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什麼樣的營銷人，才是客戶眼中厲害的營銷人？什麼樣的營銷人，才是客戶眼中難以對付的營銷人？什麼樣的營銷人，才是客戶不得不高度重視的營銷人？

在我看來，那些從氣勢上高過客戶的營銷人，那些敢于向客戶提出各種要求的營銷人，那些敢于向客戶進行逼單的營銷人，就是客戶眼中比較厲害的、難以對付的、需要高度重視的營銷人。

有要求是正常的，哪怕要求不合理

你是哪一種營銷人？是唯唯諾諾的營銷人？還是桀骜不馴的營銷人？你認為客戶高你一等，還是你和他平起平坐？

有些營銷人在向客戶提出要求前，總是怕這怕那，總是擔心令客戶不快，總是擔心被客戶拒絕。可是——

如果你自認為自己和客戶之間是平等合作的關系，如果你認為自己和客戶之間就是相互引導和說服的關系，為什麼不能向客戶提出合理的要求呢？難道隻有客戶向我們提出要求才是正常的嗎？

很多時候，當客戶提出來一些我們明顯無法滿足的要求時，我們應該反将他一軍，讓客戶知難而退。

明明自己銷售産品的銷量很差，處于普通客戶的級别，卻總是向公司提出這個要求那個要求，而且很多要求是不合理的。對于這類客戶，營銷人要想讓他意識到自己的問題，就應該反向提出要求。問問客戶，你的銷量呢？你做了哪些推廣呢？下月你的銷量能不能比本月提高20%呢？

當你讓客戶意識到自己的不足和自己所處的“位置”的時候，你才會赢得客戶對于你的認真對待。

如果你讓客戶覺得你是個比較容易對付的人，如果你讓客戶認為你是一個比較單純的人，如果你讓客戶覺得你是一個好說話的人，那絕對不是什麼好事情。

突破自我框架，侵入客戶領地

一個營銷人意識到自我的強烈的存在感的時候，就是他正在變得成熟的時候；一個營銷人開始向客戶提出各種要求的時候，就是他正變得強大的時候；一個營銷人開始向客戶進行逼單的時候，就是營銷人成交技能開始長進的時候。

當然，作為一個成熟的營銷人，向客戶逼單，必然面臨着對于雙方成交火候的把握。如果你覺得這把成交之火已經把鍋裡的水燒到了90°，那麼你來逼單是合理的；如果你經過評估，發現現在水溫才燒到60°，那逼單當然是不合适的。

在客戶猶猶豫豫的時候；在客戶表态含混的時候；在客戶既不想放棄，又不想成交的時候；在你已經對成交做出了非常大的努力的時候；這就是你要逼單的時候。

在逼單之前，你當然有必要考慮清楚，你已經做了哪些卓有成效的工作？你揣摩到他正處于正和負之間的零度狀态，你思忖着他正等着你主動地進攻，主動對他實施更多壓力，主動對他進行督促和改變。

有些客戶在搖擺不定之際會想着：如果那個營銷人員能夠再幫我強化一下信心，那我就應該簽單了；如果那個營銷人再推動我一把，也許說明這個項目的确是可以操作的；如果那個營銷人再打來電話，再次來洽談，我可能就被他感動了。

現在，你所要做的，就是像客戶所設想的那種營銷人那樣。

既然你們有可能情投意合，那就不如再努力推他一把！

這不隻是為了我，更是為了你。

營銷人既要膽大，也要心細。

營銷人既要富有膽識，而且還要果斷堅決。

營銷人需要甄别一下，以下哪種逼單的方式更适合你。

關于逼單，有兩種不同情況。一種是未成交的客戶，通過逼單促使其成交；另一種是已經成交的客戶，通過逼單讓其下達更多訂單。在逼單之前，營銷人要考慮清楚，不同的情形需要采用何種有所區别的逼單方法。

01 你的要求我們已經确認無誤，部分可以實現，部分留待成交

典型說辭：王總你好，關于你上次提出來的要求，公司認為……可以直接滿足你。但是關于……那幾條，咱們明天是不是碰個頭，最後确認一下，如果沒什麼大的分歧，就落實一下合作事宜吧。

02 你不接受的條款，你不接受的條件，我們已經幫你排除了，那麼簽約吧

典型說辭：汪總你好，你對合作中的那兩個不太能接受的條款，我已經申請領導幫你取消了，你看明天我們是不是該确定一下合作細則？

03 别人已經行動，而你還在猶猶豫豫

典型說辭：黃總你好。我們這幾天已經成交了好幾個大客戶。你那個區域也有客戶咨詢。但是我覺得我們已經溝通得差不多了，公司的品牌和産品情況你也是了解的。我覺得你就不用再猶豫了，咱們好好合作一把，你就看看兄弟是怎麼幫你把市場一步步做起來的！

成交，為了你，也為了我

04 新人介入，提高你的成交滿足感

典型說辭：胡總你好。關于和你溝通的情況，我向我們領導彙報了。他比較重視你，所以打算和我一起見見你。但是，領導出面，你需要做好合作的心理準備。畢竟咱們也溝通了挺長時間了，合作怎麼樣開展，你還有什麼顧慮，可以和領導提出來的。

05 阻斷考慮法，讓客戶不再顧慮重重

典型說辭：輝總你好。上次你說要考慮三四天，現在時間應該差不多了。你如果還有什麼顧慮，明天咱們見面具體說吧，我幫你一一化解。這樣拖着沒有必要的，和我們成交本來也沒什麼風險，你看明天上午還是下午見一面？

06 政策讓步法，讓客戶感覺到時機不可丢失

典型說辭：霍總你好。關于你上次提高的政策問題，我費了很多口舌，幫你争取了下來。明天咱們見個面，看看還有你還有哪些疑問。我現在先把合同先發給你過目一下。

07 特殊待遇法，我為你特意争取的

典型說辭：何總你好。我向我們領導彙報了一下你的優勢和資源，所以公司有意把你那個區域市場作為樣闆市場和性向市場來确立。這個機會是很難得的。所以你看咱們這兩天就落實一下合同吧。

成交好機會，不可錯失

我們必須逼迫客戶，客戶才會有緊迫感。

我們必須善于确立應該成交的氣氛，客戶才會覺得不應該再等待了。

就算一個營銷人的逼單技巧不夠好也沒關系，你順利把球踢出去了，客戶接或者不接，總會有反應的。但是如果你不去逼單，就可能永遠得不到他的回饋。

客戶問的問題，我們都已經準确回複；客戶的所有顧慮，我們已經給他解決得七七八八了；這時候就輪到客戶出牌了。客戶一出手，就知有沒有。當我們已經做了很多工作，而客戶居然還在磨磨唧唧，那麼我們敲打他一下，他也會自覺汗顔的。

就算有時候客戶沒有明确說行，可以簽約或者其他類似的話，我們也可以在面對面洽談中，拿出合同讓他看。

“賀總，這是我們的合同，你看看有哪些條款還需要确認一下？”

如果客戶說不出個一二三，直接就引導他簽訂合同就是了。反正簽訂了合同是第一步；按照合同約定付款是第二步；萬一客戶真的還想後悔，給他留出一條縫就是了。

客戶一看來去自由，合同就先簽訂了吧。可是合同一經簽訂，那說明已經取得了某種一緻對不對？接着強化信任度，強化品牌力和産品力，督促打款就是了。萬一客戶在打款時還猶豫，就說如果客戶不盡快落實，恐怕已經優惠的政策，已經讓步的條件就不好保證了，同時還有競争的客戶在虎視眈眈呢！有些營銷人更會這麼做：我和距離你那兒不遠的某某客戶也談過的，你這裡如果落實不了，那就隻能先和他合作了。客戶遇到這種競争局面了，也才會更積極面對的。

恭喜你，做出了正确的選擇

在正确地逼單之後，在客戶簽約打款之後，營銷人應該說點什麼呢？

營銷人這時候需要看看客戶的表情，再來選擇合适的說辭。

如果發現客戶還是有點不放心，那就肯定客戶的選擇。“王總放心好了，我們這個品牌絕不會虧待你的。你也看得出來，我是做事穩妥、有始有終的人，咱們隻需要考慮怎麼做能夠把市場做起來，怎麼做能夠有利于你拿下更好的項目就可以了。”

如果發現客戶比較滿意，那就向客戶表示祝賀，并且布置作業。“恭喜王總做出了正确的選擇。咱們接下來需要做好這幾件事情……我來配合你。”

既然你已經落實好了合作事宜，就盡快打道回府吧。免得節外生枝。（END）

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