“太快就像龍卷風”“秒沒”“沒搶着”……剛入秋不久，夏日的躁動仍然間歇性浮現，圖圖媽媽羊絨大衣工廠（快手号：Erxubaobao）的直播間卻經常湧現老鐵對羊毛圍巾、羊毛衫、羊絨大衣的搶購熱潮。

（圖圖媽媽快手主頁）

在9月4日-5日的“快手羊絨日”活動中，圖圖媽媽單場直播吸引了317萬老鐵圍觀，平均單價高達527元，當天“澳毛腰帶款大衣”單價1700元，單款GMV達到160萬多萬，4880一件的“軟黃金山羊絨大衣”直播間售出59件；憑借單場GMV1061萬的成績，圖圖媽媽奪得活動銷售桂冠。

數據顯示，“快手羊絨日”活動期間羊絨品類商品GMV較平日均環比增長170%。在圖圖媽媽外，主播芈姐活動期間GMV也達到1282萬，其中羊絨類商品占比50%。主播辛美人教穿衣活動活動期間羊絨商品GMV超過200萬，其日均GMV環比近30天增長130%。

在頭部主播的帶動下，“快手羊絨日”活動期間羊絨品類日均環比增長170%，羊絨品類在活動期間得到集中爆發。

這也意味着，快手電商的羊絨品類較其他電商平台搶季更早，在秋冬厚重衣服品類上具有搶發和貨源優勢。

（“快手羊絨日”圖圖媽媽直播戰報）

作為快手電商羊絨品類的佼佼者，圖圖媽媽在三年内借助父輩二十多年積累的供應鍊優勢，通過真實、自然的帶貨風格和真誠、專業的待人方式，将高品質、高性價比的高端羊絨制品帶給老鐵，依托于快手以信任為土壤的電商生态，“圖家人”粉絲團近一年增長了300萬用戶。圖圖媽媽坦言，快手電商已成為其羊絨事業的落腳點。

出身服裝世家，用快手續寫兩代人的“生意經”

說話慢條斯理，不急着“安利”，是老鐵們對圖圖媽媽直播風格的評價。不同于大部分主播針對性講解服裝本身優勢，希望快速刺激下單消費，她的直播内容則更加豐富：從細緻介紹面料和成分，到披露供貨品牌，再到指導老鐵如何識别和選擇高質量羊絨産品……有時候直播間的畫風更偏向羊絨服裝科普現場，而不是帶貨。

圖圖媽媽确實有成為服飾專家的底子，她對羊絨、羊毛的專業性來源于深厚的家族積澱，“我父母在東北做服裝工廠，主營皮衣皮草，圖爸的父母也是做服裝工廠的，在浙江，主營大衣品類。”

天津财經大學畢業後，身為90後的圖圖媽媽參考上一輩積累的經營思路，和圖爸定居浙江，共同經營發展屬于自己的工廠。

2018年11月，一次偶然的機會讓圖圖媽媽與快手結緣，“我那時喜歡刷快手，也因此對直播帶貨這個事産生了一些了解。”而真正觸動她開始嘗試的，則是行業發展趨勢和父輩對于業态環境變化的敏感，“當時正值市場淡季，線下實體經濟的運營狀況并不樂觀，同時部分品牌也在走下坡路，訂單相比去年大幅減少。正好我父親發現很多同行在快手做電商，覺得效果不錯，于是鼓勵我去實踐。”

最初，抱着試一試的心态，圖圖媽媽随手拍攝了工廠訂貨展廳的衣服，令人意外的是，樸素的視頻風格接連獲得了2個熱門，漲了幾萬粉絲，她也因此開啟了直播之路。

（圖圖媽媽早期熱門視頻）

“雖然短視頻的播放量不錯，但剛開始直播還是挺沒有信心的。”信心的缺失來源于擔心自家衣服“格格不入”，“由于羊毛、羊絨大衣屬于高客單價商品，售價往往超過千元，我擔心不符合快手用戶的消費模式。”

然而初次開播，圖圖媽媽就收獲意外的驚喜，接連售出了十幾件單價過千元的羊毛大衣，“之前隻覺得低價爆款的思路才可行，但快手還是有很多懂貨的老鐵。”就這樣，圖圖媽媽于快手電商中，延伸出服裝世家的另一條事業線。

高端尖貨精準觸達客群，品質保證消費力良性增長

精準的優質客群捕捉、嚴格的品質貨品把握，構成了圖圖媽媽探索快手電商的底層邏輯。得益于此，三年以來，在沒有推廣策略的加持之下，圖圖媽媽的單場GMV頻繁突破千萬。

觸達目标消費者是一切的前提，這也是圖圖媽媽越來越“認定”快手的關鍵因素。在圖圖媽媽看來，相比2018年底，快手電商環境已經發生了很大變化，明顯感知到高消費能力群體的增長，以及該群體對于高端小衆品類的依賴性。

“就用戶消費水平來看，如今老鐵們的消費能力日益成熟，對于高端服飾也産生了更多需求；從消費習慣來看，随着越來越多的主播誕生、貨品溢出，老鐵會更希望将注意力聚焦在真正高質量、高性價比的産品，提升購買效率。”

依托于平台對目标用戶的聚合能力，圖圖媽媽陸續在快手上培育起定位精準的“圖家人”粉絲團——30-55歲的精緻、成熟女性。在圖圖媽媽看來，優質的客群更講究經營和維護，對此，她始終堅持用“符合老鐵期望”的産品去回應他們的選擇和認可。

貨源方面，圖圖媽媽借由父輩多年的供應鍊資源和專業“老服裝人”對品質的要求，在保證羊絨貨品質量的同時提升性價比；選品方面，她側重于根據粉絲定位匹配高質量的面料和材質，“每一場直播的款式不會上特别多，我們不在意通過爆款風格吸引大家，更希望從質地和做工細節入手。”

（高端定制羊絨産品）

目前，圖圖媽媽的電商團隊已初具規模，由近70名同事組成流程化、體系化的各部門，但規模擴大不代表可以“偷懶”，捕捉市場趨勢、挑選面料、對貨期、選品仍由圖爸圖媽親自負責，“可以說，直播間每一件上架商品，都必須來自于我們的‘認證’。”

信任氛圍強化粉絲粘性，高端服飾爆發增長潛力

“我們基本不做活動，運營方式一直是這樣。”對于推廣，圖圖媽媽一直抱有“佛系”态度。區别于其他品類，高端服飾經營規律與高頻、快節奏的推廣活動不相适應。在控制成本、平衡經營風險的考量下，商家一般備貨量不高，同時因為做貨周期久，難以承接頻繁爆單需求。“我也不想為了做活動堆積太多貨品，還是希望專注于自己的垂類。”

而今年的“快手羊絨日”則恰好匹配圖圖媽媽的電商定位。不過，在籌備過程中，她并沒有為活動特意改變選品策略，仍然保持一貫的銷售節奏，同時配合一些粉絲福利。意想不到的是，作為推廣活動小白，圖圖媽媽卻在羊絨日一舉奪魁。

（“快手羊絨日”圖圖媽媽直播間）

事實上，“随緣”取得成績的背後，是圖圖媽媽長期與老鐵們建立的緣分，其中雙向信任的良好氛圍持續支持着她推進快手電商。

“我的老粉話不太多，但在我最需要的時候總是在我的身後。”圖圖媽媽表示，當新粉不了解商品情況時，老粉會自發幫助解答和回複，當她壓力太大時，粉絲也會通過展示買家秀的方式表達支持和鼓勵。“很多小姐姐穿着我們的衣服出去玩，會将美美的照片分享給我們，還有的照片裡，粉絲把買的衣服在床上堆成山。”圖圖媽媽認為，老鐵們的分享欲是對他們貨品及人品的認可。

一直以來，圖圖媽媽堅持理性增長理念，“把快手電商當作事業來做，不是想着割一波粉絲韭菜”。為了滿足粉絲的“季節性期待”，圖圖媽媽也将品類将秋冬羊絨拓展到其他季節，“我們春夏季節上架銷售真絲、棉麻等高端面料服飾，秋冬則主推大衣、毛衫和羽絨服。”盡管品類有所增加，但圖圖媽媽對于服飾面料、質感的追求始終不變。

随着快手直播間的發展趨于健康平穩，圖圖媽媽關閉了自營線下門店，全面專注于快手事業。對于未來，圖圖媽媽不願野蠻生長，更偏好踏實地增加高性價比産品供給，深度綁定線上精準客群，在垂直領域實現長足發展，“我不在意具體的銷售量和粉絲量，最重要的始終是貨品。”

本文源自金融界網

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