文|天下美商當歸

“雲想衣裳花想容，春風拂檻露華濃”。

據美商研究7月17日發布的《美商研究項目品牌榜》顯示，6月的美商消費指數「醫美項目榜單」第一名仍是“玻尿酸”，其中玻尿酸墊下巴、玻尿酸隆鼻、玻尿酸豐唇、玻尿酸豐蘋果肌、玻尿酸塑下颌輪廓等項目“入選”求美者最關注的玻尿酸價值行列。

在目前可知的玻尿酸品牌中，排行第一的是愛美客旗下品牌“嗨體”，緊随其後的是韓國LG旗下的“伊婉”與華熙生物旗下的“潤百顔”。

榜單說明：榜單入選标準是選取新氧平台的醫美品牌用戶UV 量（用戶獨立訪客量）排名生成。

然而天下美商在榜單中發現，愛美客旗下的玻尿酸品牌寶尼達并未入列，甚至連前十也未排上。作為愛美客旗下的明星産品，寶尼達為何拼不過價位相當的喬雅登？為什麼都是玻尿酸，寶尼達還有“長效”加持，此次卻未入榜？

近幾年，中國醫美行業快速發展，精準反映出消費者為美付費的意願不斷增強。

據弗若斯特沙利文數據顯示，在注射類項目中，“大分子填充 小分子補水”的透明質酸項目成為醫美需求最廣的産品，2019年注射類醫美在整個非手術類醫美市場占比85%以上，超過日本、美國等成熟市場。

而作為國内市場的上遊生産頭部企業，愛美客自2020年9月上市之後，由于專注于醫美垂直賽道生産，從而赢得更高附加價值紅利，豐富差異化産品矩陣契合求美者多元化需求，以“嗨體”、“濡白天使”和“寶尼達”玻尿酸聞名于業界。

嗨體和濡白天使在此不過多贅述。讓我們把目光轉向全球首款長效玻尿酸“寶尼達”。

據相關資料顯示，寶尼達是國内首款含PVA微球的透明質酸鈉－羟丙基甲基纖維素凝膠，成分為80%複合透明質酸鈉 20%PVA微球，用于皮膚真皮深層及皮下淺層之間的注射填充。作為一種長效類骨性填充材料，當玻尿酸被人體逐漸吸收後，而其所含的PVA微球會保留在原位，不斷刺激皮膚内産生新的膠原蛋白，維持皮下膠原蛋白動态平衡，使填充效果能長期維持。

在獨特的産品屬性與名醫技術壁壘的影響下，寶尼達也步入了優質發展階段。2017-2019年，寶尼達的銷量從0.64萬支增長至2.65萬支，單價從2451.31元/支增長至2547.49元/支，分别實現毛利率98.15%/98.11%/98.73%，分别實現營收0.16/0.34/0.68億元，CAGR為107%。2021年6月，公司提高寶尼達的零售指導價，從1.28萬元/支上升至1.68萬元/支，哪怕在零售指導價提價30%以後，市場仍願意為寶尼達的“安全”溢價買單。

寶尼達作為長效玻尿酸的銷量并不是一帆風順的。由于目前愛美客并未公開寶尼達在2021年的銷量，但是我們可以通過其他方面來觀測寶尼達的銷量情況。

過去幾年，愛美客玻尿酸收入占總收入98%以上，溶液類注射産品收入占比不斷提升，分别占2018年、2019年、2020年及2021年愛美客總收入的25.1%、43.9%、63.0%及72.3%。相比之下，愛美客的凝膠類注射産品收入增長較慢，截至2021年，凝膠類注射産品收入占其收入的26.6%。

值得注意的是，2021年，愛美客的凝膠類注射産品收入3.85億元，同比增長53%，這主要得益于2021年8月開始銷售的新産品濡白天使。

由此可見寶尼達的銷量一直很穩定，或者說是增長緩慢。

原因有三點：

1.價位

在美商榜排名第四的喬雅登同樣屬于高端定位，喬雅登豐顔單支價錢19000元起，而寶尼達則是13800元－18800元左右。喬雅登豐顔維持時間則是24個月，補打周期為一年。寶尼達維持時間十年，補打周期頻率較高，需要打三次。間隔一周。

也就是說，寶尼達的消費者需要在短期内支出6萬元左右，而喬雅登則是在兩年支出4萬元左右。

很多輕醫美消費者選擇輕醫美的原因就是抱着“分期付款”的心理，短期的高額成本很可能成為阻礙消費者入門的絆腳石。

2.産品屬性

寶尼達玻尿酸的長效可維持5-8年，也就是說單個消費者的消費頻率被拉長幾倍，反倒降低了消費粘性。這也印證了其未登上美商品牌六月榜的原因。

3.消費者教育問題

消費者對于陌生成分總抱有顧慮，而各大社交平台對于長效玻尿酸的看法也是持觀望态度，對于“隐患”甯可信其有，不可信其無。尤其是一些比較有權威性的KOL對長效玻尿酸也是警惕心理嚴重。

對于這些問題，天下美商覺得還是要增強消費者教育，或許目前的營銷還停留在專家醫師的單方面背書，如果更多的已體驗過該項目的消費者能夠現身說法，加強消費者對産品的了解，而不是單純被營銷信息所幹擾，或許能夠進一步拓展消費者圈層，提高營業額。

今年6月，愛美客向香港聯交所重新遞交了本次發行上市的申請，并于同日在香港聯交所網站刊登了本次發行上市的申請資料——要是愛美客此番赴港上市成功，将成首個“A H”上市的醫美企業。

目前，愛美客旗下産品中，溶液類注射産品是其重要收入來源，收入占比由2018年的25.1%一路飙升至2021年的72.3%。

在溶液類注射産品中，嗨體和逸美的高收入使得愛美客逐漸成為行業龍頭。但是拳頭産品在營收上的高占比也帶來隐憂。招股書中也坦言，“愛美客的其他産品業務規模較小，單一或幾種其他産品的毛利率可能導緻其整體利潤水平的波動”。

或是為了應對單一産品的風險，愛美客目前在肉毒毒素方面有所側重，2021年愛美客已使用一半的超募資金增資暨收購了韓國Huons biopharm Co.,Ltd.部分股權，支付交易對價約8.56億元，持股比例為25.42%，強化布局A型肉毒毒素産品業務。

但也應該看到，如今肉毒毒素賽道逐漸擁擠，目前市面上已經獲批的有4款，正在臨床申報待獲批的有9款，所以愛美客的肉毒毒素産品未來存在較大不确定性。

因此長效玻尿酸的賽道也不容忽視。由于過去幾年國内醫美制造業剛剛起步，愛美客先人一步占領市場成為頭部企業，但是随着衆多競争對手陸續開發并申請注冊新産品，中國的玻尿酸市場很快将是一片紅海，産品的性能差異将成為品牌競争的主要因素。

總的來說，近些年來的長效玻尿酸市場并未出現激烈競争，研發技術的差異和産品運作的能力使得各品牌逐漸拉開差距，愛美客此次若是成功赴港上市，未來有望助力公司并購優質國際醫美資産，加強外延拓展産品矩陣的能力，從而進一步拓寬長效玻尿酸市場。

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（版權：搜揚天下美商）

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