導讀：精準選品，發揮“釘子精神”。

秉持“門店需求就是代理商需求”的理念，長沙亞錦化妝品貿易有限公司（以下簡稱“亞錦”）總經理劉承文聚焦眼部護理品類，手握瞳話、龍博士的代理權。

曆經5年時間，他為亞錦打造出“眼部護理代理商”IP，成功地讓湖南化妝品店老闆一提到眼部護理就想到亞錦，也讓亞錦以30%的年增長率，成為湖南化妝品代理商隊伍中不可忽視的一位後起之秀。

“在以前，代理商能夠拿到一個好品牌，抓住一線品牌的品牌紅利，就能站上頂尖，那是品牌造就代理商的時代，品牌也造就了很多的門店。”劉承文向《化妝品财經在線》記者說起入行多年的感想，“但是随着這幾年行業的變遷，被淘汰的代理商也是不小的數字。”

當時，僅長沙市區的CS店數量已經超過5000家，經過幾年優勝劣汰，“目前剩下的店鋪中，大部分以連鎖體系化為主”。

這也體現在2020年《中國化妝品百強連鎖店榜單》上，全國百強中湖南占了七個，不少深耕于縣城市場，在當地市場占有率已經達到了70%以上，門店強勢。

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劉承文回憶道，創業初始，亞錦接下法蘭琳卡、九美子等的代理權，渠道也是以邊緣渠道為主，客戶以C類中小型門店為主，這些門店的特性是不穩定，淘汰率高。

“如果當時我們沒有以發展的思維去看，就面臨着生存危機。後來調整了戰略，聚焦眼部護理版塊，接下了瞳話品牌在湘中和湘南地區（核心區在長沙、株洲、湘潭、永州、婁底、邵陽、郴州）的代理權和龍博士品牌在整個湖南省的代理。”

談及原因，他表示，近幾年，眼部護理品市場占有率在不斷增長，屬于上升賽道。

瞳話，目前在湖南省已經是專業眼部護理第一品牌，在其他市場也非常受門店歡迎。加上門店開始轉型——要麼開始做前店後院，要麼轉型成純粹的美容院，體驗區擴大，順理成章在體驗上投入一定精力，單産較高的眼部護理品類成為不二之選。

另外，亞錦還在經營策略上做了轉換 ，客戶群體以B類中型連鎖為主。

這樣一來，一方面，客戶數量可觀，另一方面，這些連鎖也更契合“眼部護理區”的打造。“目前跟我們合作的網點已經達到400多家，與我們合作比較密切的有湘潭開美、永州美瀾、邵東碧鄰、常德陽光名妝、西渡雅苑、常甯舸捷、衡陽美特、邵陽縣銀玲、郴州鐘S、株洲麗人堂、長沙宜妝等。”

據其透露，目前，針對如陽光名妝等大連鎖系統，亞錦通過“爆品做爆，全品做精，套盒做專”的思路加強與客戶的密切合作。

正是靠着發揮這樣的“釘子精神”，深鑽眼部版塊，“亞錦做了五六年的努力，已經形成了這個市場的IP”。

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據劉承文透露，激烈的市場競争下，亞錦每年的業績正按30%的速度穩定增長。

原因有3層：首先，精準選品，眼部護理品類正處于上升賽道；其次，組建了一支“穩定性很高”的優秀團隊；再者，亞錦在整個湖南市場較早發力線上，是能夠通過秒殺等手段幫助店家的代理商。

在劉承文看來，互聯網思維除了包含巧妙借力的社群營銷、微信群等互聯網工具，還體現在所賣的産品上。

在疫情期間門店關閉的情況下，亞錦推出了“眼部震動眼霜 眼膜 眼罩爆品”打包組合套裝，分為98元、198元、298元三個價格段。

“（我們）通過線上直播和秒殺幫門店賣貨，一場秒殺能做出八九萬的銷售額。像中小型連鎖系統一年的營業額可能在500萬到1000萬，八九萬相當于一個門店正常月營收的10%，更何況疫情期間（他們）處于絕對的下滑狀态。”

此外，在疫情時口罩緊缺的情況下，亞錦還花了不少人力物力進到口罩，免費送給合作客戶。

但據其透露，線上帶貨的方式正面臨瓶頸，銷售效果式微，亞錦正在嘗試線上引流線下到店的新玩法。“現在已經不純粹帶貨了，而是把它當成一種工具，平時做培訓 引流，幫客戶做線下成交。”

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