2020年，兩會閉幕記者會上，“6億人每個月的收入也就1000元”的信息幾乎震驚了全網。

身處一線城市的人，很難想象，每個月拿着1000元的收入是怎樣的生活，能消費什麼食品、衣物、日用品……

聯想到這個問題，是因為此次采訪中，一些令人動容的地方。

就像美妝國貨品牌琦色創始人夢倩在最初創業時想的，收入比較微薄、經濟不寬裕的人群，或許消費不起國際大牌，但卻一樣有護膚和愛美的需求，也有追求美的權力。

其實也就短短幾十年，我們經曆從物質短期到應有盡有，從解決有沒有消費品，到追求好的消費品，進而對品質有更高要求，對品牌有了要求。

直播間的消費者也一樣，給他們提供消費品的主播也在跟着改變。刻闆印象中，随着直播電商的興起，在全國多地的産業帶，成長起來了大量的主播，他們銷售當地源頭的價格低廉的産品，給消費能力并不強的人群。

但現在，很多有能力的主播、店鋪檔口老闆老闆娘，已經跟着産業、信息和觀念的升級，經營起了自己的品牌，并且有經營自己品牌的理念。

或者，他們将來可能不會成為傳統意義上的大衆消費品牌，但也不會再是刻闆印象中的低價劣質，而是追求物美價廉，去滿足屬于自己的細分人群。

所以，當我們在感慨新消費風口又破滅，VC無處可投，互聯網大廠員工坐擁北京兩套房面臨中年被裁的悲慘命運，不妨看看，在廣袤的中國土地上，還有這些沒被“看到”的需求。

以下是關于他們的真實故事：

文 | 段然

編輯 | 卓然

快手ID：永強 果園黑哥 80後 常駐遼甯鐵嶺

還記得《鄉村愛情》裡謝永強的“永強果園”嗎？實際上，那片果園是屬于我黑哥的。

2008年，我響應國家号召退耕還林，又看到日本蘋果種植技術非常精良，而我們這裡還沒有，于是回到家鄉，種植了千畝蘋果果園，果園下散養大鵝和雞。

但真實的果園生活并沒有大家想象的那麼惬意。如果想要蘋果香脆可口，封山期至少6至8年，也就是說，《鄉村愛情》熱播的那段時間，我的果園實際上顆粒無收，隻能耐着性子等果樹成熟。

當時村裡的朋友都笑話說，“你看看謝永強，人家還做了豆腐廠、山莊，你怎麼能隻靠個蘋果園？”

熬到2018年，“永強果園”終于正式結了第一批果，好不容易種出來的蘋果，怎麼可以随随便便賣掉？我要搞一個比謝永強還厲害的品牌，一個專門屬于我的永強果園品牌。

當時果園被定位鄉村愛情拍攝地，就帶來了許多遊客，我看到很多人都在刷快手，還在賣服裝、食品，于是我就想到用短視頻記錄蘋果從剪枝到結果的整個過程。

于是，我開始自己拍，後來幹脆花錢找了一支專業創作團隊拍，甚至用無人機在果園上空拍攝，村裡人看了都不理解。他們總唠叨，好不容易果子成熟了不快點賣，還花20萬搞這些，怕是等果子等太久，腦子不好用了。

其實我想讓所有人看到蘋果是怎麼摘下來的，整個果園是如何運轉的，從這個角度去樹立我個人品牌和商品品牌，而不是通過廣告。

圖 | 永強果園農家樂

一年之後，投入在短視頻上的制作費，換來了33萬“老鐵”。老鐵們看着蘋果長大也很期待它上市那天，我順勢開始做直播電商。

我記得很清楚第一次開直播是在3月8日，我和我媳婦在果園大樹底下開播。那時候我看别人直播都是展示才藝，我和我媳婦就在樹下唱歌，再介紹我們果園，後一個小時秒5元5斤包郵的蘋果。

開始一激動沒完全搞明白直播規則，也不懂電商的邏輯，我在直播間裡一口氣上架了2萬多箱，每天這樣播2小時。

蘋果是很快就被秒光了，可是水果不易存放運輸，再加上自己不懂破損賠償和快遞規則，最後倒賠出去了30多萬——當時我們村沒有快遞接收點，所有的貨還都是我自己開車送到鎮上去寄的。

這30多萬的虧損讓我有些動搖。好在快手電商的工作人員第一時間發現了我的問題，特地從北京趕來遼甯，手把手地教我如何直播、打包、售後。

這是我自己創立果園10多年來，第一次有人熱情幫助我，也給我後來的直播打了一劑強心針。

俗話說有舍就有得，雖然賠了錢，但買到5元5斤蘋果的人高興，也成了我的鐵粉，還帶了他們的親戚朋友來買。

我也不知道什麼叫種草，反正要讓粉絲花最低的成本嘗到好吃的蘋果。有時候有人想買兩箱，我還勸他先别買，嘗嘗鮮就行，過陣子還有牛奶蘋果，我們還是實在人。

老鐵經濟嘛，在于跟你鐵不鐵。

圖 | 永強果園創辦者黑哥在給蘋果套袋

2019年秋天，果園的蘋果大豐收，我的直播間也爆了。

很多老鐵都是從春天開始跟看我的直播，全程看着這批蘋果長大的。一千多畝果園，不到兩個月全賣光了，跟着一起賣瘋的還有大鵝蛋。開播不到兩年，我賣出100多萬單。

有時候我的粉絲還會給我寄他們的特産、手工品，還有請我吃飯的，我一個帶貨主播都能得到他們的高度認可，我很感動。

圖 | 永強果園裡養的大鵝

我覺得這種現象非常好。以前我們農民種點蔬果，送去集市上賣被來回扒拉還砍價，賣不掉幾斤。現在直播間有1萬粉絲，自家種的苞米都能賣掉，有2萬粉絲，種的大蒜都賣掉。

咱們東北原來靠的是老工業，這兩年經濟都不是很好，東北人一直在尋找機會，我比劃比劃後，曾經質疑我的人也開始模仿，周邊農村至少有一百多家開始做直播電商，有的一兩萬粉絲，有的三五萬粉絲，有的十幾二十萬粉絲。

我現在給自己的果園開播代言，大家都知道我永強果園這個品牌，還帶動鄉裡鄉親賺錢的新方法，還是有點小小的成就感。

快手ID：威姐家紡品質優選 80後 常駐江蘇南通

沒有經濟來源，依靠家裡其他人賺錢養家，不能花自己的錢，多難受啊。

做主播前，我曾在家裡做了三年全職寶媽。每天除了孩子，就是家務，整個人都有點恍惚。

我想出去工作，然而全家人都十分反對，他們覺得現在這樣挺好，我可以照顧家裡，家裡也不缺我這點錢，我心裡很難受，原來沒人在乎我是否真的快樂。

2019年，孩子上了幼兒園，我就開始謀劃，想做美容院，但實體店不好做，能不能賺錢還是個未知數，就要先投錢。但直播是零成本，隻要努力堅持，試一試，就有可能會成功。

一開始，我的短視頻大多是美妝相關，因為我喜歡美妝、服裝，結果無意中拍了一個涼席的視頻，上了熱門，當時漲了6萬多粉，并且每天都在漲，全是自然流量。

我就幹脆帶着發小毛毛姐，做起了家紡主播。美妝、服裝的愛好也不想了，簡單明了，隻要能賺錢就行。

我開始每天拍3-5條視頻，逛到好的就拍，拍得多了，我對家紡的面料、繡法、工藝也都了解了。也許是大家覺得我的短視頻專業，更貼近生活，粉絲積累速度非常可觀，一家供貨商主動找到我，我就天天賣他家的貨，持續了四五個月。

圖 | 在直播間帶貨的威姐

當時我們還在義烏的批發商場播，随便找一家品質品相都不錯的檔口就開播，一床四件套我反複介紹兩個小時，織法、工藝、面料一條條掰開了講，沒有才藝，沒有賣慘，隻專注于介紹家紡知識。雖然直播間裡隻有2個人觀看，後來這2個人也走了。

但我不管有人沒人，自己就練習，天天開播天天講，萬一要進來人呢。堅持一段時間，我的直播越來越熱鬧，四件套、涼被、涼席、枕頭，隻要是家紡相關的我都會在直播間裡介紹。

後來，我們又去江蘇南通，江蘇南通是家紡發源地，全國各地的家紡都在這裡拿貨，我們也計劃着跟廠家直接談賣貨。

我們剛來的時候真的很難，首先廠家不接受直播賣貨，因為南通本來就是發源地，實體店來拿貨，一拿一整包45套，直播賣不了一套兩套，别說老闆不搭理你，店員也上下打量你。

但等到我做直播有了銷量，他們就每天送貨來給我看樣品，威姐看看這個行不行，看看那個行不行，而且價格都很便宜。

2021年，我們在快手直播單場銷售額破了450萬，我就動了心思，覺得應該要有自己的工廠、自己的品牌。

圖 | 威姐家紡創始人威姐在工廠車間

那時很多主播把生産端甩給供應商，輕裝上陣，我反其道而行的做法得到一些人的質疑，但我心裡是踏實的。

以往從供貨商裡手裡拿貨，他們的利潤大概一件30-40元。自己做工廠做品牌，省了很多中間商賺差價，一是價格上有優勢，二是質量上能把控，三是粉絲能買到的貨好且便宜。

從此以後我在直播間裡給自己生産的“俏威姐”家紡帶貨，質量、工藝心知肚明，推薦時底氣十足。

就這樣，從四件套做到全品類，并且隻做純棉以上的高端産品。雖然回收棉、化纖類的家紡在各大平台銷量都是第一，就算能賺更多的錢，我也不會做，隻要買過我店裡家紡的粉絲，都會複購。

我還經常說，我的直播間一定要有生命力，不是為了賣貨而賣貨，粉絲更不是我的上帝，我隻能把粉絲當成朋友。

漸漸地，我的“俏威姐”品牌開始做起來了，也會找明星、帶貨主播去推廣。将來，就算各大直播平台不行了，有了品牌，我還能像水星、羅萊一樣開實體店，哪怕沒有人家大，但是已經有很多人認識我的品牌了。

圖 | 威姐家紡創始人威姐與兒子

人接來江蘇定居，曾經那個不被看好的家庭主婦，現在成為家庭的主心骨。兒子也對我說，“媽媽是我的榜樣。”

這些以前沒想過，也不敢去想，我覺得好像到什麼年齡就應該做什麼事，結婚的女人相夫教子，把所有工作全都撇了，全職帶孩子，油鹽醬醋過下來，也沒覺得怎麼好，所以還是出來幹活吧。

快手ID：靜龍錦絲綢生活館 常駐浙江杭州

每天早上6點，跟着天色一起亮起來的，是我直播間的手機屏幕。

都說早起的鳥兒有蟲吃，我們做傳統服飾的人，在流行服飾火爆的直播行列裡，隻有加倍勤奮才能掙得一片天地。

我做桑蠶絲服飾有20多年了，在前幾年桑蠶絲服飾最流行的時期開過實體店，但好景不長，跟風的人多起來，把市場做亂了，好的産品賣不上價，一個月也銷不出幾件。

我對桑蠶絲産品有自己的執着，不願意做次品。桑蠶絲服裝是我們國家流傳了幾千年的傳統服飾，通過絲綢之路傳至歐洲，有着民族文化的承載和積澱，我始終覺得這種好東西不該被随意對待。

2019年的時候團隊确實舉步維艱，有朋友建議我試試在快手上開直播，用我的專業知識介紹桑蠶絲服飾，我當時眼睛一瞪，這不是開玩笑麼，能有人看麼？

圖 | 靜龍錦創始人王岩在直播間帶貨

後來在團隊的推動下我們決定試試水。我沒怎麼看過直播，也不知道别人在直播間裡做什麼，反正我的第一次直播就是拿着自己品牌“靜龍錦”的桑蠶絲服裝講面料、講工藝、講刺繡，就是科普紀錄片的風格。

可能是另辟蹊徑的緣故，直播做了幾場後看的人越來越多，我在直播間裡也越講越興奮。

直播的形式變得更靈活自如，我一邊講硬知識一邊安排試穿，這些桑蠶絲、香雲紗制成的衣服上身一穿，人的精氣神立刻就被提起來了，所以直播的效果越來越好。

我那時候才明白，原來這種“老物件”也能在新興平台上找到存在感。

做直播之前我隻有“靜龍錦”這一個品牌，直播做了一段時間後，我有了自己的粉絲群，突破了固有的大齡消費群體，慢慢有了私人訂制的高端需求，于是我又衍生出兩個品牌。

雲慕是針對私人訂制的高端顧客群，在工藝、面料和設計上都走限量款路線；單曲是面對35-45歲的職場風路線。

圖 | 靜龍錦旗下品牌單曲的服飾産品

我還在快手上辦了一場新品發布會，模特穿着香雲紗羽絨服、羊毛帽衫、盤扣連衣裙走上T台，古風與時尚的高端服飾吸引了不少觀衆停留，感受定制面料制成服飾的獨特魅力。不隻為了人氣和銷量，更是感知品牌的意義。

從2019年到現在，有人說我們是快手絲綢類目的TOP1，其實我并不關心排名，看到很多人加入直播做桑蠶絲産品我也不排斥，反而是對我自身品牌的又一次助推。

這兩年大家做直播都在細分領域發展，絲綢這個小衆垂類也被越來越多人看到。

對于我來說，面對這種競争，我還是要從研發和供應鍊端下手堅守品牌，做出自己的特點，和大家一起把我國傳統服飾做出新氣象，這才是關鍵。

快手ID：琦色創始人-夢倩 90後 常駐浙江杭州

自從在快手開品牌直播後，我這個主播兼老闆，每天的日程便固定為上午11點到公司開産品碰頭會，下午1點準時開播，連開4小時，有時遇到别家主播做我們品牌的專場，還會特意趕過去站台。遇到晚上不加班時，我還會再開播一次。

很多人不理解我為什麼這麼拼，我在生完二寶後都要立刻投入直播，上午做老闆，下午做主播，有必要這麼卷麼？

做這種選擇的原因是因為我想把這個品牌做得更好，這話有點虛，但卻是我的心裡話。

我進入化妝品行業很早，19歲高中讀完，沒上大學，就開始賣品牌化妝品。當我看到一個素面朝天的臉，通過化妝去修飾，能從素人變成女神，立馬有了自信，感覺很神奇。

但那個時候的國貨化妝品可以說是魚龍混雜，尤其是2014年、2015年微商亂象，三無産品很多，随便做個代工廠就做了，也沒有資質。

一個美白去斑的面膜，99元賣100片，其實就是一點水、粘稠劑、香精，一點點美白成分，這些雜牌傷害了一批用戶，也傷害了國貨美妝的口碑。

那也是我第一次意識到自己的薄弱。微商興起時，我也帶着自己的銷售團隊代理一款護膚品，卻遭遇質量問題。護膚品變質發黃，但廠家卻選擇置之不理，曾經信任自己的顧客覺得錯付了，那一刻比我要承擔退貨退款的全部成本還要來得難受。

自那之後，我立誓要自己做一個能讓這些老顧客信得過的美妝品牌。2017年，我就注冊了北京琦色公司，取名琦色，琦是美玉、珍奇、美好的意思，色是顔色、配方的含義。

我想得很清楚，我的目标顧客群體就是三、四線城市的普通寶媽，一些收入比較微薄、經濟不寬裕的人群。她們或許消費不起國際大牌，但卻一樣有護膚和愛美的需求。

我的産品就是物美價廉，讓普通的人都能用的彩妝。

圖 | 琦色品牌創始人夢倩在與同事探讨産品

籌備了大半年時間，我找到做工廠的朋友，借用他們的配方和生産研發體系。好的工廠要看他們的工廠環境、專利，以及研發人員的履曆，打内料的時候有沒有自己的想法。這些一看基本上就能判斷出來。

産品研發好後，配方需要送到藥監局備案。設計和配方在藥監局過審大概需要花費一個月到一個半月的時間。過審後，我們才能按照這個配方和包裝生産。

一般來說，設計、打闆、備案、生産，整個流程超過3個月。我的第一個産品，從産品研發到生産大概花了八九個月的時間。

到2018年、2019年，琦色已經在北方市場上擁有一定知名度，很多直播間都在賣我的産品，随便一問就有不少人用過。

但到2019年，我發現我們行業又迎來了黑暗時刻。那些因為打擊微商而倒閉的雜牌“尾貨”，又搖身一變，成了直播電商的香饽饽。一場直播一個套盒50元，主播能掙一半。

當時我動搖了，我在想是不是還要堅持做品牌，還是跟着大家一起賺錢，做增稠劑加水加香精加色素的便宜貨、垃圾貨，賣給四五線城市不懂化妝品的農村人。

圖 | 琦色品牌創始人夢倩在直播間帶貨

還好我堅持下來了，也是後來回到快手開始自己做直播的一個原因。我發現那些賣雜貨、尾貨的，已經沒有什麼生存空間了。

我們還調研了我的消費者對幾個渠道的看法，一個是其他直播平台基本都是國際品牌，不适合我這個定位的國貨美妝品牌發展，二是我們的消費者喜歡快手。

再加上快手是老鐵經濟，老鐵們喜歡我，就會相信我和我的産品。

現在，在我的家裡，老公負責對接物流售後以及公司管理，把兩個孩子照顧好。我負責前面直播，和粉絲講成分、講産品，分享我的家庭生活、育兒經、公益的故事。還有我的合夥人美菲管理所有的渠道、營銷。

我還記得自己第一次開播的時候，直播間裡一共8個人，7個都是我的員工。我坐在鏡頭前緊張得語無倫次，他們坐在下面拿着小本子記錄我的問題。下播後，我被他們圍在中間，一條一條說“罪名”，像開批鬥會一樣。

就這麼咬牙堅持了15場直播，我直播間的銷量終于突破了一萬塊，說實話那種喜悅和成就感，我已經很久沒有過了，就像幾年前我賺到人生中的第1個一百萬那麼開心。

雖然我在其他大家能想到的平台都做過品牌推廣，但還是不如在快手一場直播帶貨傳播力好。

一場直播下來粉絲觀看量幾十萬，也許GMV不會很高，但是品牌已經打出去了，比花多少錢打廣告都有效果。

尤其是在直播間聽到大家都用過琦色，還說好用不貴，普通寶媽都能用，其實就等把我的品牌做起來了。

我們國家是生産大國，很多行業都給海外一線品牌做代加工，我們美妝行業也是。

早幾年，大家對于國人國貨停留在大寶、抹香香，現在年輕人對于國貨越來越認可了，因為國貨配方和用料逐漸跟上時代了，美妝行業的人才也越來越多選擇留在國内發展。

去年，國家對化妝品行業監管更嚴格了，甚至聽說一些地方八成不合規的小廠都倒閉了，是壞事嗎，不見得了。

快手ID：膜法匠 95後 常駐廣東深圳

電影《奇迹笨小孩》把我這個在深圳華強北打拼了10年的人看哭了，哭掉了一包紙巾。

我是華強北最早一批做電商的人。

1994年，我爸爸就來了深圳，2007年開始賣筆記本電腦，那時候他聽别人講，白領買筆記本都會去淘寶比價，他年齡大不懂，就給了我一些啟動資金，讓我租了一個農民房做淘寶。

我就像電影裡的景浩一樣，帶着妹妹，住在深圳小村子一間簡陋的民房裡。除了吃飯睡覺，都在工作，拿貨、拍照、寫産品介紹，當客服接單，打包發貨。

圖 | 膜法匠創始人許林早期電商創業的辦公場所

那時華強北剛起步，主要賣山寨手機，後來iPhone 4 火了，手機配件就跟着火了起來。加上電商紅利好，隻要努力肯幹，慢慢就掙了錢，把生意做了起來。

去年5、6月份，我在刷快手的時候發現，這麼多3C主播裡，竟沒有一個專業賣鋼化膜的。鋼化膜出現七八年了，有市場有需求，所以我們當時想在快手抓住這波紅利，并且一定要做品牌。

原本3C類配件是很難出厲害的品牌，因為産品沒有技術門檻，哪個工廠都能做，沒有仿不了的貨。

但我認為鋼化膜是易耗品，有很高的複購需求，如果想讓客戶回來買你的産品，首先質量要好，還要有一個品牌讓人記着你。尤其是3C配件看不出來質量差異，價格隻差兩三塊錢，客戶肯定優先選擇品牌。

還有一個特殊的前提是，我和我的兩位合夥人，一個做華強北實體店，一個有工廠，我自己做電商。

講講華強北的背景。前幾年，深圳将關外的工廠遷到了東莞、佛山，這些工廠向華強北的檔口供貨，工廠賺一些錢，檔口賺一些差價，預估華強北賣鋼化膜的檔口有超過千家。

我們電商就基本上不會去華強北拿貨，而是直接從工廠采購。而且大的工廠還不願意把貨放到華強北賣，因為在工廠專利還沒下來的時候，華強北就能馬上出現一模一樣的仿制品。比如蘋果配件，隻要成本給夠，可以做到99.9%相似。

所以如果要做品牌，就要自己找工廠生産、貼牌。像我們這樣有工廠、有電商、有實體店的就比較特殊，工廠專注做好研發生産，電商專門運營賣貨，做品牌，這樣發展更長久。

于是，我召集公司裡的人一起想了“膜法匠”這個名字，好記又好認，還設計了魔法盾品牌logo。

圖 | 膜法匠産品的廠長測評短視頻

籌備一段時間後，“膜法匠”的賬号在快手誕生，定位很清晰，不做達人号，隻做品牌号，合夥人張文亮以廠長身份出鏡，手掰鋼化膜做質檢。

我們還給每個産品等級起一個名字，不是行業統稱的電鍍鋼化、無黑邊鋼化膜，而是便于消費者理解的分類，像奔馳車一樣，比較便宜的叫C級，中等叫E級，好的叫S級、SS級。

開播兩個月，膜法匠因為賬号垂直且獨特，直播間熱度迅猛攀升，播放量和粉絲增長爆發。

每次直播，我們都在鏡頭最前方放3排貼有品牌logo的手機膜，排列規整有氣勢，品牌形象瞬間立住了。我們也很快被老鐵們記住了。

快手的粉絲粘性超出預期的高，比其他平台都高。用戶真的會用心寫幾百字的評論，認準你，就會一直找你，買過一個後他還會回來買，這是其他平台沒有的。

而我想要的，就是買過我膜法匠膜的人，下次還會選擇膜法匠。

這不就是把品牌做起來了嗎？什麼叫品牌，有名字有logo，銷量大，品質高，不斷有複購，就會慢慢做成品牌。

我在快手3個月有兩億多的曝光，假如當我一天賣十萬張膜，一個月就是三百萬，一年三千萬。我不需要做太多廣告，一年就有三千多萬人用過我的産品。

即使我不做推廣，每天複購的金額也有一萬多。快手小二還給我們做數據、銷量分析指導，比我自己的運營都詳細。

現在有時候會想起，剛起步做品牌的時候，被不少同行質疑，被人做爛的手機膜有必要再做品牌麼？半年多後，我看到他們當中不少人已經在模仿我了。

圖 | 膜法匠團隊合影

春節時候，我看到了《奇迹笨小孩》，這是我們一代華強北人的記憶。我看整個電影的時候一直在哭，尤其是易烊千玺從車上下來，經理問他有那麼重要嗎？

任何創業都是一帆風順的那不叫創業，這樣的成功，成就感沒有那麼好。

我沒有電影裡的景浩苦，但創業年齡類似，也帶着妹妹。很小的時候背負着一些壓力，想把事情做好，還有一些壓力是給員工發工資租房子。

我的公司有二十多個來自我們老家河南周口的員工，我們那裡普遍上大學的少，沒有工作，我就帶他們來我的公司，看着他們從調皮的男孩，掙到錢，買車買房娶老婆，這種感覺比賺到第一桶金都開心，這些事情是有意義的。

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