作者 | 梁曉英

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

十年前，汽車後市場靠技術來立足；五年前，汽車後市場靠營銷來引流；三年前，汽車後市場靠服務來擴大規模，做大做強。

現如今，做汽車服務不僅要懂技術，還要會營銷，不但要懂财務，還要會管理，除了自己學習以外還要會培養人，不僅懂産品還要會使用設備。

這些還不行，你還要有資金來進行店面升級，如果沒有這些技能，那麼想經營好汽車業務，真的很難。

如今，汽服經營者同行之間競相付出努力，去争奪有限的車主資源而打價格戰和同質化經營，導緻個體收益下降的現象，叫做“汽車後市場内卷”。

一、2012-2022，汽服行業越來越卷

從長期發展來看，汽車後市場的内卷是由于“自由化”競争所導緻，自由化競争的尖端武器就是“價格戰”，手段就是模仿和複制别人。

早些年，裝一台導航有300-500元的利潤，換一台車機油有150-200元的利潤，工時費120-200元是行業标準。

後來，有些從4S店、汽配城、綜合修理廠出來的人開花散葉，開了許許多多的個體門店；再後來，汽車保有量越來越多，從無門檻的洗車開始到裝潢美容、維修保養、改裝門店，越來越多的人開始從事汽車服務。

這個時候還沒有出現“用工荒”，因為大多數從業人員都是懷着跟着别人幹幾年就自己立門戶做老闆的夢想從業，因為開店就有生意，就有利潤，社會上也有着不好好上學就去學修車的言論。

等到從業人員成為紅海的時候，為了吸引和留住客戶，有的門店開始以降價的方式吸引車主，薄利多銷是很多汽服門店老闆使用的經營方式，汽車服務同行之間開始了小範圍的“價格戰”。

2012年，互聯網以銷售汽車用品的方式正式進入汽車後市場，發起群體以溫州和廣州兩地的汽車服務批發商為首。

河南鄭州的北環宏達車業廣場四層構造的批發市場，一樓一半以上被溫州汽車服務商承包，四樓幾乎全是廣州汽車服務商，二樓三樓的商戶隻有十分之一是本地人經營。

在那一年出現O2O模式，線下實體店開始受到波及，網絡購物節的出現，将實體店三分之一的産品銷售給分流，車主開始從網絡下單到線下支付工時費來實現汽車服務。

這個時間段以汽車用品為主，維修保養和改裝的業務還影響不大，很多個體汽服門店内電腦上都安裝了阿裡旺旺軟件來承接各個線上商家的線下訂單，我們稱為汽車電商服務，汽車後市場的蛋糕開始被跨界方重視并進入。

2013年左右，汽車服務連鎖店的模式進入汽車後市場，影響力并不大也沒有代表性，有的隻是地域性的3-5家分店。

線下發展低調，線上卻是如火如荼，來自2013年的汽車電商數據，截止2013年11月11日，全網汽車電商成交額92.05億，覆蓋全國363個城市。

這一年有人說，誰先整合電商資源，誰就能占領汽車市場。之所以汽車電商發展之快，是因為車主們發現網上購物便宜，輕松還選擇性大，年輕的車主群體樂此不疲。

在時間和空間的結合點，從2015年到現在，跨界和互聯模式席卷全國汽車後市場，互聯網汽服連鎖全國攻城拔寨，用其宣講的話術就是它們所到之處，汽車服務門店将寸草不生，個體的門店趕緊早早的歸順方位識時務者。

而它們的重炮利器依然是價格戰，先是産品質量和價格，再是硬件配置和品牌，再到服務和規模。就這三點至今汽車後市場門店無法超越。

同行之間打價格戰，外行也進入來打價格戰，汽車後市場不内卷不行。

二、汽服門店瘋狂的内卷行為

為了吸引車主進店，汽服門店的内卷行為已經有點瘋狂：

從提供免費洗車引流到提供幾十上百項免費檢測；

從機油保養買三贈二到各種“玻璃險”“自營延保”産品的倒貼式推行；

從空調清洗套餐到自動變速箱油更換；

從積碳清洗到治理燒機油；

從防凍液循環機更換到自動更換刹車油；

從發動機終身質保到全車終身質保；

從行業大哥買斷電台營銷到請行業名人直播帶貨。

一方面産能過剩低價競争，幾乎每一個汽車服務項目都要内卷；另一方面，服務越來越不值錢，當供大于求的時候，值錢的服務項目不敢收錢，為了讓車主知道自己的門店也有别人同樣的服務，甯願讓自己的員工被動服務，也不願意避開同質化競争。

汽車服務從根本上來說是服務門店的人利用産品，通過技術為車主自身和車況需求提供解決方案，圖便宜的車主有，但是願意為解決方案買單的車主大有人在。

在大家都認為汽車行業需要低價做導向的時候，我們看一下東方甄選的董老師，一般人帶貨都制造緊張感，強調饑餓營銷，他卻直面價格說自己的東西不便宜。即使這樣，他的帶貨産品依然火爆。一個重要的原因是因為他雖然帶貨是農産品，但是卻把信仰和希望的火種傳遞給了消費者。

在汽車行業也有這樣一部分優秀的門店和同仁。

華勝的不用假配件就是典型的讓車主為自己和車輛的安全買單；兔師傅的經營理念是讓汽車維護頻次高，車主依賴性強的換油項目使車主産生了依賴。

我們以為就是隻做換油保養而已，其實他們給車主提供的是車安全、人健康的用車感受。

那些強調并能體現服務标準和流程，能夠展示并注重形象的門店已經開始在高雅的賣服務，賣技術，賣保障，賣差異化的價值。

如果不想被卷平，就要在價格後面的内容上做功課,我們習慣稱之為“留一手”。

如果沒有後手，你就吸引不到車主進店，更不用談賺錢盈利了，當出現迷茫和無奈的時候，我們往往寄希望于他人。

三、站隊能解決問題嗎？

汽車後市場原本沒有大規模的互聯網連鎖，後來加入的門店多了，就有了全國性的互聯網汽服連鎖。

為什麼很多傳統汽服門店會向互聯網站隊？

關鍵原因是因為自己在内卷市場中感到了無助，遇到了瓶頸，或者是迷失了方向，亂了初心。在自己的認知中沒有求解的答案，所以寄希望于跨界來的互聯網車服。

“用工荒”讓經營門店嚴重内卷，不管是合并崗位變相加班、還是減薪裁人，本質上從外面無法獲取人力資源，隻能從現有員工身上動腦筋，“合夥人計劃”、“員工入股”等操作層出不窮。

這種經營下也催生了“摸魚式加班”，“當和尚撞鐘”等現象。

很多門店資金、資源和人力成本增加，産出和效益的增長緩慢和并陷入負增長的内卷循環。

“髒亂差”讓經營門店也嚴重内卷，從到處學習被培訓，到模仿别人6S管理，本質上靠自己的想法無法在門店統一價值觀，隻有給員工打雞血，辛苦一天晚上還要加班加點搞培訓。

于是出現了抱怨式工作、壓抑式氛圍等現象，很多的門店員工上班期間都是一副沒睡醒的狀态。“混亂式”管理讓經營門店苦惱和被綁架。

有能力的老員工提要求，達不到要求就不來上班，沒能力的帶不來門店效益。不知道怎麼樣的薪酬體系和晉升體系适合自己的門店。員工素養參差不齊，不知道怎麼統一和标準化，想改變卻無從下手。

當互聯網車服自帶這些行業的痛點，以數字化智能化隻需要一個軟件和模式就可以提供解決辦法的時候，那些卷不過的傳統汽服門店仿佛一下子看到了希望，做出了自己選擇。

他們希望借助互聯網品牌讓自己在内卷市場中打敗對手，生存下來。

然而，生意真正好的畢竟是少數，大多數汽車服務必須要在這個内卷的環境下保持初心，不斷的為實現目标而改變方法。

四、沒有差異化的經營和價值，隻能被卷平

經營門店的本質是賺錢，賺錢的前提是盈利，盈利的前提是成交，成交的原因是價值。

如果車主沒有在你的門店成交，原因隻有可能就是你的價格和你提供的價值不對等，或者是别人提供同等的價值，價格卻比你低。

汽車服務行業，永遠不缺産品和設備，如果你沒有差異化的經營和價值，那麼隻能被卷平。

1、線上引流做到極緻。

很多人說互聯網很高大上，對于從事汽車服務的人來說，互聯網是一個工具，用好這個工具就可以做好引流。

找别人給門店引流是階段性的，可以采用但是不能一直用，因為那是别人用你的錢給你辦事；辦好辦不好跟人家無關，自己做引流是常年累月的，辦好了自己受益，辦不好那就一直辦。

本地大V或者官方平台推送引流後一定要獲取後台客戶數據，逐個客戶信息去打電話加微信邀約。

活動月月有，優惠天天享，每個季度針對天氣對車況的影響所需要項目，每逢重大節假日的活動等等。

抖音，每天發視頻去添粉絲，同城曝光；微信，每天發業務和圖片去宣傳，朋友圈告知。就這兩個軟件，365天一天不拉下，你的生意就不會差。

2、線下引流做到同行都害怕。

沒有了網絡，我們還有雙腿，任何時候走出去用行動來追求結果的行為都不會過時。

在業内有很多發單頁出名的同行行為值得我們學習，有些人去模仿但不持續，有些人覺得方法笨而笑話其行為，三公裡、五公裡乃至一個區域，廣而告之是讓一個品牌植入人心最有效的方法。

3、車主進店做到專家式的檢查、銷售和施工。

明明掙了車主的錢，車主還非要給你交朋友，加微信，這是在汽車服務場景中最高級的現象。

客戶進店小跑微笑接待，鋪設保護裝置，禮貌和客戶溝通，這是訓練有素。

車況檢查，找準症狀并進行換位思考式的建議和銷售，這是用心服務。

在施工過程中能夠不出現消極的等待，質量問題的配件，一次到位的施工等等，都會讓車主覺得在店裡消費的值，店裡的人靠譜。

4、門店有沒有讓車主舒服的硬件裝修和享受。

人靠衣裳馬靠岸，三分結構七分裝修。

随着車主群體年輕化，越來越多的車主進店消費對門店的環境、人員的素養和是否提供舒适的停留條件等有着明顯的标配要求。

有休息區，能上網，能充電，如果再有一些休閑娛樂項目，那麼車主在店裡的消費需求就會大大增加。

如果門店對車主沒有吸引的地方甚至讓車主感覺到異樣，那麼複購和推薦的可能性就會降低甚至沒有。

5、門店能不能提供讓客戶沒有後顧之憂的售後服務。

幾乎所有人在進行社會活動的時候都喜歡找熟人，找熟人的目的是害怕被欺騙，更主要的是希望自己花了錢以後有個售後保障。

汽車服務同樣如此，不管是從機油真假到配件質保還是施工工藝，在車主眼裡其實都是一樣的，車主隻希望真的出了問題門店能夠不推卸責任，承擔應該承擔的。

即便如此，在我們行業裡依然有以次充好，給車主推薦的産品和使用的産品不一緻，承諾的施工數量和實際施工數量不對稱，為了讓車主買單給車主大包大攬，到最後給車主承諾的事情不兌現。

看似耍了個小聰明，實則是把客戶傷了，長此下去，門店離倒閉不遠了。

6、最關鍵一點，提供差異化的産品和服務項目。

汽車服務的本質是用産品做載體。

換機油大家都會換：就有人推出了快速換油和特色換油；

防凍液大家都會換：就有人使用交換機新舊對1:1更換；

自動變速箱油大家都在吵着重力還是循環機的時候，很多門店換一次至少12升起步；

都說積碳費油的時候，你挂個吊瓶收398，客戶說真貴，就有門店用個内窺鏡和積碳刷收好幾百甚至一千多；

搭電救援，充氣加玻璃水當你的門店還在收費的時候，那些不收費的門店已經把你的客戶給搶了。

如果有以上其中幾個内容能夠做到極緻，那麼你的客戶就會給你打上标簽，其他同行做不到，這個标簽就決定了門店在車主心中的高度。

如果能夠推薦給車主一種全新的差異化的汽車服務方式，經營讓車主無後顧之憂的安心項目，從技術到服務有極緻體驗的追求，你以為車主買的是機油做保養，配件做維修，其實車主想要的是對汽車問題的解決方案。

産品隻是載體，越内卷越沒有進店量，越内卷越不能降低成本，也不能提高利潤，隻能閹割服務，逃避責任。

與其跟着随波逐流，不如好好研究客戶需要的是什麼，超越他們的滿意度，讓他們驚喜，震撼和感動。

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