作者|楊小米 編輯|燕子

來源|遇見小mi（ID：yujianxiaomi2015）

有一天，我和同事天一、大白要和一個客戶的主要負責人吃飯。

說實話，特别意外，這是合作半年，她第一次主動來找我們，沒有明說什麼事，以我的直覺，和原來不一樣，肯定就是有變化。

我說一下這個合作的背景，這是一個年框的項目，合作後，我發現這個客戶讓我們幹的事情越來越多，有些不在合同裡，但你不能動不動就說不包含，不做，這很影響關系，基本上能做的，我們也都做了。

可是有一些就要拒絕。同事大白，不怎麼會拒絕人，基本上讓她幹啥，加班加點都幹了。

在見面之前，我拉着她倆開會，制定溝通策略，不能毫無準備。

第一回合：了解對方近況，盡可能多了解一些信息。對方不說找我們幹什麼，我們也不問。

為什麼要這樣做？就是讓對話進行下去，獲得的信息多了，更有利于做判斷。

第二回合：我們分析一下對方可能問的問題，關于項目進展，我讓大白整理了一個報告，到時候對方問起來，大白可以拿着報告講，詢問對方建議。

這樣做，證明我們做了功課，同樣，也把對方注意力拉回我們圈的這些地方。

第三回合：對方提出讓我們幹更多事，我們列一下可能性，以及如何應對，能夠答應的還是要答應，不能答應的，我們都列出來了。

隻要提到那些可以做的，可以多問幾個問題，限定清楚。那麼不能做的，天一會直接拒絕的，這樣萬一，我覺得天一說得不合适，需要補充，我就說話。

天一根據我的反饋，也能調整方向。

整個過程中，要說的關鍵性的東西，我們三個演練了一遍。

等到吃飯那一天，我們就先從餐廳的環境和菜品開始聊起，再就是最近大家忙什麼，因為我們對客戶很了解，他們辦的一些活動，問問情況，基本上1個小時就過去了。

接下來，對方說明了來意，先了解項目進展，其實這個都知道的，我讓大白拿出準備好的報告，大白開始講解，講完，會問問對方的建議，記錄下來。

然後，真正的重點登場，對方提出來特别多讓我們幹的事，不能幹的，天一也準備好了話術，拒絕了。

因為提前有準備，整個溝通過程大家配合很到位。

結束後，大白寫了全部的複盤，同步給我和天一。第二天我們開會，看看哪些地方做得好，繼續保持，做得不好的，繼續優化。

為什麼要考慮這麼清楚，難道要算計對方？

當然不是，作為一家公司的創始人，我需要兼顧到方方面面，做每一件事，都要考慮成本的。

如果對方讓我們幹啥，就幹啥，投入的人力成本和金錢成本，超出預算，賠錢，那公司怎麼開下去呢？

我把這個方法也教給了同事，每一次重大事件的溝通，都要制定溝通策略的，溝通讓事情變得更好，達成共識，而不是讓事情變得更糟糕。

很多人說，我沒有你的腦子靈活，做不到這樣。那是因為功夫不到位，我不是天生就擅長和人打交道，看一步可以想五步，我是刻意練習的。

我和大家分享我一個筆記，因為涉及一些不能寫出來的客戶信息，不會寫得特别清楚，但我的功課能夠體現。

有一個合作，客戶的負責人遲遲不和我确認一些重要工作，這個工作他曾強調一定要親自确認，我就找了他們團隊的二把手。

為什麼選擇這個人？

她也是這個項目負責執行的人，希望快點做好。我們在大目标上是一緻的，另一方面她深得這個負責人信任，很有分量的一個人。

我的溝通話術改了5稿，寫完第一稿，我找了一個不了解這件事的朋友，請她幫忙看了看，她說，看完第一稿，可能會拒絕你。

第一稿大緻内容：XX好，不好意思又要麻煩你了，我和XX老師确認工作，他一直沒有回複，XX的事情也沒有說，你能不能幫着問問他接下來的打算？目前，他不回複，我們也不敢往下推進呀。

我就去認真改了，我換位思考，如果對方這麼對我說話，我什麼反應？

并且我分析每一稿的變化，等到第5稿，拿給朋友看，她說，不答應，覺得對不起你。

事實上，對方就很快給了回應。

第5稿，我希望達成一個效果，我值得幫。

第5稿大緻内容：XX好，不好意思又要麻煩你了，需要你幫忙和XX老師确認兩件事。

然後，我列出來這兩件事是什麼，并且說明了做這件事的迫切性，如果不做，會影響後面的推進。同時，我也說了我們已經做了什麼、做的事情進展、接下來的打算。

然後，表達了我想要做好這件事的心情，比如我們團隊特别着急，希望快點出成績，如果再沒進展或者突破，XX老師可能會失望，無法達到預期的樣子。我特擔心這麼一件有前景的事，他因為目前的進展情況，失去了信心......

最後，表達了對XX的麻煩，并且強調積極配合執行。

▲我複盤的5稿溝通話術

現在，我們公司每一項重要合作談判，從開始談到結束，無論結果如何，每一個關鍵節點，發生了什麼事，我都整理下來，并且每一步，我都會和同事們解釋，為什麼要這麼做。

甚至，在最早的時候，都會制定整個方案，中間可能發生什麼事，有哪些無所謂，有哪些必須争取，怎麼一步步達成目标。

我曾經在文章中寫過，我是天秤座，糾結，做決定猶豫，還很感性，容易情緒化，那我是如何變成一個果斷、理性的人的？

就是這樣刻意練習的。

每當這樣的事情發生，我就會寫下來，還原，看看哪一點，讓我情緒失控，下一次如何避免，我為什麼糾結，糾結之後呢？

這是不是對自己太狠了？沒有辦法，我對自己不狠，生活對我狠。

但是這個習慣養成之後，我特别受益。時間久了，這些思考方式就成為本能了，每當一件突發事情發生時，我的大腦中，已經出現了一個解決方案。

03

我之所以這麼做，還有一個原因，我覺得自己笨，要提前準備好，做很多功課，要不然應對不好，讓自己陷入被動。

自從我這麼做以後，我發現基本上也不用寫5稿了，每次溝通的目标能夠達成，工作越來越好，心态也是，形成了良性循環。

其實，做到這個并不難，每一次，你發起一個對話時，問自己的目标是什麼，這樣就不會陷入情緒和細枝末節。

溝通目标，有一個核心，一定就是雙方的關系越來越好。

那麼，為了更從容，一定要拿出時間做功課。

哪怕不是工作，有時，我去見一個好久不見的朋友，我也會想一想，在過去，我們之間發生了什麼事，一起經曆了什麼？

然後，我會去看看我倆的微信對話，看看聊過什麼話題，翻看他一些朋友圈，盡可能知道多一些。

對方找我，肯定也有什麼事，我會思考他找我的目的是什麼，我能答應嗎？如果要拒絕他，應該如何拒絕呢？

我肯定要思考，如何拒絕他提出的這件事，而不是否定對方的人。那麼，我肯定不能和對方繞彎子，讓他覺得我不真誠，而是直接表明立場。

這時， 肯定要給一個理由，說說我的困難，再看看能不能給一個替代方案。

當我思考這麼多，真正見到對方時，聊天就很自然了。

結束後，我再像前面那樣，總結一下，對比我之前的判斷，是不是有什麼驚喜？

這一點，也有利于我寫作，素材來源于一線，都是鮮活的。

這真是我壓箱底的和人打交道的訓練方法，希望對你有點啟發。

萬一前面那個客戶負責人看到我這麼搞定她，她會不會升級方法，下次給我一個無法拒絕的理由？

沒關系，到時候，我想我溝通的功力又提升了，嘿嘿。

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