文｜祁冰

與廣大車主息息相關的一塊市場 ， 即将迎來頭号種子選手的 IPO 。

就在農曆年前的1月24日，途虎養車正式向港交所遞交了招股書，聯系保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

這是一家成立于2011年，最初以輪胎銷售業務起勢的公司，經曆了十餘年的深耕，将業務版圖拓寬至整個汽車後市場的各個環節，并帶來了豐厚的回報。數據顯示，2021年前9個月，途虎養車收入84億元，已經接近2020年全年。按此推算，2021年全年收入超過百億元并不困難。

百億年收入背後，是一連串紮實的數字。截至2021年9月底，途虎養車共計開設了3369家工場店，33223家合作門店，超過10萬名專業技師服務1390萬交易用戶，行業排名第一。

途虎養車的崛起，背靠中國汽車市場産銷規模穩步提升的大環境。據中國汽車工業協會統計，2021年，我國汽車産銷分别完成2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比分别增長3.4%和3.8%，結束了2018年以來連續三年的下降局面。

其押注的汽車後市場服務，更是一條前景廣闊的賽道。根據灼識咨詢報告，汽車服務市場2020年規模為1萬億元，預計2025年達到1.7萬億元，複合年增速達10%。

但這樁看似美好的生意，卻沒有那麼好做。

途虎養車的故事，起源于十多年前，程序員出身的陳敏做出的關鍵選擇。

他先是加入了一家汽車保險直銷公司做技術，一隻腳踏進了汽車後市場；後來到了2011年，他又看到了賣輪胎這件事的前景，以此為切口創立了途虎養車網。

這門和汽車維修打交道的生意并不好做 ， 又髒又累 ， 傳統汽修市場産品供應鍊複雜不說 ， 服務标準也很難統一 。 但正 是 因為這種 “混亂” ， 讓陳敏從中看到了變革的機會 ， 途虎養車網為廣大車主帶來了一種新鮮的換輪胎模式 —— 在 網上浏覽下單，去就近的實體門店安裝，價格比 4S 店便宜很多，而且保證是正品。

選擇輪胎作為切入口，是因為這項業務相比維修、保養等更容易實現标準化，消費者的接受度也更容易提升。但途虎也并未滿足，手握輪胎業務積累下來的經驗，它開始不斷地拓寬服務領域，如今已經能夠滿足從輪胎和底盤零部件更換，到汽車保養、維修、汽車美容等全方位的汽車服務需求。

反映到招股書裡，途虎養車的營收近三年來都保持着不錯的增速：2021年前三季度總收入達84.4億元，上年同期為59.5億元，同比增長41.8%；2019年和2020年則分别為70.4億元和87.5億元。

能夠達到 40% 以上的營收增速 ， 對于一家十多歲的企業來說并不容易 。 而市場更加關心的毛利方面 ，截至 2019 年、 2020 年，以及截至 2020 年及 2021 年 9 月 30 日，途虎養車的毛利潤分别為 5.234 億元、 11 億元、 7.954 億元和 13 億元。

毋庸置疑的是，途虎踩中了一條好賽道，主營業務的“天花闆”非常高，增長空間頗為可觀。盡管截至2020年12月31日，全國乘用車保有量已經達到2.4億，同期中國每千人保有量僅為171輛，遠遠低于美國每千人775輛和歐盟成員國每千人553輛的水平。

與此同時，2020年，中國的平均車齡為5.6年，遠低于美國的11.9年以及歐盟成員國的11.7年。預計到2025年，這一數字将達到7.6年，車齡日漸增長也會導緻更頻繁的保養和維修需求。

為了回應上述市場期待，途虎養車覆蓋了中國銷售的大多數乘用車車型，具體來說，市場上239個品牌共計超過44000款車型的車主，都能夠在途虎找到适配的服務。

報告期内，途虎養車的虧損數額也引發了市場關注。2019年、2020年以及2021年前三季度，其淨利潤分别虧損34億元、39億元和44億元；排除了可轉換可贖回優先股的影響後，經調整淨虧損的數字則為10.4億元、9.7億元和9億元。

但與之對應的是公司賬面上的現金流狀況。截至2021年三季度，途虎養車的現金及銀行結餘為60.61億元，較2020年同期48.9億元上漲24%。可以看到，途虎的現金儲備充裕，也給予了潛在投資者不少信心。

從2011年成立到如今有底氣走向更廣闊的資本市場，途虎養車一路上曆經了從種子輪到F輪共計16輪重磅資本的加持，投資方包括啟明創投、紅杉中國、高盛集團等明星機構，投資總金額近百億元。

據創始人及CEO陳敏此前向媒體透露，途虎最早的啟動資金就30萬，“我們租了一個130平米的3室2廳，一開始就6個人，裡面堆輪胎，外面接電話，白天做業務，晚上寫代碼”。後來融到了天使投資，“也就100萬元，和如今動辄拿幾個億的天使比，我們大概都不夠他們塞牙縫的，這點錢我們做了一年零九個月”。

這是一家典型的技術驅動公司，用互聯網思維解決傳統行業的痛點。與高度依賴本地化的傳統線下汽車服務模式相比，通過将零散的汽車服務需求聚集到一個平台上，用戶交互度顯著提高。

這套系統高效運轉的背後，離不開途虎的關鍵優勢——數據洞察和技術能力。據招股書披露，途虎目前擁有900餘名研發人員，由各自領域的專家領導，包括數字分析、行業數字化解決方案和智能門店管理等領域。

在傳統燃油車時代站穩腳跟後，新能源時代的加速到來，成為途虎養車二次騰飛的新風口。

經曆了 2020 年疫情爆發後的短暫蟄伏後 ， 中國的新能源汽車市場邁過了過度依賴政策扶持 、 技術不夠成熟的幼年期 。 在實現碳中和目标的激勵下 ， 汽車廠商紛紛加碼投入 ， 動力電池技術不斷迎來突破的飛躍 ， 帶動了新能源全産業鍊系統性爆發增長 。

IDC此前的一份報告顯示，中國新能源汽車市場在2020年到2025年的年均複合增長率預計會達到36.1%，前景向好。而途虎養車也早已看到趨勢，謀篇布局。

據招股書透露，在業務發展上，除了已有的燃油車業務，途虎養車正在探索為新能源汽車量身定制的産品和服務，比如電池維修——新能源汽車沒有内燃機和排氣系統，将不再需要更換機油、濾清器、點火零部件之類的維修保養服務，但與電池相關的維修保養服務大大增加，定期安全檢測是必需的，電池帶來的車架、輪胎磨損也是汽車維修的新需求。

新能源汽車除了有純電動汽車，還有插電式混合動力汽車，後者的系統更為複雜，除了電池外，還有發動機和油箱。根據灼識咨詢的報告，插電式混合動力汽車的定期保養及維修的年度開支，要比燃油車高出大約13%，這也給途虎養車提出了新的業務需求。

過去十年，途虎養車服務了成千上萬的燃油車車主，以此積累下來的服務經驗和運營能力，也讓其在洶湧而來的新能源時代，更具底氣和優勢。

如今，途虎養車已經與零跑汽車和北汽極狐等新能源汽車品牌達成合作。同時，途虎養車正在對線下門店進行改造升級，以服務更多新能源車企。

作為一個面向廣大消費者的平台，以客戶為中心是途虎養車賴以為生的商業模式。

在平台的實際運營中，提升客戶體驗和推動平台業績增長互相促進，并形成了如下圖所示的飛輪效應：

具體來看，客戶體驗的提升，能夠為平台帶來更多用戶流量，讓平台在商品采購時有更強的議價能力，從而讓商品價格更低，吸引更多門店加入，形成更高密度和更廣地域覆蓋的門店網絡，為客戶提供更多的産品和服務選擇，從而進一步改善客戶體驗。

途虎養車的目标，是構建線上線下一體化服務，但這個目标想要實現卻沒有那麼容易。可供參考的是房産行業的貝殼模式——在超低頻交易的行業裡，一直緻力于培育平台與客戶間的高度信用與合作。

和傳統的房産交易市場相似，汽車服務也是一個交易低頻、供給過剩卻雜亂的市場，想要在這類市場與潛在消費用戶群體建立信任，是一件困難但必須要去做的事情。

途虎養車成立的初衷 ， 就是解決中國汽車服務市場面臨的主要痛點 。

陳敏很早就看到了獲取C端用戶認知和認可的重要性，決定放棄輕松的純線上模式，殺入門店的紅海，一點點打磨服務和流程，同時借助着技術的優勢，把線上線下融合，打造成一個密不可分的整體，并随着時間的推移，逐步建立起管理完善的門店和技師網絡，為客戶提供高質量的店内服務。

其中，服務門店是途虎終端客戶的線下觸達點，處于用戶交互的第一線，也是整個系統的神經末梢。遵循雙赢的理念管理門店網絡，努力通過提供各種解決方案來滿足門店需求，提高同行小微從業者的表現和效率，是途虎一直堅持的運營方法和思路。

要想系統高效運轉，各個環節的利益分配至關重要，否則合作難以持續。

允許不同中介公司在平台之上互通信息，并按照平台的規則分配利益，是房産行業龍頭的經驗，而這一點也讓途虎養車深受啟發——途虎平台連接了許多對行業至關重要的其他參與者，整個生态系統也具有很強的可擴展性；已開發的完善、标準化的門店管理系統，使其能夠通過輕資産加盟模式不斷擴大網絡，進而擴大生态系統，服務更多的客戶。

具體來看 ， 這是 一個包括車主、供應商、門店等各方參與的汽車服務生态系統。

首先，途虎養車依賴正品保障、價格親民和标準化等優勢吸引車主前來，後者關于汽車維修、保養等一整個鍊條的絕大多數需求都将被滿足。

其次，途虎養車将經過分析後的客戶需求形成洞察和解決方案，提供給品牌制造商和批發商，它擁有中國最大最準确的汽車配件數據庫，能從大約130萬個汽車零部件SKU中，快速識别出适合客戶的商品。

同時，途虎養車在線上獲取的客戶流量和從供應商處拿到的商品通過途虎的訂單系統、倉庫系統快速配送到門店和技師手上，完成服務。

在這個過程中，供應商獲取利潤，門店獲得效益，車主獲得更好的産品和服務，每個參與方都能從中受益。對于用戶而言，汽車服務真正成為一種按需體驗。

可以預見的是，随着途虎養車IPO進程的推進，這家從汽車後市場跑出來的公司還将受到更多的關注。登陸二級市場後，途虎在為自身募集更多資金的同時，也将給行業的叠代指明方向。

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