本文來自通信人家園(C114中國通信網旗下論壇)

作者：freeskyzai

電信、聯通自2015年底各方面高調宣布深度合作以來，個人為其高層領導的審時度勢、整合資源的做法拍手叫好！一方面是網絡資源互用，移動網絡覆蓋得到很大提升，4G/3G/2G網絡信号互為改善，同時以其制式和頻率優勢，雖然站點少于競争對手，但網絡提升還是顯而易見的、網絡通信質量并不比移動差；另一方面是共同推動終端全網通，推動終端為大家所共用，因為建再好的網絡，也需要終端為切入點，終端就是那個風口，4G時代電聯的落後，終端落後是本質原因之一。

目前移動公司主要做法：1、高額終端裸機補貼，此招異常淩厲，但由于成本問題，部分省開始收縮，重點面向中低端；2、發力中低端，将聯通時期的千元機發揮到極緻，目前幾乎推到百元機，各省主推的基本都是500元以下的機型。3、對中高端全網通趨勢，努力為自己所用，根據用戶ARPU給予渠道銷售在網獎勵。在此幾招和大量補貼下，移動公司的終端出貨量占比60-70%左右，電聯幾無還手之力。

那麼，目前電聯終端如何破題？

第一重要的是，既然自己引領全網通，就要充分利用全網通，俗稱公開版機型，但令人遺憾的是，目前還有看到。

從市場層面看，全網通在1000元以上的終端中占比已經超過50%，同時在大型連鎖渠道裡的銷售規模占比也達到50%以上。如何利用呢？“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，“無利不起早、無利不貪黑”，需要電聯看看自己在這方面是不是給了終端廠家或是渠道銷售商利益了呢？如果沒有，是不是可以給一些呢？目前聯通的衆籌模式可以說是給終端廠商一定的好處了，但對于中間銷售商、末端用戶感覺上還是不夠。個人覺得，電聯要大氣些，從别的方面籌集一定資源，在這裡上檔次一些。能夠用到其中的50%終端就是勝利。

第二重要的是，看清形勢，發力已有用戶、發力中低端市場。怎麼發？

近期看到聯通99元老用戶拿手機就是個不錯的辦法，對于老用戶來說，需要體驗4G，對于運營商來說，可以保持用戶在網，同時換手機後，還可能帶來增收。但也有風險，一是補貼資金使用較高，一部手機幾百、幾千，特别是前期在iPhone等中高終端上使用個人不敢苟同。二是現金流風險，因為隻收了99元，而對外結算較高，可能會有壓力。三是欺詐風險，不法人員用此來套機，不保證在網。

然，有這些風險就不幹了嗎？個人認為還得幹，而且得大幹，但需要聰明的幹！對那些客戶呢，中低客戶，對那些終端呢，1000元以下手機！為什麼？一是終端補貼相對低，可以花同樣的錢辦更大的事情，300、500以下的更是風險幾乎沒有，二是普及農村終端，響應國家号召，前期某報道說，國家互聯網 戰略，要在2020年前讓農民學會手機上網。三是一定要加強控制，避免讓不法分子有機可乘，尋找其使用手法的規律，嚴格甄别。當然在此基礎上，出現5%以内的用戶離網，感覺還是說得過去的。

電信的E8、E9套餐也是一種好的模式，當年套餐檔高才能送的手機，現在套餐檔低也可以送手機，什麼意思呢？對于前幾年大量發展的“以寬帶為核心”的融合套餐，一定要做好維系、做好換機，研究延續性、有效性的政策，比如168元套餐贈機，主動聯系客戶換機、主動為用戶升級網速、主動為用戶升級電視、還要主動告知用戶，提升用戶感知非常重要，這就是“讓用戶更多需求發生在你身上”的一種體現。對北方聯通也是一樣的策略，原來無法包裝終端的，現在看看能不能包裝終端，因為終端确實比以前便宜了！

第三重要的是，轉變觀念，各部門通力合作。終端看似是一個手機，實際它身上包涵着多個部門的合作，管社會渠道需要有、管自有渠道需要有、管政策合約的需要有，管激勵體系的需要有，領導重視需要有，仔細研究，推出适合電聯的競争性産品。各個部門别互相打架，暗存龃龉，最後不能一緻對市場！

第四重要的是，明确補貼，高效使用資源。個人的建議是，對于自有渠道，包括營業廳、集團用戶，以存費送機為主，裸機銷售為輔，老用戶為主，新用戶為輔，把有限的補貼變成公司有效的收入，做好控制，避免集團用戶政策外延，沖擊普通市場。對于社會渠道，購手機送話費為主、存費送機為輔，新用戶為主、老用戶為輔或并重（畢竟移動用戶占比大），城區以公開版中高端手機為主、鄉鎮以中低手機和公開版并重，輔以終端在網獎勵，減少終端補貼投入，增加話費補貼投入，形成渠道激勵、末端用戶上與移動的差異化優勢。

第五重要的是，堅持促銷，避免大一統的普遍優惠。以點帶面，選取重點的、适合用戶的、有一定獎勵的，大力度促銷，集中資源于幾個點，起到引領作用，起到表率作用。

第六重要的是，認清形勢，有序突破。電聯當年終端的衰敗，與其說社會渠道無人銷售，不如說是自己内部的形勢不明，聯通的價值考核使人談終端、談存費送機色變，電信的終端補貼力度和額度不足等等，這些使電聯内部對終端産生了莫名的抵觸，從上到下認知發生變化，當終端生産份額發生變化而無人應對。所以本輪的終端突破必須要從内部、從自有渠道開始，重新使電聯公司内部樹立信心，想辦法使自己的銷售規模快速恢複，一是給自己人信息，一是給産業鍊信心！而後社會渠道的突破就将是順其自然。

以上論述，純屬個人觀點，歡迎大家指正，歡迎各位大俠指導。

注:

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