文/黃末

近兩年，新冠病毒疫情下的中國車市變得更加複雜，品牌分化加劇，無論是廠家還是經銷商，都在尋找突破口。廠家為了搶占市場份額加大壓庫，面對客流量減少、廠家壓庫雙重壓力下，經銷商在二手車和汽車金融業務中尋找新增長點，而規模效應為它們在議價能力、戰略調整的主動性方面提供了強有力的支撐。

車市開局不利 品牌分化加劇

進入2022年，随着奧密克戎在全國多地散發，原本籌劃的線下車展、巡展、團購會，被迫取消或改變形式，“線上購車節”、“千人雲團購”、春日0利息、1元抽8888元油卡、逛VR展廳領購車大紅包、簽到抽ipad……汽車人的朋友圈，被越來越多的直播活動刷屏。

但與直播海報上大家神采奕奕的宣傳照不同，期盼的車市3月小陽春不僅沒有出現，反而變成了倒春寒。某日系合資品牌4S店總經理在結束一場線上直播團購活動後，拒絕了廠家督導“盡快策劃下一場團購活動”的建議，“幾乎沒有效果，活動舉辦越多，越打擊銷售團隊信心。”該店總表示，獲客成本居高不下、客流量減少、團隊士氣和人員穩定，是現在4S店的核心痛點。

筆者在走訪過程中，明顯感受到經銷商普遍對今年市場信心不足。乘聯會預計，3月狹義乘用車零售規模在158萬輛左右，同比下降10.4%，維持1-2月環比下降趨勢。

中央經濟工作會議指出當前面臨的“需求收縮、供給沖擊、預期轉弱”三重壓力，在汽車市場得到了充分印證。中國科學院院士、中國電動汽車百人會副理事長歐陽明高預測，傳統燃油車的拐點即将到來，2022年達到峰值，往後會持續下降。因此，與市場疲軟形成鮮明對比的是，各大廠商均在2022年制定了激進的銷量目标，誓要拼盡全力在傳統燃油車的最後窗口期，搶食有限的市場份額，為轉型積累更多資本。

從1-2月的數據和走訪過程中感受到，汽車市場分化愈演愈烈。根據中國汽車流通協會汽車市場研究分會統計的2022年1-2月零售銷量，絕對量排名前15的汽車廠商中，僅比亞迪、廣汽本田、華晨寶馬、奇瑞汽車、北京奔馳和廣汽豐田6家實現同比正增長，一汽大衆、東風本田、東風日産、上汽大衆、上汽通用等合資車企同比下降頹勢不改。自主品牌中，比亞迪增幅同比高達196.3%，而長城汽車同比下降高達18.1%。

車企高目标壓力傳導，合資品牌經銷商壓力最大

廠商高目标的壓力，在今年1-2月迅速傳導至經銷商。

中國汽車流通協會發布2022年2月“汽車經銷商庫存”調查結果顯示：2月汽車經銷商綜合庫存系數為1.85，環比上升26.7%，同比上升10.1%。其中，高端豪華和進口品牌汽車庫存系數為1.60，環比上升31.1%；合資品牌汽車庫存系數為2.01，環比上升37.7%；自主品牌汽車庫存系數為1.74，環比上升10.1%。凱迪拉克、雪佛蘭、一汽大衆的庫存系數分别高達2.73、2.53、2.52。按照行業管理，庫存系數超過1.5即達到警戒水平，超過2.5則意味着庫存過高，經銷商經營壓力和風險都非常大。

某日系品牌4S店總經理表示，2019、2020兩年，經銷商對庫存管理越來越嚴格，廠商壓庫行為也有明顯改善。但是2021年以來，由于芯片、電池供應問題，導緻廠商生産節奏難以預測，在去年12月和今年1月、2月車源緊張得到階段性緩解的時候，經銷商為了确保有車可賣，加上廠商有确保開門紅的目标壓力，雙向作用下，經銷商提車力度加大。“目前了解到的情況，終端銷量遠未達到預期，預計3月庫存系數還會被進一步推高。”據了解，該店庫存系數已經直逼2.5。

由于店面租金成本、人力成本以及日益嚴苛的環保政策要求，最近幾年一線城市4S店的經營持續惡化。今年，原材料漲價擠壓主機廠利潤空間，像特斯拉、比亞迪、奇瑞新能源、小鵬、哪吒、零跑、幾何、威馬、理想等新能源汽車品牌在3月先後宣布漲價。而傳統燃油車領域，尤其是寸土必争的合資品牌之間，價格仍是最大最見效的競争利器，如福特3月開啟預售的第五代蒙迪歐，直接将廠商指導價下探至15.98萬元，被稱為“向死而生”之戰。主機廠隻能在消費者無法感知到的地方削減成本，如減少市場廣宣投入、減少經銷商返利等，鼓勵經銷商回收終端價格提高盈利水平。但庫存一大，中小型經銷商扛不住資金壓力，又會陷入打折甩賣的惡性循環中。

當市場形勢看淡、投資者信心不足，退網便成為銷售進入下行通道的汽車品牌不得不面臨的問題。如近期剛完成更名和股比調整的東風悅達起亞（現名為起亞汽車有限公司），曾經就因為壓庫而導緻經銷商大面積退網，為了維持銷售體系，股東悅達投資在2018年注冊成立上海悅達智行汽車服務有限公司，并通過後者先後投資控股設立了30家東風悅達起亞4S店，而據統計，目前全國經銷商數量也不過300餘家，直營店數量占到了10%。直營店政治任務第一，無法完全按照市場化進行管理，久而久之，也會成為股東的資産負累。

經銷商集團資源進一步向豪華品牌和新能源品牌集中

品牌分化下，經銷商集團也在持續進行網絡優化，資源進一步向豪華品牌和新能源品牌集中。

中升2021年完成了對仁孚中國的收購，單一集團在奔馳品牌的市場份額擴大至18%，并表示未來将持續關注行業整合和外延發展機會。

永達在2021年收購位于江蘇地區的4家豪華品牌4S店，并積極嘗試新能源輕資産合作模式，獲得小鵬、歐拉、比亞迪、AITO、上汽智己等品牌不同形态的網點授權，已開業18家，待開業20家，下一階段還将布局新能源獨立钣噴、改裝、二手車、充換電儲能業務。

和諧汽車将繼續聚焦豪車主業，發掘豪華和超豪華品牌經銷商的潛力，在适當的時機将實施并購戰略，鞏固甚至擴大市場占有率，其戰略投資的綜合性電動車服務商“當當新能源”已獲得理想、蔚來、小鵬、廣汽Aion等品牌的銷售和售後服務授權。

二手車成頭部經銷商集團核心業務

另一方面，經銷商集團加大二手車業務布局力度。

中升在報告中表示，二手車将成為中升汽車未來的核心業務，也是現階段的業務發展重點。2021年，中升持續推進二手車認證體系，進一步完善二手車專業團隊建設、優化考核和薪酬體系以及ERP會計核算體系，通過内網拍等方式優化全國二手車資源流通和投放，零售占比大幅提升。

永達集團從二手車經紀模式切換至經銷模式，與主機廠和第三方實施批量車源協同，擴大二手車來源，搭建線上線下全渠道業務格局，未來則還将積極探索新能源二手車的業務機會，推進新能源二手車出口和廠家車輛回購業務。

新豐泰也将二手車闆塊作為未來的核心增長動力，将進一步推進二手車資源全國共享，繼續精細化市場營銷并擴大交易量，其在西安和蘭州打造的“豐泰裡”商業項目中，一個亮點便是打造成西北最大規模二手車零售中心。

從已經公布2021年度業績快報的幾家經銷商集團數據可以看出，幾家經銷商集團除了新車銷售錄得正增長外，二手車交易量均出現大幅度增長，營收和淨利潤成績漲勢喜人。

體量規模為經銷商的業務談判獲得更多話語權

二手車之外，汽車金融業務同樣是經銷商利潤新的增長點。而在更為複雜的市場環境下，體量規模為汽車經銷商在與主機廠、金融機構、保險公司等關聯方的談判中獲得了更多話語權，應對市場變化也相對從容。

以金融業務為例，廠商汽車金融公司普遍采用的庫存融資與零售金融聯動政策，零售金融滲透率提升同時會幫助經銷商降低庫存融資成本。商業車險費改對經銷商保險業務收益沖擊明顯，但大型經銷商集團借助保費規模優勢，能向保險公司争取到更多政策空間。

2021年，中升深化與商業銀行汽車貸款代理業務的合作，推動增值服務利潤的增長，汽車保險、汽車金融等增值服務業務收益達到35.28億元，同比增長12.0%。

永達持續優化合作機構并加強傭金管理，帶動金融代理業務收入增長32.9%至人民币9.30億元；保險業務方面積極與保險公司溝通，争取更多的政策支持，同時拓展非車險險種及規模，保險台次及保費規模同比分别增長16.6%及12.8%，事故車業務争取保險公司理賠政策，并開展全員營銷，收入同比增長27.1%。

新豐泰通過與人保、平安等開展戰略合作，2021年保費規模同比增長17%。

車源分配方面，芯片短缺情況下，主機廠會更傾向于維護好與百強頭部經銷商集團或區域龍頭經銷商集團的關系，而給予車源“保供”傾斜，有利于大型經銷商集團強化庫存管理方面，持續提升精細化管理能力和資金運用水平。

2021年，中升集團總資産周轉率為2.27次，高于2020年的周轉率水平；存貨周轉率為15.45次，較2020年有較大幅度提升，存貨周轉天數自2019年以來持續縮短。永達在報告中表示，憑借與品牌主機廠密切溝通與合作，2021年進一步完善了公司的“進、銷、存”管理要求，新車庫存周轉天數較2020年下降了7.9天，至22.5天。

和諧汽車在集團總部建立庫存實時系統，對新車和售後備件庫存進行提前預警、監控和管理，對經銷商網點之間的資源進行重新分配及調整，以維持合理水平的庫存，其2021年的平均存貨周轉天數為25.0天，相較2020年減少7.0天；融資成本1.31億元，同比2020年1.34億元下降2.4%，主要是提升運營資本管理及因庫存周轉加快，支付給汽車金融公司的利息減少。

新豐泰2021年總資産周轉率提升至2.13，存貨周轉率10.89，相比2020年均實現持續改善。

可以看到，汽車行業電動化、網聯化、智能化、共享化正在快速叠代，頭部汽車經銷商集團已然成為變革中不可忽視的一極，是自下而上從底層重構商業邏輯的核心力量，它們與主機廠的市場話語權也在加速洗牌。傳統主機廠轉型過程中，更要重視與這股力量長期共赢，警惕為了短期目标竭澤而漁，引發體系性崩盤。

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