房産銷售中，遇到顧客購買力達不到業主的底價，如何操作促成交易！

常見應對

1.顧客購買力達不到業主底價，很難成交。(的确如此，但我們無論如何也得找個方法再試試看)

2.讓顧客借錢。(關鍵是顧客能否借到錢)

3.想方設法壓業主的價。(有時也會有效果，“二手房成交，答應就是行情”，可以不停地請求要求業主答應)

引導策略

有些時候，顧客表現出非常有誠意購買，但其購買實力卻比業主底價略低一些，而業主也好象已經變得沒法再降價了。這時候，我們拉顧客的還價已經沒有辦法，因為顧客到了支付極限，扯業主的價格也變得有心無力，因為一路扯價下來，很明顯業主已經沒有空間扯動。

遇到這種情況，最後還有一種方法可以嘗試。這種方法經常取得意想不到的成功。那就是讓顧客向業主坦白自己的購買力不足，把顧客目前一些較值得同情的狀況告訴業主，以博取業主的同情，并要求業主降價。當然，這種坦白式的談價法并不是時時有效，我們應在其他方法無法取得效果時使用，以求突破。

情景話術：話術一

房産中介：“李小姐，業主開價是86萬，我一路幫您談，談到83萬了。您都知道，就83萬的價位業主已經堅持了快一個星期了，您那81萬的還價也堅持了一個星期了，而業主的83萬價位可以說是非常超值的市場價了，您看您這邊能不能向親成借一生？”

顧客：“我也知道這些情況，不過我真的隻有81萬，想再多也是沒辦法了。這樣吧，您能不能明天再幫我約一下業主，我想再看一次房。

第二天。

顧客：“宋姐，看得出你這套房子收拾得特别好，什麼東西都收拾得這麼好，看得出您擁有一個幸福的家庭。”（顧客對房屋倒沒有什麼特别“檢查”了，倒是跟業主宋姐開始有一句沒一句地聊上了家常，由于業主也是一位四十來歲的女性，兩個人好像一下子挺聊得來，她們後來完全不聊房子了，買家聊起了她目前的生活狀況，)

業主：“您也一樣吧？”

顧客：“我就沒有這麼好命了！我丈夫因工傷”已經隻能在輪椅上活動了。唉！我自己現在上班的單位也不好，說不準哪天就要下崗。要是下崗了，我還不知怎麼辦好。我家裡除了丈夫還有一個快七十歲的婆婆。我現在準備賣掉頂樓的那套房，湊點積蓄買一套一樓的房子好照顧丈夫和婆婆。前天剛在一間中介公司收了别人的定金，現在急着要買一套一樓的房子，好不容易找到您這套，可我自己那套房子才賣76萬，加上結婚以來一直存下來的幾萬，一共才81萬，心裡好着急。”（顧客說着說着，眼淚就掉下來了)

業主：“其實，我也不是非得賣83萬。這樣吧，81萬就81萬吧，你這邊一次性付款我也回錢快。”（後來業主不但81萬賣了房子，還在其他條件上對顧客讓了很多步)

方法技巧

坦白式談價法：

1.在業主沒有辦法再降時，通過顧客自己與業主談顧客自暴“弱點”博取業主同情或由房産中介向業主解釋顧客的“弱點”，博取同情，以“同情”取得業主降價或其他條件讓步。

2.運用坦白策略時，首先要謹慎處理業主及買家的“坦白”，有時這種坦白僅僅是一種議價的籌碼，要小心識别。其次，無論如何，不要把坦白演變成一種欺騙的手段。

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