知乎上面有網友提問：如何快速找到客戶需求？有什麼銷售技巧？

這可能是困擾很多營銷人員的一個問題。管理大師彼得·德魯克說，營銷的目标是将銷售變得不必要。

銷售的目的，是為了更好地完成産品的交易。營銷，是為顧客創造價值，簡曆牢固的顧客關系，并且獲得回報。而題目中的“找到客戶需求”其實就是為顧客創造價值的首要一環——了解顧客的真正需求。怎樣做呢？最重要的一點就是：

1. 換位思考，站在顧客的角度去審視問題！

你會發現，顧客的需求跟企業自己的臆想有時候相差甚遠！很多企業有一個通病，就是習慣從自身産品角度去判斷顧客需求。比如，一家制造鑽頭的企業也許認為顧客需要的是鑽頭，但實際上顧客需要的是一個孔。對照一下你自己的産品，看是否也經常陷入“顧客需求假定怪圈”而不自知？

2. 盡量多地與顧客進行溝通，了解他們的想法。多問，方可多知。在溝通過程中，營銷人員不要自己滔滔不絕，要多讓顧客發言，傾聽他們的意見和問題。試圖主導整個溝通過程的銷售人員是愚蠢的，因為在你高談闊論的過程中，你的顧客很有可能已經心猿意馬了。同時，讓顧客多發言，還有利于保持他的精力集中度。

3. 學會觀察你的顧客，尤其是他的肢體語言。營銷人員也需要學點心理學。比如，對方在你發言過程中注視你并且點頭和思考，那麼你們的溝通狀态不錯，顧客對你比較贊同；如果對方基本不看你，也沒有互動，眼睛經常環顧四周，那麼你得盡快換個話題了，因為目前的内容非常不吸引顧客，等等……

4. 傑出的公司始終在緻力于學習和了解顧客的需求。他們展開社會調研、分析消費者數據、各級成員包括公司高層也會盡可能的接觸消費者。克羅格公司首席經常穿着藍色牛仔褲在克羅克超市，混迹于購物者之中與他們交談；沃爾瑪總裁和執行團隊定期到店裡和顧客的家裡進行拜訪；麥當勞高級營銷經理頻繁在twitter上面與粉絲進行互動，了解他們關于産品、品牌、促銷等多個主題的想法。

補充幾點：

1. 企業還容易犯的一個錯誤是，主觀地希望“教育”顧客，“創造”顧客的需求。艾·裡斯 ，傑克·特勞特的傑出著作《定位》提到：不要試圖改變人類的心智，是定位原理最重要的原則之一，這也是營銷人員違背的最多的原則之一。因為很多公司每天都在花費數以百萬計的美元企圖改變潛在顧客的心智。所以，營銷人員需要做的不是去創造需求，而是去挖掘需求，雖然這個需求可能顧客自己也還不清楚。

2. 營銷的成功不是僅僅将産品銷售出去就好了，更重要的是要跟顧客建立良好的、持續性的關系。很多銷售人員會犯的一個錯誤就是在前期與顧客的溝通過程中過分誇大産品效能，導緻顧客的期望值非常高，而當産品被購買之後發現實際情況并不相符時，就會出現巨大的體驗落差，這對于雙方良好的關系的建立是毀滅性的。失去“回頭客”，企業将舉步維艱。

3. 聰明的營銷人員，其營銷視角會超越自己所售的産品和服務具體屬性，從顧客的真正需求角度出發，通過将一些産品和服務結合起來，為顧客創造層次更高的品牌體驗。

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