A、初戴者走進店裡

1、您好，歡迎光臨!有什麼可以幫忙嗎?

顧客：我看看眼鏡

2、您之前有帶過嗎?

顧客：之前沒帶過

3、如果沒帶過的話我建議您可以先做個視功能檢查，這樣可以根據您眼睛的狀況再來做選擇，會來的更加的科學，您看好嗎?

4、進行專業化驗光(操作)

(要做融像測試、立體視檢查、調節集合功能檢查)，讓顧客感受到絕對的專業!

5、您目前的度數是***，根據您現在的光度，您應該引起重視了，盡量避免度數再加深了;

l平時您可以多看看遠處的物體和綠色的植物，可以緩解近視的加深

l如果您眼睛平時容易幹，可以多吃點香蕉，因為我們淚液的主要成分是鉀離子，而香蕉裡面含有豐富的氟化鉀，可以支持到淚液的分泌。

l如果您感覺自己的眼睛有時候沒有神，可以多補充點維生素B1B2，能夠增加角膜的光澤度，通常花生、玉米和牛肉裡面都含有豐富的維生素B1B2

l如果您通常愛做運動的話，可以多打打乒乓球和羽毛球，對緩解近視的加深很有大的幫助

l愛喝茶的話可以多喝點枸杞和菊花泡茶，中醫裡面有道方子叫《杞菊明目茶》，可以起到明目的作用

6、尤其重要的是建議您今後配鏡一定要選擇有效控制度數加深、緩解視疲勞的鏡片，這樣才能支持到您平時長時間遠、中、近不同距離的用眼強度。通常現在歐美發達國家的OFFIC白領及商務人士都是配戴這種抗疲勞鏡片，這樣能夠對眼睛的保護起到很大的作用。

顧客：哪讓我看看這種鏡片吧!

7、這種鏡片的材料采用美國五角大樓防彈玻璃材料，抗沖擊性極好!100%吸收UVA、UVB兩種紫外線，能夠有效控制白内障及視網膜黃斑變性的發生率!密度隻有1.2克，比樹脂片還要輕，對我們面部的壓力降到了最低!鏡片利用自适應光學原理、點陣式雙面數碼加工，消除高階像差從而達到高清成像，透光率高達97%以上，可以更加清晰舒适的看清外界事物!鏡片表面采用納米級鍍膜及加硬矽化物處理，從而有效做到防水、防霧、防靜電，使鏡片更加容易清潔，耐劃傷性高達普通鏡片的3倍以上!

B、一個沒有戴着眼鏡的顧客走進店裡

1、您好，歡迎光臨!有什麼可以幫忙嗎?

顧客：我看看眼鏡

2、您之前有帶過嗎?

顧客：之前一直有帶

3、之前眼鏡是在哪裡配的呢?

顧客：之前在寶島配的

4、配下來一定蠻貴的吧?

顧客：是蠻貴的，花了300多，沒戴到兩年

5、哦，這次有沒有想過配副什麼樣的呢?

顧客：想配副闆材的

7、正好我們最近上了幾款今年的新款，挺不錯的，您可以來試試!通常您比較喜歡什麼顔色的鏡架呢?

顧客：黑色的

8、嗯，黑色的确很酷，而且是永久流行色，既顯個性又不張揚!想配副正式一點的方形鏡框還大框型的呢?

顧客：相對正式一點的

9、哪您可以試試這款，它是采用現在最新一代的高分子合成材料TR90，質量非常的輕，配戴非常舒适，通常現在有很多戴鏡者由于眼鏡對臉部的壓迫造成鼻梁兩側有凹陷，嚴重的甚至皮膚有發紅和發紫的現象，而這款鏡架的質量整副隻有1.2克，類似一個乒乓球，對面部不會構成壓力，能夠保證您持久、舒适、健康的配戴。而且這款鏡架的可塑性非常的強，您看，它的彈性非常的好，一般情況下都不容易造成斷裂，它的卓越品質能夠使您放心持久的使用!

10、您戴這款真的很不錯、非常的洋氣而且很顯個性，一定能讓您的朋友有種眼前一亮的感覺!(拿起鏡子)您看，這個框型、戴着是很顯氣質吧?的确非常不錯吧?就這款!相信我沒錯的!：)

11、要不先幫您驗個光吧，先看看您眼睛現在變化程度?驗光是免費的!

顧客：好的

C、一個戴着眼鏡的顧客走進店裡

1、您好，歡迎光臨!有什麼可以幫忙嗎?

2、先生，您這副眼鏡很不錯，戴了有多久了?

3、其實您平時如果有空可以拿自己的眼鏡到附近的眼鏡店多做做免費的保養，這樣您的眼鏡就能夠始終保持的比較新，戴的時間也能夠長很多!

4、(直接取下顧客的眼鏡)來，先生您看您的眼鏡(把顧客眼鏡取下來找切入點，比如鼻托發黃、鏡架變形、鏡架比較髒)

5、先生，您的眼鏡這個鼻托已經發黃，這樣長期配戴對自己皮膚透氧不是很好，您看您的鼻梁已經有兩個深深的紅印了，甚至都有點發紫了!來，這邊請!(把顧客帶到維修台)

6、我幫你免費換兩個鼻托，順便為您的眼鏡做個全方位的保養，這是對您的視力健康負責!

(開始拆卸眼鏡，做全方位的零件保養及更換，順便測下舊鏡光度，并同時開始通過溝通的方式來關愛顧客的視力健康)

7、先生，您這副眼鏡有-5.50度了，平時您應該注意自己的視力健康了，不能讓自己的眼睛再過度疲勞，這是非常重要的!平時您可以多看看遠處的物體和綠色的物體，這樣對緩解視疲勞是有一定幫助的，盡量别多看紅色的物體，看紅色容易誘發眼鏡調節疲勞!

8、A 先生平時眼睛有沒有感覺到幹澀?您平時可以多吃點香蕉，人眼淚液的主要構成成份是鉀離子，而香蕉裡面含有豐富的氟化鉀，對補充淚液有很大的幫助!

B 可以多吃點含有維生素B1B2的食物，可以有效增加眼睛角膜的光澤度，使眼睛變的更加有神，比如牛肉、花生、玉米等等都是含有豐富的維生素B1B2的食物!

C 如果眼壓高可以多吃點含有維生素C的食物，可以有效控制眼内壓

D 弱視可以多吃點含有維生素A的食物，維生素A是視網膜中視細胞的主要核心元素，比如豬肝、羊肝都是富含維生素A的食物

9、先生平時多久做一次全方位的視功能檢查?

顧客：就在配眼鏡的時候驗過光!

10、先生應該定期抽點時間做做視功能檢查，要關愛自己的視力健康，這點非常重要，因為這樣能夠及時了解自己眼睛的狀況，就能及時知道如何保護好自己的眼睛了，畢竟眼睛是我們最重要的器官之一，也是我們心靈的窗戶，一定要愛護好!來，先生這邊請!(直接把顧客帶到驗光室)

11、開始做全方位視功能檢查(要做融像測試、立體視檢查、調節集合功能檢查)，讓顧客感受到絕對的專業!

12、是否看近時間常了就看遠一片模糊，要過一會才能恢複過來?

顧客：是的!

13、其實您看遠、中、近不同的距離所需要的光度是不一樣的，如果戴遠用光度的眼鏡看近時間一長就會引起視疲勞，尤其是所産生的調節疲勞會造成眼軸變長，從而加深近視!您如果戴普通遠用矯正眼鏡的話今後看書和打電腦等近用工作時間一定不能太長，一定要做到每工作30分鐘就要休息10分鐘，否則一天下來之後會産生嚴重的視疲勞，而且視疲勞會加重一個人的亞健康狀态，雖然您一天下來沒幹太多的重體力活，但還是會感覺到很疲倦，這樣長此以往會對身體造成嚴重的傷害!先生，你一定要注意自己的休息了，近用工作時間千萬不能超過30分鐘!

顧客：沒辦法啊，現在的工作強度我們自己也很難控制!

14、是啊，現在歐美發達國家的工作強度也非常大，一天十幾個小時工作中也很少能做到每30分鐘休息10分鐘!但發達國家的人很重視自己的健康，他們把健康通常是看得最重的，比如經常會去健身、飲食也把營養放在第一重要的位置。

15、他們面對現在的近距離工作通常是通過配戴遠中近變焦防疲勞眼鏡的方式來保護自己的眼睛的!這種眼鏡是根據人體工程學的原理，通過我們平時看遠、看中距離、看近距離所需的垂直轉眼角度來分别變換光度，在我們看近時，我們的視線就會自然的通過鏡片的近用ADD防調節疲勞區域，一天工作下來自然不大會感覺視覺疲勞，從而緩解了身體的亞健康狀态，提升了我們的生命健康指數!同時，由于這種鏡片的近用ADD防疲勞區域可以控制眼睛的近用調節，從而有效控制了近視的加深!

顧客：哪讓我看看這種鏡片吧!

16、(假設介紹依視路PC漸進片)這種鏡片的材料采用美國五角大樓防彈玻璃材料，抗沖擊性極好!100%吸收UVA、UVB兩種紫外線!密度隻有1.2克，比樹脂片還要輕，對我們面部壓力降到了最低!鏡片利用自适應光學原理點陣式雙面數碼加工，消除高階像差從而達到高清成像，透光率高達97%以上，可以更加清晰舒适的看清外界事物!鏡片表面采用納米級鍍膜及加硬矽化物處理，從而有效做到防水、防霧、防靜電，使鏡片更容易清潔，耐劃傷性高達普通鏡片的3倍以上!

快速促成成交的技巧……

1、直接成交法

這一方法是指由銷售人員直接邀請成交，例如：“就這副吧，很适合您，給您開單了。”這一直接促成成交的方式簡單明了，在某些場合十分有效。當銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時，直接促成成交就是很恰當的方法。

使用直接成交法的時機要把握好，若顧客對零售店的商品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信号，可又一時拿不定主意，或不願主動提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來促成顧客購買。有時候顧客對零售店的商品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了顧客的提問，或詳細地介紹了商品之後，就可以提出請求，讓顧客意識到該考慮購買了，即用請求成交法促成顧客購買。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機會，節省銷售的時間，提高工作效率，同時也體現了零售店人員靈活、機動、主動進取的精神。

2、假定促成交易的方法

此類方法是指零售店人員在假定顧客已經接受了商品價格及其他相關條件，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。

例如：“您看，一副眼鏡就是一件衣服的價錢，衣服還要換着穿，眼鏡天天都離不開。而且一副眼鏡的壽命至少是1年，算下來成本也是很低的。配好了，您就能看清世界了。花這個錢這樣有什麼不好呀!假定成交的主要優點是可以節省時間，提高銷售效率，适當減輕顧客的成交壓力。

在運用假定成交法時，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問題，從一些枝節問題或後續問題入手。例如向顧客提出含蓄的問題，提這類問題也是基于已假定顧客基本上做出了購買決定，但尚未明确表示出來。這時可以問：“您什麼時候需要這種商品?”或“您需要多少?”這些都是促使顧客做出購買決定的恰當提問。

3、提供選擇促交法

這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您是要1.553非球面，還是1.60非球面?”就像“豆漿您是加兩個雞蛋呢，還是加一個雞蛋?”還有“您是買三個月的量還是半年的量?”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信号，先假定成交，後選擇成交，并把選擇的範圍局限在成交的範圍内。選擇成交法的要點就是使顧客回避要還是不要的問題。

在運用選擇成交法銷售人員應該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機會。向顧客提出選擇時，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能達到盡快成交的目的。

這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了顧客，而事實上就是讓顧客在一定的範圍内進行選擇，可以有效地促成交易。

4、惟一機會成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即将消失的利益或機會。例如說：“您這個散光度數我們店裡備貨是隻有一片的，如果缺貨的話是要訂做的。”“雖然活動是這幾天，但是禮品是送完為止的。”

再如，“廠家的優惠已近結束了，我們還有最後兩件庫存，所以您現在還是可以參加買鏡片送護理液的!”運用機會型促成成交這一方法時，還可以從付款條件、廣告承諾、季節包裝、現金折扣等方面入手。一款條件、廣告承諾、季節包裝、現金折扣等方面入手。

在這種促成交易的方法中有一項特别的方式，即“特殊誘導式促成成交”。運用這一特别方式時，銷售人員以特定的一次性利益誘導顧客做出購買決定。例如：對顧客說：“如果您今天購買，還可以參加免費辦理會員卡的活動。”

5、讓步成交法

這種方法指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的商品，我們可以給您提供八項免費服務”。這就叫附加價值，它是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

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