出生率的持續下滑、線上電商的逐漸崛起、竄貨亂價橫行……壓在母嬰門店身上的大山，讓母嬰店生存愈加艱難。為了更好地活下去，不少母嬰店開始尋求轉型之路。然而轉什麼？如何轉？成為轉型路上不可避免的問題。對此，奶粉圈以“新思路”為主題與大家一起探索母嬰門店的轉型之路。今天，我們将從浙江A7baby的轉型探索其創始人高心飛的精準營養之路。

△A7baby意味着愛與期待，永遠保持新生的力量

聚焦精準營養，打造自己的獨家秘笈

在精準營養這條道路上，高心飛已經走了5年。2015年，高心飛誤打誤撞進入母嬰行業，初入母嬰行業的她，由于經驗不足，所以較為迷茫。2017年，由于高心飛自己的寶寶患有濕疹，但她不知道如何護理，身邊也沒有專業的人指導她，在當時的高心飛看來，如果能夠遇到這樣專業的門店、專業的人無疑是幸運的。作為一名育兒過程中遇到過很多問題的寶媽，高心飛對母嬰行業充滿了熱愛與溫度。也是基于自身的經曆，高心飛深感專業門店的重要性，為了幫助更多的寶媽解決類似的問題，高心飛開始轉型将調理與精準營養相結合。

所謂精準營養，即一對一根據個人體質及需求定量配比營養元素，使身體達到動态平衡，預防大于治療。為了幫助寶媽精準地了解自身以及寶寶的身體狀況，A7baby自費與醫院以及第三方檢測機構合作，出具權威的檢測報告，再根據每個人的報告進行營養搭配。而調理主要以解決已有的問題為主。據悉，目前A7baby調理占比在50%左右，精準營養占比在30%左右。

源于A7baby及時并準确的轉型，使得A7baby的業績從單店年收幾十萬到上千萬。即使在疫情之下，A7baby的業績也呈現增長的态勢。在高心飛看來，“随着健康意識的普及，我們自己的思維要轉變過來。不能讓線上的普及化以及渠道的多元化成為我們的打擊點，越是在亂象中，我們越需要找到自己的獨家秘笈。隻要找到了自己的核心優勢，不管鎖客還是留客都會更簡單。”

轉型路上的三大難點

不過，高心飛的轉型之路并非一番風順。由于之前市面上本身做精準營養的門店不多，而且也并沒有相關轉型成功的經驗可以借鑒，所以A7baby在轉型過程中也遇到了許多問題。

1、如何選品？

剛剛轉型的A7baby，面臨的第一個問題就是選品。高心飛表示，“不同營養品或者奶粉廠家宣傳的觀點會存在對立，隻會突出優點，所以導緻我們很迷茫，不知道哪個觀點才是對的。”于是高心飛決定跳出品牌，從本質上學習專業知識。

一方面，高心飛通過參加大量的培訓，積累自己的專業理論知識，并且考取了諸如營養師、健康管理師等證書。另一方面，高心飛通過自己尋找案例然後與培訓時所給的案例進行對比，形成龐大的用戶畫像，提高自己的實際運用能力。

通過理論加實戰相結合的形式，高心飛的專業能力得到了極大的提升，也幫助她在選品上形成了自己獨特的方式，那就是“隻認配方，隻認産地，隻認含量，然後再去看品牌。”

2、如何解決顧客的質疑？

在解決了選品的問題之後，高心飛遇到了轉型後的第二個問題。轉型的第一年，因為門店的特殊性，顧客對高心飛以及A7baby是半信半疑的。

為了讓顧客打消懷疑，A7baby對于每一位進店的顧客，都會保留一份體質測試表，根據寶寶的情況設置27-30個問題。根據每一道題幫助顧客分析寶寶的短闆，然後揚長避短形成獨有的方案，并且每一個顧客A7baby都會進行長時間的追蹤與回訪。通過親身經曆，讓很多顧客認識到了A7baby的專業性，并介紹了許多新的顧客到店。

3、如何提高店員專業性？

顧客的增加，在為A7baby帶來更多業績的同時，也讓高心飛的精力逐漸不足。“所有的客戶都由我來掌握，我可能會因為忙碌而忽略很多客戶的細節，這是對客戶的不負責”，高心飛感慨道。為了更好地服務顧客，高心飛開始加強對其店員專業性的提升。

A7baby店員的學習渠道主要有3個，第一個就是高心飛會為其店員報專門的培訓班。第二個高心飛會從産品本質來培訓店員了解産品。第三個高心飛會讓店員随時反饋在日常工作中遇到的問題，再根據實際問題進行指導。據悉，A7baby要求普通店員的知識掌握程度需達到70%以上，店長需掌握店員所掌握的所有專業知識，并且還需要去指導并引導店員解決問題。

而對于大家所煩惱的專業店員的流失問題，高心飛表示，“留住店員這個問題我不是很頭痛，我們門店工作時間最長的員工從我開店跟随我到現在了，工作時間最短的員工也有兩年了。我們不輕易招新的店員，但是每招進來一個，她必定做得長遠。”在高心飛看來，員工的留與走，無非就兩個問題，第一個就是錢給得夠不夠，第二個就是能不能實現自我價值。

據悉，A7baby的工資體系，專業與服務占據了50%左右，業績的占比僅20%。對于專業與服務，每個月高心飛及廠家會共同對店員進行考核，以連續三個月的考核成績為工資标準，考核的形式在讓店員持續加強了專業知識之外，也讓店員有前進的目标與動力。高心飛一直對員工的要求都是不以開單為榮，而要以幫助顧客解決問題為榮。“通過這種形式，店員在賺到錢的同時，也會有強烈的榮譽感”，高心飛分享道。

精準營養風正起，專業需先行

交流到最後，在筆者問及如何看待精準營養的市場時，高心飛談到，“現在真正做精準營養或者調理型門店的比較少，但是消費者對于精準營養的需求其實是很大的，隻是很多門店因為不夠專業沒有把握住這部分顧客。”

而對于精準營養門店的連鎖化，高心飛表示，“精準營養對于專業的要求是比較高的，與其泛濫的開店，不如将人力物力資源全部集中到一家門店。”所以高心飛對于門店的定位是精而美，在一家門店業績達到千萬且具有較強的可複制性時，才會選擇開另一家店。

總的來看，不管是精準營養，還是調理型門店，核心都在于用自己的專業解決消費者痛點，在消費者要求越來越高的當下，唯有專業才能進一步強化與顧客的粘性。雖然轉型升級路上困難重重，但諸如高心飛等一衆經驗者也為轉型帶來了新的方向。在此，也非常感謝浙江A7baby創始人高心飛的分享。

市場唯一不變的就是變化，正視變化、适應變化，才能不斷超越。未來，奶粉圈也希望有更多的渠道能夠持續強化專業，找到屬于自己的轉型之路。

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