當一個人身經百戰、千戰後，他的刀法便成了一本無字的“武林秘籍”，人人都想窺見其中玄妙。

想要建立一支“銷售鐵軍”，絕不僅僅是外界認為的“打雞血、喊口号、狼性文化”那麼簡單，而是要先了解清楚業務的本質，再進行頂層設計、拆解落地。

一、拆解銷售落地

在建構自己的銷售團隊前，大家需要先記住這條最重要的營收公式：

營收 = 客單價 x 潛在客戶密度 x 面積 x 拜訪效率 x 拜訪轉化率

這個營收結構是一整個系統，每個要素都可能影響到彼此。比如說客單價的高低會直接影響到潛在客戶密度、拜訪轉化率，潛在客戶密度則會直接影響銷售方法、拜訪效率。所以，當你要建立自己的直銷體系時，需要先考慮到每個參數，再構建整個系統。

例如美團的“客單價”約等于零——因為是按效果付費，不是一上來就讓客戶交年費。但潛在客戶密度非常高，飯店、小商店等等本地生活商家的密度是很高的，而且都集中在市區，比阿裡當時外貿公司所在的工業園區要集中得多，于是拜訪難度低、拜訪轉化率就相對高。

對To B的業務來說，銷售就是企業的生産資料、就是資産。

二、抓拜訪，分區不分行業

現在可以回到那個問題：銷售冠軍應該是什麼樣的？

不是非要有行業資源、不是非要外形佳或者消費感好，我們銷售人員最後自己總結：銷冠應該是個“小蜜蜂”，意思是要勤奮，天天飛來飛去，這個是最重要的。

當時銷售主管與經理每天對拜訪量的要求是“862”，即銷售人員每天要完成8個拜訪、6個有效拜訪、2個新增有效。

有效拜訪指的是銷售要⻅到客戶的關鍵⼈、進行了有效溝通，最起碼電話回訪的時候，客戶記得你。

因為分了行業，一定會降低銷售的拜訪效率。直銷團隊每天最大的時間消耗是在途時長，即花在路上的時間、等待客戶的時間，每天能跟客戶有效溝通的時長達到2~3個小時就已是非常高效的了。所以隻有按照片區劃分，才能提升銷售的拜訪效率。

三、銷售指南

1、自營VS渠道

處于打磨期的産品、非标産品、低毛利産品，應該慎用渠道，優先選擇自營。

2、電銷VS直銷

其次，如果決定了自營，是該選擇電銷還是直銷？主要要看産品的付費門檻、市場成熟度和是否能提供在線體驗。

電銷有3個優點：1.标準化2.市場成熟3.在線體驗

3、狩獵OR農耕

你還需要想清楚你的銷售團隊是要選擇“狩獵式銷售”，還是“農耕式銷售”。

狩獵是點狀作業，大客戶銷售是最典型的狩獵式銷售。銷售通過各種方式找到客戶、做電話篩選，一個個地去跟客戶談。

農耕是區域作業，每天都在自己負責的這塊地裡面轉悠，服務這個區域的所有客戶。

狩獵式銷售往往隻能摘下市場上成熟的果子，但農耕式銷售可以系統地培育、開發這個市場。狩獵式銷售的客單價高、拜訪效率比較低，農耕式銷售的拜訪效率則會相對高。

4、銷售運營

很多企業在考慮銷售團隊規模化的時候，都忽視了銷售運營（Sales Operation）。大家往往覺得，銷售是一個比較簡單粗暴的組織，不需要精細的運營。實則不然，銷售運營包括了如何制定預算目标、如何建設銷售的IT系統、如何完善制度等等。

銷售常常要“打仗”，戰争的輸赢往往取決于中軍帳、參謀部，作戰方案和完善系統才決定了部隊的質量與戰争的勝負。

所以，很多時候我不斷地告誡自己，一定要按照最正确的路堅定地走，哪怕慢一點，當基本面足夠紮實，那些從天而降的意外的驚喜就不是意外，而是必然。

生意如此，人生亦是如此。

我就分享到這裡啦，謝謝友友們！

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