作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

新康衆和途虎還在高舉高打的路上狂奔，京車會卻顯得相對沉寂。

事實上，今年6月，京車會門店已經超過1000家，京安途官方認證的售後服務網點達到5000家，體量并不算小，但在市場感知度上，似乎不如另外兩家轟轟烈烈。

為何如此？

不可否認，市場感知度在一定程度上受到營銷策略和品牌宣傳力度的影響。天貓養車啟動時間不久，勢必高調入局；途虎則一如既往地在營銷層面巨額投入。兩家在部分區域的争鋒相對也為行業注入不少談資。

相比之下，京車會确實過于低調。

除了客觀因素，京車會在主觀上也遇到一些問題。據行業人士透露，京車會将在近期做出部分調整，涉及到運營團隊和加盟政策。當然，具體情況還未确定，仍存在一定變數。不過，消息并非出自一人之口，可能不是空穴來風。

京車會真的走到了需要做出改變的十字路口？

一、京東汽車後市場的軌迹

京東在2017年年底集中性發力汽車後市場。

首先是在11月1日，京東發布汽車無界服務戰略，聚焦汽配B2B領域，目标“打造10萬 修理廠成為擁有智能預測、補貨、協同供應鍊和最新智能門店科技的智慧修理廠”。顯然，京東認為自身在零售和物流上的能力最容易與汽配B2B産生協同。

同年11月底，京東再次舉行發布會，确認完成對淘汽檔口的收購。淘汽檔口成立于2014年，定位于汽配B2B采購平台，通過“地推 中心倉 平台 供應鍊”布局後市場，是當時為數不多的汽配領域的标的。

完成對淘汽檔口的收購後，京東利用現成的行業資源打開了一個汽車後市場入口，也标志着京東汽車後市場B2B業務正式上線。

到了2018年，京東先是忙着和博世、江森自控等國際品牌簽署戰略合作，上線并擴充易損件品類；緊接着與掏掏汽配達成戰略合作，共同推出京東雲配全車件線上交易平台。

在布局汽配的同時，2018年5月，京東啟動京車會項目，這是一個針對修理廠的加盟連鎖品牌，在戰略定位上的說法是：“京東賦能汽車後市場，将從千家挂牌門店開始。”值得注意的是“挂牌”這個字眼。

2018年7月，京東宣布“京東雲配”全品類業務正式上線，提供“标準件 易損件 全車件”的全品類配件交易，可以理解為汽配供應鍊業務的集成式平台。當時京東商城生活服務事業群、汽車業務負責人慶岩說：“我們既做直營模式，也做撮合模式。”

時間走到2019年，京東着手在自主品牌上發力，上線“京安途”，先和超威合作蓄電池品類，随後和雙星合作輪胎品類。

同年4月，針對汽修門店的京東雲修SaaS管理軟件正式上線，這是一個針對夫妻店和小型門店打造的系統。

2020年，雖然疫情擾亂了整個汽車後市場，不過京東仍然在618期間高調造勢，汽車後市場闆塊交出的數據是“京安途6月成交額創新高，同比增長77%”，值得玩味的是，沒有給出具體GMV，也沒有透露京車會的運營數據。就在當月，京車會門店數量超過1000家。

回顧并梳理京東汽車後市場過去三年的發展曆程，可以抽離出一條從汽配供應鍊到汽修連鎖的宏觀脈絡。對比汽修和汽配兩個賽道，顯然汽配是兩者之間的主線，京車會則扮演着次要角色。

京車會在戰略上的地位得到了一位内部人士的确認：“京東汽車後市場的重心确實更傾向于汽配供應鍊。”

二、不收加盟費的連鎖是假連鎖？

從京車會的加盟政策也可以看出一些端倪。

對比京車會、天貓養車和途虎養車的加盟政策，一個顯而易見的差别是，京車會不收取加盟費，隻收取3萬元保證金。一位原京車會區域運營負責人向汽車服務世界透露，對最早的1000家門店，京車會還提供一定補貼。

而天貓養車的品牌使用費達到15萬元，保證金10萬元，每月管理費收取毛利增長部分的15%。

途虎養車收取最低10萬元，最高40萬元的品牌使用費，保證金10萬元，另外每月收取8000元管理費，以及10%的淨利潤。

很顯然，京車會走的是一條更輕的加盟路徑。

與此同時，京車會的加盟門檻也相對較低，“300平米，在主幹道或臨街，平均分不低于7.5，挂門頭，使用京東雲修智慧店長系統。”相比于前期投入超過100萬的途虎養車工場店，這個門檻确實低很多。

低門檻可以在短期内迅速吸引門店進入體系，從成效來看，通過兩年時間把加盟門店拉到1000家，京車會的速度确實比較快。

有利也有弊，輕模式下的門店管控力、履約能力、标準執行、增值服務都需要打個問号。

今年3月新康衆COO李逸接受汽車服務世界專訪時抛出過一個觀點：“不收取加盟費的連鎖是假連鎖。如果不收加盟費就變成公益，既幫不了别人，也不能支撐自己長期發展。”

結合從天貓車站到天貓養車的轉變經曆，這句話很值得品味，潛台詞是如果收不上來加盟費，在加盟商眼中你的價值是有限的。

對比來看，京車會的現有模式，确實有點像是介于天貓車站和天貓養車之間的形态。

事實上，京車會的前身項目早在2017年就啟動了，當時京東優選了幾百家門店做線上線下模式，但是随着單量越來越多，合作門店差評也越來越嚴重。2017年9月，京東啟動門店認證項目，着手門店管控，經過半年論證，再加上2017年年底的一系列操作，最後在2018年6月以京車會的品牌脫穎而出。

可以看到，京車會已經是試錯和調整後的階段性形态，當然還不是終極形态。上述前區域負責人告訴汽車服務世界，京車會目前依然在試錯階段，是個漏鬥模型，通過論證和篩選，再去強管控和優化布局。“總是要給第一波吃螃蟹的機會。”這種說法在一定程度上印證了開篇的行業流言。

到一定發展階段，京車會收取加盟費或其他的加盟政策調整都是有可能的，但其中的主動因素和被動因素占比各有多大，這個發展階段到底是何時，都還不确定。

三、前有“虎”後有“貓”

針對“不收取加盟費的連鎖是假連鎖”的觀點，也有人持不同意見，“是否收取加盟費是個僞命題，歸根結蒂，能讓門店賺錢的加盟才是真加盟。”

加盟門店的運營現狀更有說服力。

一家修理廠負責人趙明（化名）告訴汽車服務世界，他們在2018年年底選擇與京東合作加入京車會，“沒有收取加盟費，門頭是自己出錢。”

有意思的是，這家門店之前與途虎合作，趙明對于兩者之間的比較具有一定參考性。

作為一家20多年的老店，趙明認為自己做的是熟人生意，運營、系統、流量等層面并不是最重要的。

“運營對我們來說沒有太大作用，系統都是類似的沒什麼特别，流量也不複雜，很多時候我們和他們一起成長。”

當然，在流量層面，趙明也承認：“途虎畢竟做得早，積累更深厚，流量比京車會要高一點。”但他沒有透露具體數據。不過上述原京車會區域運營負責人告訴汽車服務世界，目前京車會門店30%流量來自線上，轉化率40%。

最讓趙明在意的一點是線下執行力，“途虎是一個扁平化團隊，落地執行能力更強，反饋給途虎的意見，調整很快。相比之下，京東會的層級更多，落地執行速度偏慢。”

這在一定程度上反映出互聯網創業團隊和互聯網巨頭下的項目團隊之間的差别：地面部隊的打仗能力。針對這種現象，有行業人士直言：“這個行業需要5-6年才能出結果，但集團可能隻給一個負責人1-2年時間。”職業經理人是否适合汽車後市場這個傳統散亂的行業？這個命題到現在都沒有确切答案。

最後，趙明沒有忘記天貓養車，“我和天貓養車接觸也很多，他們現在發展決心和力度非常大。”

對于很多處于觀望猶豫是否站隊的門店負責人而言，誰的政策好，就加入誰，這是顯而易見的标準，後續的附加價值則相對較虛。

事實上，一個現實的情況是，不少單店和連鎖門店選擇同時加入天貓、途虎、京東其中兩個甚至三個品牌，有的為了流量，有的為了盡早進入體系。更不用說還有小桔車服和瓜子養車這樣的互聯網後進入者。

在加盟品牌和維修門店之間，供給是大于需求的。京車會面臨着前有“虎”後有“貓”的局面，如果加盟政策不具吸引力，流量無法在量級上匹敵，線下運營優勢不足，當市場走到門店隻能選擇唯一品牌的地步時，京車會要考慮如何構建自身壁壘。

四、供應鍊體系還不牢固

再回到京東的汽配供應鍊體系。

本質上，京東是一家披着科技外衣的零售公司，基因決定了汽車後市場闆塊的走勢，其底層邏輯是利用汽配供應鍊帶動汽修連鎖和其他延伸業務。

以2019年7月京東和馭馳天下達成戰略合作為例，當時雙方的合作主要集中在兩點，一是京安途的供應鍊在西北市場的運營，包括推廣、庫存、銷售、配送；二是京車會門店的拓展。

汽配供應鍊是基礎，京車會門店則是試點。

翻看京東和阿裡在汽車後市場的路徑，其實很具有相似性，首先收購一家汽配供應鍊平台，随後發力線下維修連鎖體系。但差别在于，京東選擇了淘汽檔口，阿裡選擇了康衆。

然而，收購淘氣檔口後，雙方的資源對接并不順利，已經被證明并不算成功的案例。随後與掏掏汽配、袋鼠配的戰略合作也意興闌珊，撮合模式下的平台規則建立并不容易。

這其中還出現過一個小插曲。2018年7月，嘉實多發布一道聲明，稱并未與京東B2B業務“京車會、京東雲配”等開展合作，也并未授權任何經銷商為其供貨，不提供在京車會和京東雲配平台推廣的嘉實多機油的質保和售後服務。一個月後，雙錢集團回力輪胎也發布了類似聲明。

汽配供應鍊體系的搭建涉及到産業鍊上下遊資源的打通，康衆汽配一路走來經曆了25年，這并非一朝一夕就能完成的事情。

上述原區域運營負責人直言：“過去三年，京東汽車後市場主要留下了兩個印記，一是京車會，二是京安途，但是整個汽配供應鍊體系還不牢固，留下的印記不深。”

他提到了京東雲配面臨的最主要問題：“現在的問題是供應商不夠，如何把全車件商家引入平台，形成高粘度配合（是關鍵）。”

在這樣的背景下，京東對京車會門店的汽配采購也難以實現真正的管控。雖然政策層面，第一階段要求門店每月從京東雲修采購1萬元，第二階段調整到每月采購1.5萬元京安途産品。

但實際情況是，據趙明透露，“（京車會）供應鍊卡得不嚴，能用就用，并不強求。相比之下，途虎就卡得比較緊。”不過他也表示，京安途的産品質量肯定過關，有時候會主動向車主推薦，但主要看車主意願。

當然，京東汽車後市場也在不斷調整汽配供應鍊體系，今年啟動了開放聯盟戰略，可能帶來新鮮血液推動整個體系流轉更為舒暢。

京車會，或許也将随之迎來新的調整，走上更加踏實的道路。

五、後記

發展到這個時間節點，一個很明顯的現象是：對比途虎，京車會的線下服務能力稍弱，體系化還未完全成型；對比天貓養車，京車會的汽配供應鍊體系，即京東雲配，不如康衆汽配的體系成熟。

這讓京車會看上去缺少突出的優勢，走起路來的氣勢并不浩大。

不過我們也要注意到，汽車後市場是一個奉行長期主義的行業，一兩年的得失成敗不足以起到決定性的作用，适時的總結和調整，認知和執行上的深刻進化，才能在這場需要長達十年的競争中跑到最後。

所以，當我們看到京車會真正迎來改變的時候，應該不會感到意外。

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