作者：任文青

在上篇bC一體化專題文章中，筆者介紹了微信小程序在連接門店，觸達消費者中起到的作用。

今天的這個案例，不屬于bC一體化的範疇——由于他們産品的特點，所以做到觸達門店即可。

但這個案例着實令人驚豔：

成立僅僅兩年，在沒有任何當地市場資源的情況下，實現年銷售冷凍食品2個億。

他們是如何做到的？

下面筆者将通過3個數字（10、5000、200,000,000），将這家公司的創業經驗分享給你，希望對你有所啟發。

曉餐凍品，2019年6月成立于廣州，創始人鄭家樂：

我們的主營業務是，給餐飲門店配送冷凍食品，比如，街邊的麻辣燙店下單說我要50斤牛肉丸，曉餐就會配送過去。

非常傳統的B2b經銷生意，取得這樣的成績，得有多少業務代表？

10個！

嚴格來說他們不是業務代表，他們是地推。

地推？

是的，他們不介紹産品，不代下單，不給墊款，隻是告訴客戶，平台上面有産品可以上去看、可以下單購買，但其他事情我幫不了你。

什麼平台？

基于微信小程序開發的商城。

我們給每個地推人員創建一個專屬的小程序碼，介紹完服務，他告訴餐館老闆，掃一掃小程序碼就可以了。

掃一掃，中國十幾億人都很熟悉了，沒有任何負擔。

掃完之後是注冊商城的用戶嗎？

不需要登錄和注冊，客戶選好商品直接可以添加購物車，一直到最後一步付錢，才需要他授權手機号和昵稱。

這是為了不打斷整個下單的流程？

是的。

有的小程序一進來就需要授權，這其實是看具體的業務場景，有的商家不希望非認證客戶看到他商品的具體情況，會進行認證前置。

傳統的APP對客戶來說是一個負擔，下載安裝很麻煩，後面又有更新叠代。

而且使用APP，你需要重新搭建用戶的身份體系，但在微信裡我們用OpenID就可以，它對應一個人在微信裡的公開身份，用戶進入小程序，我們即可識别。

小程序還能幫我們進行人員管理。

業務人員在外面跑，如果天天給他們開會，就會特别耗費時間。但如果不管，他可能就跑網吧打王者榮耀去了。

怎麼辦？

通過餐館老闆掃碼的數據，我們就知道地推在努力跑客戶，還是在劃水。

但如果沒有跑客戶，他把二維碼發給别人呢？

小程序裡有個功能，叫場景ID，就是可以識别用戶是長按進來的，還是掃碼進來的。

有一種情況，以前業務員會說，客戶現場在忙，不願意掃碼，我隻添加了微信，然後我把二維碼發給客戶，他長按進來的。

但是現在我讓他用企業微信，能判斷他今天加了多少客戶，多少客戶是通過他剛剛添加的。

地推第一次把名片遞給客戶，客戶都是掃碼進入，第二次可能就是直接進入了。

但也有已經下過單，再次掃碼進入的，系統都能識别。

筆者小結：

傳統業務人員的效率并不高，因為他們承載了多種職能，市場開拓、介紹産品、代為下單、經營關系、處理售後等等。

所謂認知、交易、交付、關系，可以說他們都得做。

但是曉餐的做法，讓業代變成地推，隻做觸達，以及後期回訪的工作，也就是他隻負責部分認知（介紹商城）和部分關系（後期跟蹤），而交易、交付，以及認知（介紹産品）和關系（售後服務）都是通過小程序來完成。

不僅如此，小程序還幫助曉餐實現了業務人員管理的在線化。

厲害！

那麼，曉餐現在覆蓋多少門店呢？

我們在廣州，月成交用戶超過5000家。

5000家，其實不算很高的數字，但是在廣州也就一年多，所以還可以。

我們每天要處理超過1000個訂單。

如果采用傳統的業務模式，客戶跟業代下單，業代給客戶處理訂單，我們根本服務不過來。

△流失客戶實時推送/跳轉至訂單頁

現在依托于微信生态，我們實現技術通路，就可以用非常低的成本去完成大量客戶的觸達和運營。

首先看下單。

小程序商城是唯一下單方式，我們的人工也無法建單，客戶必須到商城下單。

地推專注地做好開拓客戶的工作。

傳統業代需要做的動作比較多，比如推廣産品、處理訂單，這會耗費大量的溝通成本，我們創辦企業之初就決定不做這個事情。

其次看售後。

我們會讓客戶加上企業微信，貨物送達會給他推送信息，如果不是本人簽收，也通過企業微信告訴他貨物放在哪裡——都是通過模闆信息形成閉環。

遇到售後問題，我們後台創單，通過微信支付就可将貨款退給客戶。

還有客戶運營。

小程序跟企業微信結合，基于客戶的openID我們就可以做客戶運營。

除了面向客戶的商城小程序，還有内部使用的助手小程序。

直接打開助手小程序，我們就能看到客戶過去的訂單情況。

地推随時知道哪個客戶進入商城下了單。

而且，通過小程序我們也可以輕松掌握客戶流失情況。

△LBS查找流失客戶

舉個例子，我們設定期限，比如30天，超過這個時間沒下單就視為流失客戶。小程序可以直接調用騰訊地圖，地推人員可以馬上去走訪門店。

那遇到不願意小程序下單，或者不會用的呢？

那他就不是我們的服務對象，我們會放棄！

筆者小結：

在上篇案例文章中我們講過，信息化和數字化的最大區别是，信息化隻是讓我們知道，但是數字化讓我們做到——它直接給到我們決策和行動的能力。

傳統CRM（客戶關系管理）軟件，隻是事後記錄，即業務人員手工填報所有客戶信息。

它其實隻是内部的信息化系統。

而曉餐利用小程序、企業微信和内部管理軟件的結合完成數據在線，事實上實現了CRM的數字化。

明白了，10個地推，月成交用戶5000家，所有交易均在小程序裡完成。

那麼，交易額達到多少？

年營業額已經到2個億了！

其實我的背景是這樣的。

我創業之前，在微信團隊工作了8年，對于微信生态相對熟悉。

騰訊20周年，提出要紮根消費互聯網，擁抱産業互聯網，我當時深有感觸。

再加上我是福建人，身邊有很多傳統經銷商，覺得這是個機會，所以就比較關注這塊。

2018年，我舅舅找到我，他做凍品生意已經20多年了，但是業務遇到了很大問題。

什麼問題？

用APP去做業務轉型，讓客戶去下載APP難度很大，加上更新、叠代等等，非常費勁。

我建議他完全可以打破現有的系統，全面擁抱小程序。

我是微信人，熟悉微信生态，有這樣的信念。

2019年8月我離職，我先在雲南做，後來我們決定開拓廣州市場，2020年6月我創辦了曉餐凍品。

短短兩年從0做到2個億，可以說最核心的原因是擁抱了小程序嗎？

應該說，主要是因為我們在最短時間内搭建起一套數字化系統。

數字化不僅是前端的銷售界面和智能引導，也包括後端的管理和運營。

客戶給我們訂單，我們也得具備快速響應的能力！

内部管理系統和小程序組合在一起，讓我們在最開始的1個月時間内就具備了為客戶提供超過1500種SKU服務的能力。

目前我們的采購還主要基于網頁來完成，但是我們進貨和送貨，都已基于小程序完成。

進貨司機通過小程序看到訂單，會到指定的供應商那邊取貨，裝貨。

采購回來以後到倉庫，商品識别，以及打印标簽，都可以通過小程序完成。

送貨過程中配送司機查看派單任務，完成訂單等等操作都可以在線完成。

掌握了實時庫存和出貨情況，加上現在自主下單動銷更快，我們的庫存周轉非常快。

有多快？

現在我們可以做到，3000 SKU，整體周轉速度可達到大多數經銷商的2-3倍。

筆者小結：

組織負責共享能力，個人負責交付結果，這是重要的管理的原則和方向。

組織共享的，是标準化和流程化，這裡的标準化和流程化，當然不止是前端的市場，還包括内部的管理，後端的供應鍊、物流等等。

在短時間内搭建一套數字化系統，這是曉餐快速實現從0到2億的關鍵。而這其中，微信小程序的B2b解決方案，以及整個微信生态，起到了基礎設施的作用。

最後，用一句話總結你們與傳統模式的差異？

我們要做的是，用系統的方式、标準化的方式輸出我們的服務能力和履約能力。

曉餐為什麼能做起來？

一方面，利用小程序、企業微信和内部軟件的組合，實現整個業務流程的在線化。另一方面，是背後傳承下來的行業資源和行業經驗。

曉餐，可以說是互聯網人進入傳統經銷領域，用新工具改造傳統業務模式。也可以說是具備一定傳統行業經驗的經銷人，引入了新理念、新工具。

今天我們講新模式，講數字化，似乎都跟傳統經銷商都沒關系。

不僅沒有關系，經銷商甚至可能是被短路掉的一個群體。

但是，曉餐凍品這個案例，恰恰是給傳統經銷商的轉型帶來啟發：

新工具已成為基礎設施，它不是革你命的武器，而是賦能你事業發展的工具。

基于行業資源和經驗，主動學習，利用好新工具，數字化也同樣是屬于你的時代。

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