年末将至，雙十一、雙十二的電商狂歡已過，銷量不佳的圖書也陸續被各個銷售渠道退回出版社，随着退書增加，某些出版社盤點的年末庫存，價值甚至會超過一整年的銷售額。

上期“書業新探”《雙十一的營銷盛會下，庫存書何去何從？》中，我們提到，雖然電商可以在一定程度上消化部分庫存書，但電商的營銷思路與出版社銷售高質量好書的目的，并不一緻，尤其是品類垂直的書目，内容專業，受衆集中，銷量難以攀高，顯然不是電商會主動給予流量助力和廣告位的對象。

于是，出版社化被動為主動，以電商的“套路”主動營銷，不僅可以從專業角度為讀者帶去更多圖書信息，還能增強出版社與讀者之間的黏性，在處理庫存書問題上構建更為良性的循環。目前，除了常規的館配渠道、公益捐贈外，部分出版社也嘗試了些效果不錯的“新玩法”。

倉庫有“寶”，微信競拍體現好書價值

淪為庫存的書就應該被打上折扣嗎？其實沒有這樣的道理，許多好書隻是存在庫中無人知，在很多讀者心中，價值甚至遠高于市面上的新書。

一位科技類出版社的編輯認為，很多出版社會定期打折銷售3年以上的庫存書，其實這樣做對出版社的品牌影響并不好。給庫存書增加曝光機會，就會給書增加生命力，“現在我們會使用同類産品關聯銷售的方法，新書帶舊書，組套賣。”宣傳新書的同時，舊書還能再次得到曝光。

她分享道：“2019年有一個比較好的案例，就是我們社有些中醫古籍類的書，這種中醫古籍書沒新舊，出版都是5年以上了，很多還有庫存。這兩年，市場對中醫古籍類的書又有了關注度，我們就把這一整套捋出來，與新書一同宣傳，又賣了一輪，然後這套書中的很多分冊都在半年内二次加印了。”

可見，這些藏在倉庫中多年的圖書，一遇熱度，就會被市場迅速消化，更有些在庫中“不見天日”的圖書，一旦被編輯和讀者發現，“身價”驚人。

針對這類庫存書，廣西師範大學出版社推出了“塵書新藏”微信競拍活動。

塵書新藏活動部分圖書

塵書競拍，形式并不複雜，直接在廣師大出版社微信會員群中“拍賣”，有時候也會使用小程序，關鍵是形式有趣、拍品有吸引力，很受讀者歡迎。據透露，競拍客單價普遍高于定價2-3倍，有時候甚至能拍出5倍的價格，可見讀者對競拍圖書的認可。

廣師大出版社的謝慧君編輯觀察到，“我覺得塵書這一塊，曆史類圖書比較受歡迎，像許倬雲的書、溫故系列，競拍表現都很驚人。而且有的讀者很喜歡塵書的感覺，即使書再版了，他們也想要買舊版，有些書書頁泛黃，我們告知讀者後，讀者竟然一點都不介意，說要的就是這感覺。”

塵書競拍過程，33分3秒讀者共出價42次

了解到讀者對庫存書有需求後，謝慧君很興奮，她用“挖寶”形容發現“塵書”的過程。“參與競拍的圖書大多是孤本，它們像是被遺忘的圖書，散落在倉庫各個角落，都是我們自己跑去倉庫，大海撈針式地挖寶，一待就是一整天，其實倉庫的同事每天發貨也很忙，我們都是自己找書、裝箱、錄單，有時候找到一本好久不見的好書，都會很興奮地大叫：‘啊，這本書竟然還有！’倉庫裡翻出來的好書，第一版第一次印刷的居多，絕版書的一版一印尤其珍貴。”

“其實我也喜歡給讀者找塵書的感覺，撸起袖子，滿手的灰，有時找到那一堆都是好書，開心死了。倉庫的同事看着我們找出一堆舊書，就是那種好奇怪的表情：‘啊？你們要這些書啊？’我們樂壞了，就給他們講：‘這些讀者可喜歡了呢，搶着要呢。’”

對于在倉庫裡“挖寶”，謝慧君說，“我覺得就是把被遺落的圖書找出來，送到珍愛它的人手上吧。”

誠然，“競拍”是非常值得玩味的銷售方式，線下會帶給人莊重感、儀式感，拍品的價值也會随着拍賣氣氛水漲船高。孔夫子舊書網，延續網頁端舊書競拍的傳統，在微信端“拍賣”早已做得相對成熟，通過微信公衆号、小程序，都可較為流暢地操作，但像廣師大出版社這般，由出版社主動推出微信“競拍”活動，還不多見，從讀者反饋看來，值得一試。

孔網微信拍賣小程序

“秒殺”大法好，但下單需謹慎

秒殺，互聯網常用的營銷策略，效果有目共睹。2019年，直播大行其道，流量看好，利用淘寶直播平台“秒殺”庫存書，的确是個清庫存的好選擇。值得一提的是，線上秒殺大多是以話術激起人的“激情購物”情緒，與讀者玩心理遊戲，必要的是節制。

有些商家會利用用戶“占便宜”的心理，對秒殺商品進行信息不對等的包裝，在話術攻勢和饑餓營銷下，讀者誤以為“好書”立馬就要被搶光，紛紛下單“秒殺”。打開淘寶直播，可以見到不少标簽為“免費贈書”、“1元秒殺”的直播間，送出的書質量良莠不齊，與部分電商用來湊數的劣質暢銷書沒差别，數據卻非常可觀。在此需要提醒讀者的是，大量童書被“秒殺”送出，家長在下單時還需謹慎。

當然，也有一些頭部書商，在淘寶直播間裡較為詳細地介紹了不同庫存書的内容，言辭誠懇，将書的版次、作者、優缺等特點悉數告知，一邊用“1元秒殺”刺激消費，一邊還算真誠地介紹書籍，讓讀者有充分的信息量判斷是否購買，是比較可取的銷售之道。

直播間提供各種秒殺提示按鈕，主播薦書卻很認真

既然有那麼多無良書商利用“直播秒殺”傾銷劣質庫存書，出版社的參與就變得重要了起來，目前，入駐淘寶直播間的出版社并不多，而且大多是通過直播進行新書推介。

中信出版集團的新思文化，在今年雙十一期間，就嘗試了“淘寶直播”推廣，也通過“1元秒殺”的方式給讀者放出了購書優惠券。與雙十一平台預熱的直播活動同步，幾位編輯幾乎連續半月每日上播，新渠道的嘗試，給編輯增加的工作量和挑戰可想而知。

雖然圖書品類的直播熱度在淘寶上隻有幾萬、甚至幾千，與其它數碼美妝品類直播動辄百萬級的熱度相距甚遠，但出版社對新渠道的積極嘗試，具有開拓性。

新思文化通過淘寶直播間進行編輯薦書，1元秒券可在雙十一期間使用

其實，淘寶直播間這種平台，對于書籍宣傳很有益處。書是非常個性化的産品，腰封上的關鍵字、寥寥數句營銷文案，遠不能概括一本書的内涵，視頻直播可以在短時間内向讀者展示書的各方面，裝幀、章節、作者、編者、贈品等，信息更豐富。加之有的編輯對自己參與的書很有感情，介紹時言辭間充滿感染力，能夠很自然地激起用戶的購買欲。

除了通過淘寶直播進行秒拍，廣西師範大學出版社也會在自己搭建的會員平台上定期舉行“臻品秒拍”活動，秒殺對象以社裡新書為主，廣師大的編輯告訴我們，“秒拍效果很好，都是在1秒内就被秒完了，非常快的速度，大家都是守着時間秒殺的。”

廣師大出版社“臻品秒拍”，秒拍價通常為定價的3折左右

其實，新書如果營銷效果不佳，很可能就淪為庫存書，從新書階段就開始嘗試秒殺營銷，也能避免日後庫存積壓。在我看來，書不分新舊，庫存書和新書，隻是進入市場的時間不一樣，大多數選題有價值的書，都值得被多次推薦。“秒殺”這種營銷方式，如若運用合理，或許能給庫存書帶來生機，互聯網平台，也需要更多高質量、有底線的“秒殺”推介。

化庫存為“禮品”，增強用戶黏性

除了淘寶和微信，微博也是重要的營銷陣地。

在微博這種擁有大量UGC（用戶貢獻内容）的平台上，各種庫存書不斷地被用戶“自發宣傳”，許多愛好淘舊書的用戶，都樂于在微博上展示自己的收獲，經常有用戶通過超話和搜索，主動在他人微博下留言互動，讨論在哪裡買庫存書、版次如何等等。

可以說，微博是一個出版社與用戶最容易産生互動的地方。有從事圖書行業的互聯網公司，深谙微博玩法，與出版社合作，為出版社“盤活庫存”，将庫存書作為節日禮品，通過“微博抽獎”、“盲盒福袋抽獎”等方式送出，給了庫存書不錯的推廣機會。當然，事先說明禮品為庫存書，還是很有必要的。

轉發抽獎贈書，微博平台最流行的營銷玩法，在微博、豆瓣這類偏社區的平台，都不少見。“轉發一下當分母，說不定就中獎了”，用戶大量轉發、互動給圖書帶來的曝光，已然非常可觀，中獎者大多還會精心拍照“曬書”，甚至寫讀書筆記，又是一次極好的宣傳。

其實，相比于競拍與秒殺，抽獎能消化的庫存書量是非常有限的。但是通過抽獎這種途徑，“贈禮”讀者，大大增強了讀者和出版社之間的黏性，也不失為向讀者推薦好書的時機。

出版了大量漫威、DC書籍的世界圖書出版公司，動漫編輯部在微博上名為“世圖動漫小編室”，在微博上與粉絲群體互動頻繁，經常會有贈書活動，所贈書籍既有新書、熱門書，也有小衆書。

世圖動漫小編室微博抽獎

世圖如今在美漫市場上熱度很高，然而，2011年出版第一本超級英雄漫畫《綠燈俠》時，書“賣得很慘”，還有些未跟上電影熱度的超級英雄故事，也難免滞銷。但編輯們都覺得“書是好書”，于是今年暑期重新介紹了這些“緩銷書”，供讀者“拾遺補漏”。還在國慶前後，從微博曬單的用戶中抽獎贈書，回饋讀者，而讀者的回應，也相當熱情。

世圖讀者通過微博與出版社交流

很多粉絲通過微博關注出版社的動态，世圖的編輯更直接在微博主頁留下社裡的動漫QQ群賬号，通過QQ群直接與粉絲們互動。提到這些讀者，世圖一位動漫編輯說，“我們社的編輯經常在QQ群裡跟他們聊天，很多人都是通過微博找來的，微博上也會互動，這些讀者都非常有趣，跟他們交流後，會更了解他們的需求，也能感受到他們的熱情，讓我覺得，能為這些讀者服務，與有榮焉。”

廣師大出版社的謝慧君也提到，“我們社微博後台的提問，每一條我們都會看并回複，晚上都在回複讀者問題呢，還有讀者服務的電話熱線，天天都有蠻多接聽。超級會員群裡大部分都是我社的忠實讀者，對我社的書也很了解，塵書競拍、臻品秒殺參與度就很高。接下來我準備在會員群裡做每日新書訊息，讓我社的會員以最快的速度知道新書動态，因為新書鋪貨也需要時間，如果讀者有需求購買，我們自己的平台可以第一時間為他們上架。”

可見，出版社與讀者的黏性，是一切營銷活動的基礎。然而，并非所有出版社都有“讀者服務中心”這樣的部門，重視程度也不一樣，那些更重視溝通讀者的出版社，會更快體會到社群運營的利好。将庫存書轉化為回饋讀者的禮物，一舉多得，也是消化及曝光庫存書的好途徑。

低價不是萬金油，庫存書問題讀者也有責任

其實，根據不同書籍的特點，庫存書的消化方式也多種多樣，面對庫存難題，出版社心态積極，多做實踐嘗試，非常關鍵。然而，讀者對于庫存書，顯然更傾向于低價購入，更耐不住不少無良書商從中牟利，讓庫存書的市場環境，越來越亂。

對于庫存書的市場價格亂象，需要出版社、讀者、書商三方共同維護，三者間的溝通，更需加強。

有時候，三者的關系，隻需要一個合适的空間，就可以達成默契。比如，有出版社會将庫存書低價供貨給咖啡店、博物館、名人舊居、文藝空間等，一方面，這些場所需要書籍提升調性，另一方面，随着人們對各類文化空間的需求變強，它們也不失為書店以外的新時代售書場所。這些空間有天然的消費場景，針對性強，不少庫存書在咖啡店，被文藝青年用原價買走。

讀者在咖啡店發現的一本庫存書，九五新，最終以原價56元購得

然而，有時候這三者的矛盾，難以化解，部分專業性圖書，出版社成本高、讀者需求量小或具有時效性、書商難以牟利，但其内容價值，本身就不是可以被市場表現及庫存量所評價的。越專業、越垂直、越重量級的書籍，可能就越注定“不好賣”，隻能從源頭解決庫存問題。

一位科技類出版社的編輯指出，科技類書籍，不像文藝類書籍那樣好賣，從根本上控制庫存問題，才是關鍵。“說實話，我覺得咱們科技類出版社的圖書，時效性太強，真的對庫存消化有相當大的難度，不像文藝書，有個噱頭都能賣出去點兒。與其糾結庫存書如何處理，不如做好前端的統籌和控制，掌握節奏，避免無效的庫存積壓，科技類圖書有了庫存就不好處理，這是實話。”

在這樣的庫存問題上，出版社有維護圖書市場價格體系的責任，報銷庫存，是不得已之舉，而書商和讀者，在圖書“買賣”市場上的責任是什麼呢？

這位編輯還提到，“其實，我們社本身的經銷商渠道建設得比較早，一直以來管理和維護得也很好。以教材書為例，新版教材即将出版，就會提前告知經銷商和中标學校，做好溝通，通常情況下，舊版教材就不再加印了，然後我們還會統計全國各區域經銷商的庫存情況，進行區域庫存調控，盡量滿足一個地區所有舊版教材的用量，也盡量降低庫存量。至于最終無法動銷的，可能就要統一退回庫房，做報廢處理，超低折扣的處理活動，社裡很少做，因為要維護圖書市場上的價格體系，折扣太低，除了本社圖書，同類型的圖書也都會受影響。”

可見，出版社做再多把控，終有部分庫存會被化成紙漿。或許，庫存書問題，除了出版社多渠道的探索，書商和讀者也可反思，在圖書市場上，自己的角色，究竟對庫存書及出版行業造成了怎樣的影響，是共同維護了良好的市場秩序呢？抑或反之。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!