做門店導購的技巧?面對面銷售的五個誤區，我來為大家科普一下關于做門店導購的技巧?以下内容希望對你有幫助!

做門店導購的技巧

面對面銷售的五個誤區

◎誤區一：不成功的交易就是失敗的交易

在門店面對面銷售中，很多店員更多地關注那些成功的交易，而認為不成功的交易是沒有任何意義的。

◎誤區二：産品賣點越多越好

一些門店在培訓店員的過程中，會讓他們了解一系列産品的所有特性、所有賣點，以便在面對面銷售時可以詳細地為顧客介紹。

◎誤區三：産品越便宜越好

價格戰是各門店競争的必備策略，但是這很可能會造成惡性循環。不惜成本的價格戰，不一定能取得最佳的收益。千萬不要認為産品越便宜越好賣。

◎誤區四：顧客想買，遲早會買，不必多費口舌

店長要提高門店的銷售人員的積極性，見到顧客要熱情相迎，要糾正有些店員認為産品品牌好、顧客認可，沒必要多費口舌，顧客想買就必然會買的惰性思維。

◎誤區五：最重要的就是把産品的特點介紹清楚

在門店面對面銷售中，我們會看到很多店員，拉住顧客後就開始講述産品的特點，其中還夾雜着很多拗口的專業術語，讓他們看起來好像十分專業。

寒暄

◎體态語言的掌握

在銷售過程中，門店的店長要注意體态語言的掌握，因為當顧客走進門店，店長迎上前與顧客握手時，顧客可以通過觀察店長動作的細節，來評價門店的服務質量。此過程雖沒有任何語言，但會給顧客留下深刻的印象。

讓每個上門的顧客都能感受到尊重與重視，才是接待的最高境界。

◎接待新老顧客的方式

店長一定要提醒店員，老顧客對于門店的業績提升意義重大。

據統計分析，新顧客的消費可能性與老顧客相差15倍。所以一定要慎重接待老顧客。

◎掌握接近顧客的時機

有時顧客進入一家門店後，看到每一位店員都忙忙碌碌，有打掃衛生的，有整理貨品的，卻沒有人來招呼他，這就是門店店長的問題了。

在賣場作業時，必須随時注意有無客人光臨，不要錯過了接待顧客的機會。因為店員的使命是賣東西，而不是整理商品。

◎掌握接近顧客的技巧

把握住接近顧客的時機後，店員應該如何接近顧客？這裡面就需要技巧了。

1．直接詢問：直接通過提問題的方式來接近顧客。

2．與顧客拉近距離：店員利用各種機會主動與顧客打招呼，進而把顧客的注意力吸引到商品上來。

3．贊美接近法：即對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

上帝的需求決定一切

◎了解顧客的購物心理

日常的售賣工作，店長一般無須親自到門店。但是，這并不代表他可以對門店的銷售情況不聞不問。一名優秀的店長，必須洞察門店的每一個環節、每一個細節，才能給予店員正确的指導，才能使門店的服務水平保持在較高的水準上，從而确保整個門店的良好形象和業績。

◎應對不同類型顧客

1．重于理性思考的顧客

2．反複無常型顧客

3．吹毛求疵型顧客

4．個性穩重的顧客

5．果斷型顧客

6．态度冷淡的顧客

7．挑剔、謹慎的顧客

◎了解顧客需求的提問方式

了解顧客的需求是促使交易成功的首要工作。所以，店員要想獲得交易的成功，就要善于巧妙地提問。

◎提問的原則

要了解顧客的需求，店員需要巧妙提問，當然，提問不是萬能的，隻有經過精心設計的正确的提問才能實現更多的銷售。

◎從顧客的回答中整理顧客的需求

那麼在銷售過程中，顧客會怎樣向店員傳達他們的購買信号呢？

1．當顧客對某一點表現出濃厚的興趣時

2．當顧客很關心産品或服務的細節時

介紹商品的技法

◎介紹商品的注意事項

在恰當時機招呼顧客，知道顧客的來意後，接着就要為顧客介紹商品了。

顧客隻有在接受某個商品的各種信息并對其産生認識的基礎上，才有可能做出購買決策。

◎傾聽的技巧

店員要提高自己傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，并在聽的過程中巧妙地引導，這樣顧客就會爽快地購買産品。

◎構圖法的運用

在介紹那些短期内看不出優勢的産品時，我們要善于在顧客的頭腦中勾畫出一幅未來的圖畫，讓顧客感知未來的情形，從而達到銷售的目的。

◎假設成交法

假設成交法就是店員在銷售過程中為顧客假設他已經買了該産品，帶來了什麼樣的好處和利益，即把握住顧客需要的獨特賣點。

◎FAB銷售話術的運用

FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和利益。在闡述觀點時，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講，它達到的效果就是讓顧客相信你的産品是最好的。

◎下降式介紹法

下降式介紹法就是将顧客購買産品後的最終利益一步步介紹給顧客，把對顧客最主要的、最具吸引力的内容放在前面講。這需要店員确切地介紹出産品的好處。

◎銷售工具的搭配使用

在商品介紹過程中搭配使用一些銷售工具，可以讓顧客更好地接受商品，促進交易達成。

異議處理

◎妥善處理異議的意義

異議一般是指顧客向門店相關部門傾訴對其商品或服務的不滿。當顧客在購物過程中或者購物後發現實際情況與心中的預期有差距時，就會産生不滿。而當這種不滿發洩出來時，就會讓顧客對門店的印象大打折扣，影響顧客再次購買的意願，嚴重的還會一傳十、十傳百，對門店産生連鎖的不良影響。

◎異議的種類

門店所出售的商品往往購買頻率高，消費使用頻繁，因此，顧客購買商品時産生異議的情況也最為常見。針對商品，門店顧客異議的類型五花八門，按引起異議的原因，一般可分為以下三類：

1．商品方面的原因

（1）價格偏高

（2）品質不良

（3）标示不符

（4）商品缺貨

2．服務方面的原因

（1）服務方式不當

（2）店員的不良行為

（3）其他不當服務因素

3．環境方面的原因

（1）光線

（2）溫度

（3）地面

（4）衛生

（5）噪音

（6）鋪設

◎三種技巧的運用：同步法、太極法、迂回法

在異議處理中，也是有技巧可循的，在這裡向店長推薦三種基本技巧。

1．同步法

如果商品有瑕疵或服務質量不能令顧客滿意，就應當承認錯誤，并争取得到顧客諒解，而不能推卸責任或者尋找借口，因為理在顧客，任何推诿都會使矛盾激化。

2．太極法

在對待異議時，學會打太極，“化百煉鋼為繞指柔”，即化顧客異議為賣點。

3．迂回法

古代哲學家老子提出“進道若退”，就是主張以柔克剛，以退為進。

臨門一腳——成交的技巧

◎把握成交的時機

顧客成交信号可分為語言信号、行為信号和表情信号三種。

1．語言信号：當顧客有心購買産品時，從他們的語言中就可以判斷出來。

2．行為信号：店員應細緻觀察顧客的行為，并根據顧客變化的趨勢，采用相應的策略、技巧加以誘導，這在促成成交階段十分重要。

3．表情信号：從顧客的面部表情可以辨别其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點頭贊許，都與顧客心理感受有關，均可以視為成交信号。

◎強調利益點

說服顧客購買的最好的辦法，就是使顧客意識到購買了店員所推銷的産品以後，将會得到很大的利益，使顧客感到他需要這種産品，并且迫切地需要購買。這是一種冒最小的風險、取得最大利益的活動，因此，店員必須緻力于談論利益。

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