大材研究，泛家居老闆經營内參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

一場有流量、有影響力的大展，往往能給企業帶來相當不錯的參展效果。

值得注意的是，參展并非僅僅擺個展廳就行，這是一套系統營銷工程，需要打組合拳，方能有所收獲。

以中國牆紙牆布窗簾軟裝展為例，已連辦20年時間，在大軟裝闆塊的影響力已是數一數二，每年都能吸引數量可觀的客戶、經銷商、采購方等觀展。

其中，2021年3月的北京軟裝展，吸引了約1500家企業參加，4天時間，觀衆超過10萬人次。

再看2020年的情況，即使受疫情影響，9月在上海辦了第30屆中國國際牆紙牆布窗簾暨家居軟裝展，也有500多個品牌參加，5萬平米展覽面積，現場參觀人次達到4.89萬人次。

時間往2019年追溯，當年3月的北京軟裝展，突破15萬人次，刷新了一個紀錄。8月在上海辦的軟裝展，12萬平方米，吸引近1100家企業，專業觀衆首次突破8.5萬人次。

客觀來講，放到牆紙牆布窗簾等軟裝領域，高達10萬級人次的客流量是非常強悍的，北京、上海兩個點位，足以覆蓋國内大部分經濟較發達區域。

隻要辦法得當，完全是可以超額完成參展目标的。不過，由于每場展會的企業數量衆多，要想脫穎而出，确實又需要一些硬招。

通過對近幾次牆紙牆布軟裝展情況的梳理，大材研究發現，确實有不少公司投入重點資源，從展廳面積的規模及場景打造、團隊部署、重點産品發布，到經營計劃公開、現場活動落地、經銷商簽約等角度入手，都實施了備受關注的舉措，并取得相當漂亮的效果。

具體來講，近幾次軟裝展上收獲頗豐、簽約一定數量經銷商，并且借助展會提升知名度的企業，普遍采用了如下六種措施：

長期參加同類有影響力的核心展會，摸透展會情況，積累豐富的實戰經驗，有助于後續參展的策略改進與效果提升。

綜合近年的情況看，參加北京、上海軟裝展的企業裡，曬出了漂亮戰果的，普遍都是長期參展者。

我們看一些典型的案例，比如柏克利，從2008年第一屆北京軟裝展開始，就一直參加，認為對牆紙牆布軟裝品牌招商，具有非常重要的意義。

米素、領繡、沃萊菲、雅琪諾、新絲路白璧、紅旗、索弗侖、艾是、摩登野獸、藝龍、北台壁紙等公司，都是多次參展，建立了比較成熟的展會打法。

遍觀數十家核心軟裝企業的情況，到場團隊普遍在10人以上，甚至有企業部署20人左右。

前台接待、業務洽談、産品講解、主播、媒體對接等，全套完整的團隊班子助陣，全力挖掘現場客流、提升流量轉化效果。

有部分企業，創始人或高管到場助陣，尤其是董事長出現，進一步提高參展的重視程度，有助于展會價值的挖掘。

部分品牌的展廳面積相對較大，充分展示旗下多個品類及産品，營造較強的場景體驗感。

既能向觀衆充分展示品牌實力與産品競争優勢，同時也能借助空間與氛圍的營造，提升對觀衆的感染力，助推合作洽談的達成。

以2021年的北京軟裝展為例，主力企業的展廳普遍在300平米以上，部分增加到了400多平方米。

作為牆紙牆布窗簾等軟裝方案的呈現，三四百平米的展示面積已相當可觀，比如：

領繡324平方米、艾是接近500平方米、雅琪諾480平方米、米素336平方米、玉蘭336平方、愛漫時480平方米、摩登野獸456平方米等。

展館創意同樣能夠吸引觀衆的注意力，比如：

在展館本身的打造上，卡百利從梵高作品房子的繪畫造型作為靈感，用金黃色的小麥環繞展館，推出梵高色彩8大系列，包括小麥黃、星空南、向日葵橙等。

可羅雅用展館還原6大主題生活空間；玉蘭采用2000多件物料搭建出18組情景等，都頗有亮點。

在展會現場辦活動，有助于提升企業的整體表現，進而吸引客商的關注。

有些軟裝品牌的展廳，每年都有新主題問世，或融合國潮，或引進前沿科技與設計元素，或聯手知名設計師。

同時配合新産品發布、音樂藝術表演等專場活動，增加展廳吸引力，比如：

領繡曾邀請大提琴演奏家助興；JCC天洋牆布推出兒童房全屋定制壁畫新品；德諾壁紙與蘭博基尼合作打造同名壁紙系列；宏繡牆布展出《棕生富貴》明星産品；米素推“送流量”和“送甲殼蟲汽車”的活動等，都能激發觀衆的興趣。

還有部分企業，通過發布新戰略、新工具、新渠道等計劃，以定向邀請嘉賓 展會客流作為受衆，既影響精準客商，同時在專業觀衆裡擴大影響，篩選客商，比如沃萊菲推出智能軟裝新模式、新型門店管理系統等。

以主推明星産品作為主角，或者是全線産品上陣，形成強大的産品攻勢。

此舉給外界展示研發能力強、設計功底深厚、産品叠代實力強、滿足消費需求的能力強等立體化的品牌形象，增強客商對品牌的信心。

另有部分企業跟緊家居潮流，抓住當前的家居審美趨勢，借助高顔值的新品吸引客商。

以2021年的北京展為例，就有大量品牌在産品上做足功課，格萊美一次性展出了30個系列數千款牆紙、牆布、布藝、牆闆産品，旗下18個品牌融合呈現；摩登野獸展出2021春季新品“有鳳來儀”、“竹嶼”、山海文淵、春晚紫藤開等；紅寶石展出新品《賀歲圖》和《夢幻世界》等，明星産品“獨秀”系列融入整案窗簾。

還有繡江南，推出高克重厚實感牆布，該公司的産品頗具特色，比如服裝工藝的設計師聯名款、手感大師系列的織造工藝、綿麻系列的自然環保、蘇繡工藝的刺繡；禦秀上演50多個版本、500多款新品，包括牆布、窗簾等。

值得注意的是，每屆北京、上海的軟裝展，都有不少企業投放展館廣告，比如領繡牆布、艾是牆布等，都進行了現場廣告的大面積覆蓋。

大多廣告分布于展廳入口、牆面、走廊等多個場所，能夠充分吸引進場觀衆的注意力，進而實現精準引流。

此外，部分企業圍繞參展組織了持續宣傳，尤其是上市公司、一線品牌等，普遍重視輿論聲音，通過企業經營的自媒體、行業媒體、第三方自媒體等渠道推送參展信息。

并邀約專業人士進行解讀分析，向外界傳遞品牌的動作，讓外界更全面地了解公司優勢。

據大材研究的觀察，近年的軟裝展前後，數百家參展企業都通過官微、行業網站等渠道發布信息，并有多家企業組織直播、短視頻等，豐富内容形式，比如：

愛漫時組織《三個女人一台戲》直播；城市素顔直播看展吸引5萬多人次；歐缇莎制作《北展小記》短視頻等。

大材研究認為，對于這種專業觀衆量能保持10萬人次的頭部大展，企業一旦參加，就有必要制定參展戰略，投入重點資源。

以參展為契機，打出成套組合拳，部署成套流量挖掘與轉化辦法，既能在傳播上助力品牌知名度提升，又能全力收割現場流量，創造雙赢的局面。而上述企業的做法，或許能給我們一些啟發。

據了解，2022年3月3-5日的北京軟裝展已進入參展報名期，按當前的形勢，預計吸引的專業觀衆将不遜色于2021年，事先做足準備、向展會沖刺，時機已到。

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