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銷售顧問可以做嗎

生活更新时间:2024-10-20 09:54:58

銷售顧問可以做嗎?前面我們介紹了産品價值主張有四個步驟：呈現價值、量化價值、證實價值和講故事，這隻是産品銷售模式，我來為大家講解一下關于銷售顧問可以做嗎?跟着小編一起來看一看吧!

銷售顧問可以做嗎

前面我們介紹了産品價值主張有四個步驟：呈現價值、量化價值、證實價值和講故事，這隻是産品銷售模式。

客戶認定價值既不是來自産品本身，也不需要被傳播，而是銷售人員在銷售過程中創造的附加價值，從而産生了系統銷售和方案銷售模式，産品隻是附帶被銷售出去。

産品銷售、系統銷售、方案銷售

方案銷售模式和産品銷售模式最大的區别是：前者是客戶視角而後者是産品視角。方案銷售模式通過幫助客戶了解其未認知的問題和機會，提出其未預見到的方案或指出現有方案的缺陷，提供幫助客戶經營成功實現目标，從傳播産品價值轉變為創造客戶價值，促使客戶産生購買行為。

銷售人員通過幫助客戶理清問題的思路，提供解決方案而獲得訂單。

客戶願意和關注他們問題的人做生意，也行客戶對你和你的競争對手的産品都不太了解，你們都說自己的産品好，但客戶了解自己的問題在哪裡，一個提供産品，另一個提供解決問題的辦法，客戶更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且願意為此結果支付更高的價格，這也就是解決方案式銷售的價值所在。

解決方案式銷售一般包括以下四個部分：需求确認業務場景——方案陳述方案價值。

解決方案式銷售注意的是銷售人員的個人能力和團隊協作能力，越來越多的解決方案需要根據專業分工，由團隊内部的不同人員、企業内部的不同團隊甚至是不同企業之間合作完成；更需要銷售人員對特定行業或特定運營模式的客戶所面臨的共性問題進行總體把握，在銷售的過程中，銷售人員作為銷售顧問，幫助客戶進行個性話的需求診斷，針對診斷結果提出解決方案，解決客戶面臨的獨特問題。

其中，銷售人員運用完整的策略型提問，通過探索型提問由針對性地獲得客戶的背景資料，以問題型提問揭示客戶的隐性需求，以後果型提問使客戶看到問題的嚴重性，再由價值型提問讓客戶自己說出獲得的利益和好處，最後以确認型提問鎖定客戶的需求。然後，針對上述問題所提供的解決方案及收益和成本進行分析。

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