我們在前一章節分析了融資的利弊，談到了融資的必要性。今天，準備和大家來聊一聊融資的全過程，談一談從融資的開始到結束會經曆哪些事情，讓大家對融資有一個完整的輪廓認識。

01

融資前的準備

首先，是融資前的準備。我們前面有講了融資的重要性，得出的結論是我們需要融資。

那麼，在确定需要融資之後，你需要做哪些準備呢？

#01

準備BP (商業計劃書)

BP是你對外展示必須要有的一份資料，它不僅僅是為了融資所準備的，實際上，我們在創業時就應該準備這麼一份資料，它能夠逼迫你系統全面地思考你創業的方方面面，是一面自省的鏡子。

關于如何準備一份高質量的BP，我們在後面會專門用一個章節來介紹，這裡不多做贅述。

#02

準備數據

你要準備相應的數據。數據是你跟投資人談判的“拳頭”。

當然，如果你是初次融資，你可能不一定有自己公司的數據，至少你需要拿到行業的數據。

如果你不是初次融資，這個時候你基本上會有運營數據了。這個數據對你談判至關重要。要确保你BP的數據能跟你整個“故事”耦合上。

企業協同工作Businessteam working in collaboration

02

找投資人

第二點，就是找投資人。這是一個非常有意思的事情。

關于投資人這一塊，後續我也會專門拿出一個章節來談一談投資人的區别、投資人的分類、投資人的訴求等問題。

關于找投資人我們要明白幾點。

#01

找投資人有很多方式

你可以通過FA，輔助機構，或者像鎮洋這樣的管理咨詢機構來幫助你找到投資人。當然，通過你的朋友、同行之類的找投資人也是沒有問題的。

#02

研究投資人

投資人是千奇百怪的，你要對投資人進行分類，熟悉投資人各個領域的偏好。

投資機構裡面的投資人之間也是有區别的。

比如說紅杉、高領這種大的投資機構，裡面有很多合夥人，各個投資人專注的領域不大一樣，你需要對投資人有了解，對他的風格有了解，對他所處的投資機構也要有了解。

因為一旦某位投資人投了你之後，他就會跟着你，少則兩三年，多則七八年。他的風格你喜不喜歡，他喜歡幹預你能否接受，他不喜歡幹預你又能否接受，你希望他為你提供幫助，但是他無法給你幫助你又能否接受……

了解投資人以及你如何去了解投資人，這中間你需要做大量功課。

03

Pre-DD（Due Diligence）

接下來就到了第三步，投資人會對你進行Pre-DD。Pre-DD是什麼意思呢？就是第一次的盡職調查（Due Diligence）.

關于Pre-DD，有個演變的過程。

我記得2010年左右，那時候的Pre-DD相對而言比較簡單，就看看你這個人怎麼樣，你做的事情靠不靠譜，然後看看你講述的BP的情況，然後大緻地到企業做個調研，對你的團隊，你的客戶做個訪談差不多就可以了。對你所處的行業，你的競品比較了解之後，基本上投資人就會出TS了。

現在，情況發生了比較大的變化，很多投資機構Pre-DD做得非常詳細，甚至他會要求你提供一些你業務合同的情況，你客戶詳細的情況……

這也是一個好事，說明投資人在與企業接觸時更加認真了，會花更多的時間做調研了。

從接觸到給TS的時間你心理需要有一個預估，通常一兩個月的時間是比較正常的。如果說超過兩個月，基本上這投資人對你的興趣你不會特别大了。

04

投資人給TS（Term Sheet）

接下來就到了第四步，投資人給TS（投資意向書 Term Sheet）。投資人對你Pre-DD評估基本認可之後，他會給你一份TS。

不知道大家有沒有想過為什麼投資人要給你一份TS？

一方面他對你的調研需要時間，不可能一下子就非常清楚你公司的情況；另一方面他是為了節約自己的時間。他每天需要看很多項目，同時還有很多投資機構相互競争，他為了看完之後盡快地鎖定你，在不可能立馬簽協議的情況下，就會用TS來初步鎖定你。

TS裡面會涉及到Exclude Date（獨家談判期），這個期限建議不要太久。

2010年左右的Exclude Date動不動就是五六個月。記得當時有個企業跟一家知名投資機構簽了TS，獨家鎖定期有七八個月。七八個月後企業估值已經很高了，但還是隻能按照之前的估值來融資，傷害性很大。你簽了協議，又很難更改，鎖定期一長，就變相成了一個“霸王條款”。

現在TS的鎖定期相對越來越短，差不多給一個月左右足夠了，如果時間不夠，到時候再延長一點，問題也不大。這個演變跟Pre-DD的演變一脈相承，大家可以體會一下。

當然，TS裡面涉及的條款也很重要，不論是裡面的保護條款、收費條款還是其他條款，如果你已經簽了TS，想到最後的協議再去更改這些條款是比較困難的。關于TS裡面涉及到的具體的條款我們在後面再專門拿一個章節進行介紹，這裡主要介紹整個過程。

05

After TS 的 DD

簽了TS之後就來到了下一個步，After TS 的DD。

理論上來講，這一次的DD（盡職調查）會非常詳細。投資人會訪談你的競品，你的團隊，訪談你的産品，看看整體的情況，然後再做決定是否給你相應的協議。

這個過程以前差不多會有三四個月的時間，現在時間會短一點，一兩個月肯定就做完這一次的DD了。

06

協議階段

然後就到了協議階段。這一階段會涉及到各種條款，主要的條款還是在TS 裡面簽的那一些，内容可能會有些許變化。

比如說估值在TS前後的可能會變化，其中可能涉及到一些投資人伎倆。

我們不能排除有些投資機構會用DD中發現的那些問題，比如他會說你某一塊風險比較大，估值需要打折扣，或者要求你做一些其他的保證，如果不做保證的話，會要求降低估值。

當然并不是每一個投資機構都會這樣，有些還是非常好的。作為創始人，你還是要留心他們可能會用的一些伎倆，保證企業的利益。

07

打款階段

協議之後，就到了打款階段。

記住款沒到賬之前，很多事情都可能變化，不能掉以輕心。尤其是差一點的年份，簽了協議最後不打款的案例也有很多。甚至有一些機構還沒有募到資金就跟你說他可以投你，到最後确定要他投的時候才去募資，這種問題就比較大了。

以上，大概就是融資的整個過程了。從開始接觸到打款一般來說，五六個月時間可以搞定。

對創始人的地點提醒

這裡，我還要提醒各位創始人幾點：

一、估值不要太貪心

很多創始人對估值都有心結，認為估值越高越好，其實不是這樣的。

因為你融資肯定不是一次性的事，你是需要持續融資的。你每一次的融資節點完成了相應的融資就表明你已經做到了那一點，你可以進行下一個動作。所以，估值不是越高越好的。

估值不能太貪心，你還要預想可能出現Down Run的情況。所謂Down Run，就是往下走了，意思是說你之前估值比較高，估值10億融了1億，因為投資人都希望增值，你再要融資可能要用15億的估值才行，但是如果這時候商業環境變差了，或者金融危機來了，你的二次融資要怎麼辦？這個時候你按照5億的估值去融資就要Down Run了。

到那時，你會非常痛苦。因為估值10億融資的時候通常你都要簽反稀釋條款的，這樣的話，你需要吐出來股份，這會讓你非常難受。

所以，剛開始融資的時候，你就不要那麼高的估值，融少一點也是可以的，小步快跑嘛。

二、重視數據

重視數據這跟管理有關。很多人可能會認為，融資是融資，管理是管理，其實不是。你應該把融資和管理作為一個整體的過程看待，我們鎮洋就是這麼認為的。包括你怎麼去講你的“故事”，實際上也跟管理有很大關系。

為什麼這麼說呢？現在很多公司在這裡面碰到不少問題，想找我們幫忙解決，尤其是涉及到商業模式這一塊，很多時候跟業務數據有很大的關系。

比如說毛利率，你做了很多的産品，如果說數據沒有管理好，就會發現這些數據整體放到一起的時候會非常難看。但是如果你把相應的産品分開，每個産品的成熟階段不一樣，毛利率會好看很多，這是符合相應的行業和市場情況的，也符合他整個産品的特點。一定要理解産品、服務、财務和業務之間的關系，這一點非常重要。

三、一定要好好準備

創始人對融資要注意的幾個事項要做到心中有數，除了剛才講到的整體端到端之外，還要多做研究，請到優秀的顧問幫忙或者自己親力親為很好的解決這當中的問題，融資還是不難的。

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