“愛”，好感，最偉大的汽車銷售員的說服力秘密 | 模糊談判力 第十二篇

這是桔梗在“談判思維”的第685篇推文。

全文共3180字，閱讀大約需要3分鐘。

喬-吉拉德，是美國底特律的一名汽車銷售員。

他不是銷售總監，也不是銷售經理，他甚至連一個銷售小組長也不是。

喬，隻是一個站在營業廳裡的，普通的汽車銷售員。

但是，喬-吉拉德卻是吉尼斯世界紀錄上，正式記載的“最偉大的汽車銷售員”。

原因很簡單，喬是世界上賣出雪佛蘭汽車最多的人。

他大概平均每天能賣出五輛汽車。

他是名副其實的銷售第一名。

喬，既沒有舌燦蓮花的口才，也沒有長袖善舞的人脈；

但他就是具有強大的說服力。

那種可以讓13000多個客戶始終相信，

買車，就應該找喬-吉拉德！

很多人都十分好奇，不斷詢問喬，是什麼讓他擁有這麼強的銷售說服力？

喬隻說了一件事，一件他每個月都會做的事情；

那就是，每個月給13000個客戶寄去一張卡片或一封郵件，上面寫着，

I like you.

2好感

我們依然在“模糊談判力”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

恰爾迪尼七字影響力的第二個字，叫做“愛”。

所謂“愛”，指的是“喜愛”，也就是一個人對另一個人的好感。

簡單地說，

一個人在我們心中的好感度越高，他/她對我們的“說服力”就會越強。

這是一個簡單的道理，但理解它并不簡單。

“談判思維”的說服力思辨中，最喜歡援引的例子，不是采購就是銷售；

其中一個原因是，桔梗我是做采購出身；

而銷售和采購，是談判這個硬币的兩面，缺一不可。

我最感興趣的，可能就是“銷售的談判思維”以及“采購的談判思維”。

而你也應該感興趣。

因為，我們每個人都是自己的采購，時刻在為自己購買着各種資源；

同時，我們每個人也都是自己的銷售，時刻在兜售着自己這個“人”；

讓我們回到文首的例子裡，

“好感”，就是喬-吉拉德最大的銷售秘密。

喬在自己的人生傳記中寫道，

在一名客戶眼中，“成交”隻意味着兩件事，第一，一個好價格，第二，一個有好感的銷售員，兩件事放在一起，你就成交了！

喬-吉拉德，為什麼那麼強調“好感”？

因為銷售員，是一個很難讓人産生“好感”的職業。

仔細回想一下，當一個銷售員主動接觸你，你的第一反應是什麼？

嗯，這個人想要讓我買東西，想要賺我的錢。

我們天生都會對想要賺我們錢的人，産生厭惡。

這樣的天性，是“好感”的大敵。

喬繼續在傳記中寫道，

我要做的事很簡單，就是讓客戶明白，我不會做任何讓你厭惡的事情。

或者這樣說，

其實我賣的不是車子，而是我的“好感”。

3小孫的故事

小孫是一個IT銷售，如今他已是我多年的好友；

多年前，他參加工作沒幾年，意氣風發，有着想做一番大事的心氣。

小孫是個很腼腆的人，和人說話會臉紅，這可不是一個銷售的最佳性格，很多時候，他的話還沒有客戶說得多。

他給我講了一個故事，一個他自己的故事。

那是小孫經手的第二個客戶，一家大型的中資公司，國企背景。

有着太多的IT公司都圍着這家客戶轉，不乏大量的銷售精英，包括小孫自己公司裡的一些銷售前輩。

中資公司人員衆多，部門組織架構複雜，一個項目經手的審批領導可能一下就是十幾個。

這樣的客戶，一個銷售該從何做起呢？

小孫在研究了客戶的組織架構後，認為，頂層的一位老領導，是一個很重要的角色，他在所有的IT項目中，都起着舉足輕重的作用，小孫決定要去做這位老領導的工作。

公司裡那些銷售前輩們，都笑了，跟小孫說，

你以為我們沒有打這位領導的主意？你死了這條心吧，這位領導，出了名的油鹽不進，死腦筋，從來不給任何供應商機會，是個老字派的人物，難搞的很，我勸你放棄吧，還不如找找底下那些容易公關的人。

小孫琢磨着，可能真的選錯了，可一次都不嘗試，似乎又說不過去，試試又不會死，管它呢。

于是，小孫提心吊膽地找到那個老領導的辦公室，也沒事先約，就抱着試一下，不行就撤的心态，他敲響了老領導辦公室的門。

“咚咚咚......”

“進來！”

老領導居然在，運氣不錯。

小孫赧赧地站在老領導桌前，打算介紹自己，順便把自己的目的和産品介紹一下先，

領導好，我是XXX的小孫，我是為了XXX項目來的，我們公司的産品......

老領導伸手打斷了他，眼睛從眼鏡後面朝上看了看小孫，指了指自己正在看的報紙，然後低頭接着看。

小孫很尴尬，這是啥意思？讓我别打斷他看文章？

好吧，那我就等會兒。小孫靜靜地找了旁邊的椅子，坐了下來，默默地等着。

辦公室裡很靜，隻有老領導和小孫兩個人。

就這樣等了快四十分鐘，老領導終于放下了手上的報紙，小孫趕緊站起身，想要完成剛才的介紹。

可老領導沖他指了指手上的手表，意思是午飯時間到了，要去食堂，然後就這麼出門去了......

小孫又尴尬了，算了，走吧，别浪費時間了，可是，一句整話都還沒說上啊，連産品基本功能優點也沒說完，怎麼能撤呢？不行！

小孫有股韌勁兒，想想反正都等了這麼長時間了，不差一頓中飯，接着等！于是小孫就再次在辦公室裡坐了下來。

大概又過去四十分鐘，老領導吃好中飯，推門進來，看到小孫仍在，有一點詫異，但還是沒說什麼。

老領導，您看是不是有時間，聽聽我介紹下産品......

老領導又伸手打斷了他，

中午休息時間，我要出去散散步。

說完他就走了，小孫也跟了出去。

小孫跟着老領導來到園區裡的一棵樹下，這棵樹枝繁葉茂，高大挺拔，樹蔭下涼風習習，非常舒服。

老領導盤腿坐了下來，小孫這次學乖了，也沒說話，跟着在老領導稍遠的位置，也盤腿坐了下來。

老領導斜眼看了看他，說：

幾十年了，我習慣每天下午過來坐着冥想一會兒，這裡的甯靜可以讓我沉下心來，想明白很多問題。

小孫似懂非懂地點了點頭，還是什麼話都沒說。

老領導看他不說話，也就不再理會，徑自閉目冥想。

小孫心裡想的可不是冥想，而是如何把剛才的産品介紹完成，可看這意思，冥想是不能打斷，不能說話的，估計是完不成了。

小孫很氣餒，中午又有些乏，索性也閉上眼睛。

就這樣，不知不覺，半個小時過去了，小孫突然睜開眼睛，看到老領導看着他，還是什麼都沒有說，起身拍拍衣服，走回辦公室。

小孫，呐呐說不出話，感覺自己似乎有點神清氣爽，但又說不上哪裡不一樣了。

就這樣，小孫隻要一有機會，中午飯後，就來這棵樹下等老領導，跟着老領導盤膝冥想。

老領導見他多了，也不多問，每次就當小孫不存在。

有意思的是，從這以後，小孫也沒和老領導多說什麼話，最多帶瓶礦泉水給老領導喝。

直到有一天，老領導摒不住了，睜眼問小孫，

你叫小孫？

是，領導。

你這天天跟着我坐着，是怎麼想的啊？

嗯...，一開始是想找機會和您說說話，介紹一下産品，哈......

那現在呢？

現在，我覺得這半個小時可以讓我沉澱出很多平常工作中不曾發現的問題，挺讓人上瘾的，呵呵。

小孫摸着頭，傻笑着。

老領導來興趣了，

哦？沉澱出些什麼問題，來，說說聽聽。

小孫有點驚訝，這個老領導，這個月來跟自己的話沒超過三句，今天是怎麼了？

于是，小孫，借着這個機會，就把自己在别的客戶那裡遇到的一些産品功能的問題，以及客戶對自己産品的一些誤解，都說了出來。

老領導沉默了一陣兒，起身拍拍衣服，說，

來吧，去我辦公室，把你産品的全部介紹，好好說一遍。

小孫愣着站起身，一句話也沒憋出來。

老領導調侃說，

喲，你現在話比我還少嘛。

這個故事後面的事情，也無需多說了。小孫成了這個客戶最主要的供應商之一。

客戶園區裡的那棵樹下，依然是他現在閑暇時最喜歡呆的地方。

哪怕是剛剛參加工作的銷售，都知道要去讨好客戶的道理；

他們都明白，讓客戶對自己有好感，是一件非常重要的事情。

但他們似乎又都不明白，“好感”到底意味着什麼？

當小孫執着于自己的銷售身份的時候，老領導始終無法對他産生好感；

當小孫徹底放下自己銷售身份的時候，“好感”卻反而産生了。

4 小結

值得一提的，今天内容的背後，依然能看到“模糊談判論”的影子；

分類、二元、語言、極端；

“愛”，就是“好感”的本質，也是二元差異的極化；

當我們嘗試畫出一個分類，我喜歡 Vs 我不喜歡 （我們 Vs 他們 We Vs Them），人們的大腦迅速二元化；

當“好感”還沒出現之前，這個分類對我們來說就是模糊的，沒有說服力；

一旦我們在談判中撕開這個分類，讓“好感”呈現，随着“好感”程度越強，對方腦中的“我們是一起的”感覺就越大，說服力就越極端；

說服力的流動，再次從模糊走向極端。

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這裡是“談判思維”！

“模糊談判力 第十二篇” 待續

--- 桔梗

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