一、 工作計劃：營銷團隊建設與管理

•1、培訓管理。

•1）、新進員工強化培訓：2個月為一批次，10人為一批，按一周6天的培訓時間（總部3天，中心3天），培訓内容－産品應用（50%）、銷售政策（30%）企業文化（20%）；

•2）、職能管理日常培訓：每月不低于2天，培訓内容－政策解讀、營銷知識、産品技術、經驗交流；

•3）、營銷經理精英集訓：每季度3－5天（地點分總部或者區域業績輪換），培訓内容－新品推廣（30%）、項目交流（30%）、管理提升（20%）、企業凝聚力（20%）。

•2、流程管理。

•1）、規範管理：防範管理、應變機制、執行力；

•2）、協調機制：逐步形成以營銷系統牽頭解決針對性的管理中存在的共性問題并形成會議紀要發全國辦事處學習；（每月不少于4次通報協調會）

•3）、合同管理：合同評審制度化！

•4）、發貨流程：逐步提高銷管部内部協調溝通能力及反應速度；

•6）、客戶投訴：專題會管理，及時召集處理客戶問題并保證溝通渠道暢通，經驗總結通報常态化

•7）、持續改進：管理最終目的－與客戶面對面

•3、營銷管理。

•1）、行為規範：全方位報表式管理，考核到個人；

•2）、巡視指導：

•ⅰ、掌控性管理，主要考查大區經理決策執行能力及部屬協同作戰能力；

•ⅱ、決策性管理，主要針對重點品牌項目的現場支持及客戶關系控制；（按項目确定：影響力、合同額、競争對手的威脅、長期合作程度等）

•ⅲ、成長性管理，主要針對區域潛在市場的成長調研分析及地區營銷戰略的調整定位；（由市場部組織相關管理人員進行定期或不定期的考察或上報）

•3）、監督檢查：職業道德、下屬意見、客戶反饋、費用管理、業務能力；（正常管理下的明察暗訪和客戶反饋意見）

•4、績效考核。

•1）、目标考核：一切以數據說話！（按年度制定循環目标）

•2）、述職考核：

•ⅰ、營銷總監針對經理級以上管理人員每半年進行一次綜合性的述職談話，并按标準考核打分評比。

•ⅱ、市場部主持牽頭，組織針對職能科室主管人員進行每季度一次的綜合考核評審，評分結果與年終獎金挂鈎。

•ⅲ、區域經理主持牽頭，市場部相關人員參加，每季度針對銷售業務主管進行一次綜合考核評審，并結合當期項目業績進行綜合評分并上報營銷總監。

•3）、年度目标：達成率考核、成長性分析、人力資源調整

•4）、下一年年度目标

二、 工作計劃： 市場品牌戰略及推廣

•1、培訓管理

•協助人力資源部，建立适宜的營銷人員進出流程，加強培訓，實現營銷人員可持續管理，保證營銷團隊的穩定發展。

•1、建立營銷人員台帳，記錄其相關信息，根據各單位實際需要，協助人力資源部建立适宜的培訓方式，提高培訓的覆蓋面和培訓力度，确保所有人員得到培訓。 确保營銷人員能力得到提升，适應公司業務發展的需要。

•2、加強市場部員工的培養和培訓，根據公司下達給市場部的職責，制定各崗位的職責，加強崗位培訓和傳、幫、帶工作，使他們可以上手，能獨立進行基本工作。

•3、為适應企業發展的需要，招聘有專業知識的學生，為營銷隊伍補充新鮮的血液。（懂機械、會制圖、懂電腦、會英語、對銷售工作保有興趣）。

•2、策劃管理

•協助總經理組織制定公司經營戰略，組織實施區域促銷方案，提升公司品牌形象，保障企業經營目标的穩定增長。

•1、市場部負責牽頭組織對各銷售區域進行市場分析－由上至下和由下至上，反複論證評估公司目标達成的可能性（SWOT），最終确定區域目标上報公司進行平衡決策。（每年10月份提報公司初步計劃，11月份提報區域修改計劃，12月份上旬提報年度經營計劃讨論稿，12月份中旬提報年度經營計劃審核稿，12月份下旬提報年度經營計劃确定稿。）

•2、制定銷售費用預算方案（11月份上報公司财務部門審核，12月份由公司确定通過）

•3、修改制定績效考核方案（11月份上報公司總經理辦審核，12月份由公司頒布實施）

•4、編制全年市場促銷方案及費用預算報公司審批（11月份上報草案，12月份修改确定并發布）

•5、其他與市場營銷有關的吐故納新的方案、計劃、規範（12月份）

•3、品牌管理

•完善公司品牌宣傳管理制度，合理控制宣傳費用，提升宣傳效果。這是提高公司影響力和市場占有率的必要途徑，也是最快的。

•1、組織企業集體參加行業性的全國範圍内的展會并做好事後跟蹤總結。

•2、組織責任區域舉辦相關地方區域性展銷會或新品推介會

•3、組織參加相關國際性的展會。

•4、其他一些行業或者市場年會及臨時性集會等等。

•——所有活動必需事前有策劃；事中有組織；事後有總結。并于一須時間内由市場部結當次活動效果進行測評和分析，對由此産生的新客戶新市場新訂單等等進行登記報備，公司内部進行學習推廣應用。

•5、完善公司産品宣傳資料，擴充公司産品照片、榮譽照片、證書照片等，規範公司宣傳手段。半年内完成公司宣傳管理的制度化，主要包括廣告費用的控制、廣告的選擇和廣告效果的評價、對外演講材料的統一等。（中英文的、網站改進的）

•4、信息管理

•建立适宜的信息收集、傳遞渠道，完善信息的分析方法，确保各類信息得到及時的處理，為公司提供決策數據。建立公司業務預警機制，控制公司經營風險。

•1、建立和完善預計訂單台帳，按周跟蹤各區域工程信息，并統計可能實現的合同訂單；按周跟蹤銷售訂單、銷售收入、銷售回款的實現情況。

•2、建立和完善合同台帳，按月跟蹤各單位生效的合同，銷售計劃實現情況及未完成計劃的原因分析；合同兌現情況等；并對整個營銷工作進行分析。對各區域的産品、客戶等進行分析。

•3、每月組織各區域收集外部質量信息，監督各單位外部質量信息的完成情況

•4、收集競争對手、合作夥伴的信息，主要是産能并組織各單位适時更新，每季度或半年提交報告。主要采取各單位營銷人員摸底和協會、專業分析機構購買資料的辦法。

•5、收集行業相關信息，預測行業發展的趨勢。主要措施是參加行業協會收集的統計材料；參加行業（市場）年會；尋找一些專業分析機構。

•5、市場管理

•加強市場部的監督管理職能，加強對各區域營銷工作的監督和指導，提升各區域營銷管理水平

•1、每月對各區域的營銷管理工作進行監督檢查，及時發現營銷管理工作的不足，并指導其糾正。

•2、加強營銷工作計劃的執行監督，跟蹤各區域月度工作計劃的完成情況，包括三項經濟指标（訂單、收入、回款）和營銷活動。

•3、加強對應收賬款的管理。建議财務部組織與各單位對帳，分析各類款項類型，并将情況通報市場部；市場部将在月度工作計劃中增加對應收賬款的回收計劃，按月分析完成情況，督促各單位計劃的完成。

•4、加強對各業務區域的大客戶訂單進行監督管理，及時了解市場變化，并及時提請公司決策機構予以幹涉，确保相關品牌工程得以順利實現。

三、工作計劃： 客戶關系維護與發展

•一、分析。

•1、潛在客戶調研分析；（每季度定期彙總上報）

•2、競争對手調研分析；（每季度定期更新上報）

•3、客戶信用度等級評級；（每季度進行一次系統評級）

•4、客戶信息統計分析；

•1）、客戶基本信息（至少保持每季度更新一次）

•2）、客戶服務信息（至少保持每月度更新一次）

•3）、客戶需求信息（至少保持每周更新一次）

•二、部署。

•1、客戶開發計劃書：由營銷區域上報公司市場部，并由市場部彙總上報公司決策管理層，由營銷總監牽頭組織相關部門（技術支持部、工程部、财務部、銷管部）進行評審，并提出修改意見，批準區域實施操作，并保證公司決策的同步和服務技術支持的到位。（年度、季度、月度、單項工程）

•2、代理商市場開發計劃；（大客戶部，年度發展目标和計劃）

•3、大客戶維護管理方案；（大客戶部，根據行業或者政策導向調整确定管理目标和行動方案，年度方案制定）

•4、外貿出口開發計劃；（出口部提報年度計劃方案，技術支持部進行設計和品質保證）

•三、實施

•1、内部常态化溝通交流；（跟蹤到每天）

•2、内部書面化溝通交流；（跟蹤到每周）

•3、客戶常态化溝通交流；（每周不低于5至8個關鍵客戶或者關鍵人物，保證與公司高層保持聯絡渠道暢通）

•4、客戶書面化溝通交流；（每周不低于向5家潛在客戶、5家合作客戶發送公司市場調查函，展現企業品牌文化）

•——商務為主導，技術為輔助！

（未完，詳細章節需進行專業培訓學習）

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!