方能走的更遠。

二十多年市場一線摸爬滾打的經驗讓蔣端平董事長深谙其道，在新品發布會上，他多次表示，傳統的冷櫃産品已經從主導産品變成輔助産品，這一地位的變化預示了這一産品的發展方向；而以商超櫃、飲料櫃等為代表的冷鍊産品因為餐飲行業的叠代發展及便利店大規模興起等因素逐漸成為新的風口。

相關數據顯示，中國有近780萬家夫妻老婆店，未來幾年，随着他們逐漸轉型走向便利店，帶來的是商超櫃、飲料櫃等産品的需求将被激發，而這隻是冰山一角；随着消費場景的變化和零售終端的升級，更多的産品需求将被激發，可以說對于中國整個制冷行業來說，商用市場的增長潛力還遠遠沒有被挖掘出來。

對于轉型小有成就的華美冰熊集團來說，市場的變化意味着更多的選擇機會，可以大而廣的進入全産品線，也可以小而精的聚焦某些細分品類；弱水三千隻取一瓢，華美冰熊選擇了後者。

在新品推介會上，華美電器總經理黃勇表示，“2019年度開始，我們在産品線方面将會做加減法，比如在小冷櫃産品方面，在型号上我們将會做減法，通過縮減型号，聚焦優勢；而在大冷櫃、低溫櫃、商用島櫃等産品方面，我們将做加法，通過豐富産品線來滿足市場的多元化需求。”

華美電器總經理黃勇

對于華美冰熊來說，産品的變革不僅是增加新的冷鍊産品，更深層次裡，華美冰熊希望通過持續地變革、創新提升産品工藝、設計、功能、體驗和品質，比如在冷櫃産品上，通過植入智能化模塊提升産品的體驗，又比如通過使用進口壓縮機來提高産品品質，再比如通過技術創新、新材料的使用來更好的控制溫度。

華美冷鍊總經理趙碧雲

從制造端來看，這符合中國制造轉型升級的發展趨勢；從消費端來看，則符合消費升級的需求。變革和創新也讓華美冰熊嘗到了甜頭，2018年上半年，華美冰熊集團各品類産品在銷量和均價方面都出現了明顯提升；冷鍊商用産品2018年度營收将超過2億元，其中醫藥櫃的銷量已經位居行業前列。

渠道變革借力銷售

對于一家自上而下主動求變進行轉型的企業來說，轉型不僅是工廠本身觀念、組織、流程、人員能力等一系列結構性變革，代理商群體同樣需要進行變革，唯有如此，才算是真正意義上的轉型。

“以前，我們的代理商是坐在店裡，等着消費者上門購買産品，假如現在還是采用這種方式銷售産品，特别是冷鍊産品，将會變得十分被動，”黃勇在發布會上表示，“所以，這就要求我們主動走出去，主動尋找客戶，逐步滲入商用工程、速凍工廠工程、速凍專業批發市場工程及海鮮市場工程等等。”

華美冷鍊商超事業部銷售總監吳海衛

除了要求代理商從坐商變行商，下一步，企業還将全面幫扶代理商成長和變革，比如扶持代理商通過開專賣店或者展示廳的方式加強自身零售消化能力，再比如通過會議營銷的方式，快速提升銷量。

放眼全球，企業每一次的轉型都是充滿了未知和挑戰，想要轉型成功，除了需要努力和付出全力之外，還需要借力和合力；對于企業來說，借力可以借趨勢之力、合作夥伴之力，對于代理商來說，除了借助品牌之力外，還需要借助市場之力，而當兩者真正融合時，企業離轉型成功也就不遠了。

對于華美冰熊來說，現在需要解決的問題正是在零售端，通過市場的需求傳導和營銷團隊的介入幫助代理商借力品牌、借力渠道，找到一條真正意義上的可持續增長之路。雖然有些艱難，但是華美冰熊已經在行動，并且初具成效，這也是為何在新品發布會上，華美冰熊高層多次強調，2019年是華美冰熊轉型升級關鍵的一年。

其實，在整個行業，跟着華美冰熊轉型進入冷鍊的企業不在少數；但是在蔣端平看來，轉型最徹底、最堅決地隻有華美冰熊，當其它轉型企業還是通過價格競争、規模化優勢向制造端索要利潤時，華美冰熊已經完成調整，通過創新迎合趨勢，向消費端索取利潤；當其它轉型企業還是通過傳統的商業模式推動産品銷售時，華美冰熊的新商業模式已經在終端完成了複制并開始進行規模化的推廣，可以說，華美冰熊不僅将先發優勢轉化為了核心競争優勢，更是為中小企業的轉型發展樹立了标杆。

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