文 | 陳清

編輯 | 連禾

出品 | 數智界

和快手正式“分手”大半年後，有贊至今仍沒緩過氣來。

近日，SaaS軟件服務商有贊公布了2022上半年喜中帶憂的一份财報。

第二季度，有贊共錄得收入3.66億元，同比下降5.1%，降幅較去年同期14.4%縮窄。當季經營虧損為2.55億元，縮減48.9%。

細分來看，有贊目前的存量付費商家數量雖然同比上升了4%，但通過商家訂閱SaaS服務和超額交易取得的雲服務費收入仍在持續縮減。

而為商家提供私域運營方案、支付服務等日常經營增值服務的收入，則自2021年年初快手和有贊合作減少以來首次回升。

快手斷鍊，給有贊造成了多大的影響？大裁員後，有贊能實現盈利嗎？有贊的商業模式出了什麼問題？小紅書會是有贊的下一條“大腿”嗎？

快手有贊的合作曾被認為是雙向共赢，而三年後，隻有有贊承受分開的痛苦。

2018年，繼微商後，直播電商成為新的風口，為商家提供線上開店工具的有贊搭上了這趟順風車，步入快車道。

現在，有贊的收入主要來源于三個部分：訂閱解決方案收入，商家解決方案收入及其他收入。

訂閱解決方案收入主要來自商家訂閱有贊商城SaaS系統的訂閱費，以及商家取得超額收入後按比例計提的交易雲服務費。

作為有贊的基礎服務，SaaS系統涵蓋了從商品采購、上架、下單、客戶管理等多個零售環節。商家在有贊商城開店後，可以将有贊的鍊接分享到微信、微博、快手等多個平台，實現多平台運營。

商家解決方案包括可滿足商家日常經營所需的全面增值服務，如分銷、擔保、支付、廣告、私域運營等增值服務，服務費用通常根據商家的GMV确定。

從業務上看，有贊的收入與使用SaaS服務的商家量，以及商家通過有贊産生的交易額直接相關。有贊想賺錢，就必須吸引更多商家訂閱SaaS系統，并幫助商家做好生意，提高GMV。

然而從2021年3月快手宣布禁止快手淘寶、京東的外鍊，11月正式關閉有贊、魔筷的鍊接後，有贊兩項指标至今仍處于下行區間。

今年上半年，有贊整體實現收入7.29億元，同比下降9.29%，交易總額479億元，相比去年同期的487億元，略有下降。

其中，SaaS訂閱解決方案實現收入4.39億元，同降13.5%，主要是受快手業務的影響，雲服務費從去年同期的0.59億元減少至0.24億元，快手的影響正在消減。

增值服務的商家解決方案收入2.84億元，降幅相對較小僅有1.9%，主要是受客戶GMV下降和疫情下廣告收入縮減影響，部分收入減少被私域運營服務收入增長所抵消。

從商家來看，數量下降之後略有回升，但整體質量存在下滑傾向。

今年上半年，雖然有贊存量付費商家同比增長4%，恢複到9.1萬家，相較2020上半年将近10萬的用戶量仍有一定差距。

同時商家平均付費額（ARPU）也從2020年1.86萬元，降至2021年底的1.27萬元，2022年上半年又降至1.24萬元。

據官網資料，2021年，59%的有贊商家，是年銷售額小于3.6萬且續簽率僅有13%的小微商家。不到20%年銷售額大于48萬元的頭部商家，續簽率則達到84%。

2021年5月，有贊新零售發布K100戰略合作計劃，聚焦100家大中型零售集團，為其提供私域運營咨詢服務、生态合作資源支持，以及底層的技術支持。這意味有贊在朝續簽率更高的大型商家擴張。

按理來說，頭部商家應該為有贊提供更高的ARPU，但實際ARPU的下降，反映有贊商家的整體質量存在下滑傾向。

這點從存量商家的結構中也能窺得一二。目前存量的9.1萬商家中，訂閱電商SaaS的商家占比從過去66%下降至60%；而訂閱門店SaaS商家量相應提升，總量同比實現兩倍多增長，這些商家主要是線下零售、美甲美容等線下垂類商家，或者三四線城市商家，整體規模并不大。

據有贊曆年财報，經營虧損是有贊的常态。

2022上半年，有贊經營利潤虧損4.74億元，虧損同比擴大5.5%。而2021年，包括商譽減值在内，有贊經營虧了32.53億元。

持續虧損的背後，有快手斷鍊導緻有贊商家流失、收入下降造成的影響，同時有贊本身高度依賴流量平台的商業模式，也暗示了有贊很難形成穩定盈利。

第一，有贊依賴流量平台。

無論是幫助商戶在微信上做小程序、公衆号，還是在快手上挂外鍊，有贊本身是工具而不是需求。這意味着商家對有贊的黏性低。而商家最核心的流量需求，被掌握在巨頭手中 。

一旦巨頭決定下場做SaaS，有贊的模式巨頭很容易模仿，有贊卻無法複刻巨頭們的流量。有贊的商家流失幾乎成為必然。

随着越來越多的流量平台開始打造自己的電商交易閉環，有贊的生存空間進一步被壓縮。

第二，有贊的盈利模式單一。

2018年，有贊并購港股上市公司中國創新支付，借殼上市，也因此成為唯一一家擁有第三方支付牌照的SaaS。

這個牌照在平台與商家交易清算的合規性、如微信支付手續費等支付通道成本，以及有贊擔保等商家金融服務方面提供了很大的幫助。

本應成為有贊業務亮點的服務，在有贊的收入結構中并不占據優勢。今年上半年，第三方支付服務收入僅占21%，基于SaaS軟件的商家服務占比則達到78.7%。

相對單一的盈利模式，讓有贊在面對快手等合作方掣肘時，财務方面容易産生較大的波動，不利于公司穩定經營。

持續的虧損增加了有贊的現金流壓力。

2020年，有贊的經營現金流首次實現淨流入1.44億元，眼看公司即将踏上自我造血之路，随即與快手的解約，讓有贊再次陷入經營現金流出狀态。

2021年，有贊的現金及等價物總額少了10.4億元，基本把2020年的全部融資額都賠進去了。減少的10億資金中，有2/3是因經營活動造成的淨流出。到年底時，公司賬上可取用的現金僅剩7.12億元。

按照2021有贊的經營情況，在沒有其他外部融資的情況下，僅能再支撐5個季度左右。

年初，有贊以每股0.358港元的價格，合計配售8.1億股股份，獲得資金3.09億港元。但半年後，有贊目前的股價已經跌至0.15港元/股，淪為仙股的有贊在資本市場籌資也将變得困難。

繼配股之後，有贊于6月以3.9%的年利率申請了4.8億元的貸款，加上配股所得資金，截至6月底，有贊的現金及等價物剩餘8.3億元，也并不算太富裕。

為了緩解資金及成本壓力，有贊的刀落到了員工頭上。

今年上半年，員工人數從年初4494名降至2633名，減少近40%。産研部分是裁員重災區，研發人員占比從37%降至30%，而大部分銷售人員被保留下來，占比從42%提高至52%。

短期來看，保留銷售崗位一定程度上能促進企業收入增長，但長期來看，如果有贊不能填補商業模式短闆，人員調整帶來的增長也隻是昙花一現。

從一系列舉措來看，有贊在積極轉型規避風險，但這些轉型本質上都沒有改變有贊的商業模式。

上文提到，有贊與去年5月推出針對行業龍頭企業的K100計劃，K100戰略合作計劃計劃實施一年後，參與商家的商家銷售額平均提升41%。

企業宣傳中有代表性的商家，如農夫山泉芝麻店，GMV實現420倍增長，新希望乳業旗下白帝訂奶官方商城，銷售額增長1.7倍，日均新增客戶環比提升5倍。

良好的服務效果讓有贊看到了業務新的增長點。6月29日，有贊在MENLO 2022發布會上，宣布上半年公司業務已經從“開店營銷解決方案”，全面升級到“私域運營解決方案”。

對此，CEO白鴉表示，有贊目前的産品相對成熟了，有更多精力在産品之外給客戶提供更多類似咨詢、營銷、運營、人才、上下遊對接等服務，有贊提供的不再隻是一個簡單的産品工具，而是覆蓋多個行業、多個場景的全渠道生意解決方案。

有贊私域運營産生的收益，也助推了今年第二季度有贊商家解決方案收入從1.33億元增長至1.44億元，成為報表中少數的增長點。

但有贊私域運營解決方案業務，隻是在提供SaaS工具業務上的延伸，并沒有改變有贊依賴流量的商業模式缺陷。相當于以前隻是“提供工具”，現在則教會商家“如何利用好工具”。使用工具的前提，依舊是商家有充足的流量，一旦有贊不能對接流量，同樣也很容易被商家抛棄。

這些措施短期能刺激商家GMV大幅增長，可能隻是因為業内首次提出“私域經營力”咨詢服務帶來的業績增長。

基于類似的運營經驗，如果微盟等SaaS服務公司提出同樣的增值服務，有贊的優勢将不再明顯。

快手之後，有贊于去年11月底與小紅書平台實現對接，包括麥當勞、王小鹵、銳澳雞尾酒在内的衆多商家參與了有贊與小紅書項目的内測。

截至2022年6月，有贊接入小紅書的商家數量增幅超10倍，成交額增長1500%，合作初見成效。

作為國内最大的種草社區平台，截止2021年11月，小紅書月活已達到2億，但據艾媒咨詢之前報告顯示，2020年小紅書直播電商GMV不足70億元。

相比2021年快手6800億元的GMV和2022第一季度近6萬的月活量，小紅書的電商之路隻是剛開了個頭。

同小紅書自有的電商平台“小紅書商城”相比，有贊小紅書小程序的商家避開了小紅書商城最低2萬開店保證金的門檻，支持多平台的外鍊交易，吸引多平台流量，用戶運營和數據分析功能也更豐富。

而且“小紅書商城”的存在本身，某種程度上也說明了小紅書自建電商閉環的野心。等小紅書的電商生态逐漸完善後，上述這些差異并不能成為有贊留住商家的關鍵。

反觀有贊，已經很難再承受下一場背叛。

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