宿遷，别稱“水城”，是沿海地區向中西部輻射的重要門戶城市之一，也是徐州都市圈、江淮生态經濟區核心城市。成立于2001年的宿遷婍麗暄貿易有限公司，憑借近20年在化妝品代理領域馳騁，成為當地KA、CS多渠道運營小有名氣的代理商之一。

曆經近20年的積累沉澱，婍麗暄代理的品牌有十多個。如今，婍麗暄與百雀羚、三生花、小雀幸、美膚寶、b2v、赫拉、金歐萊、黛蘭娜、歐美姿、晶皙蘭等品牌都有戰略合作。其中，護膚、洗護以及前店後院品牌的占比分别達50%、20%、30%。

這些品牌中，與婍麗暄合作最密切的就是百雀羚集團，婍麗暄代理百雀羚商超渠道、CS渠道，三生花、小雀幸等，則有着全品類的深度合作。

由于商超渠道主要是便捷快速消費為主體，婍麗暄總經理李梅在接受中國美妝網記者采訪時指出，婍麗暄當前代理的護膚産品品牌在商超渠道占比較大。另外，她認為：“前店後院産品将是CS渠道的主流趨勢，因為CS渠道競争優勢是‘專業與服務’”。

引進新品牌需要考究哪些要素？

作為一名在化妝品行業從業有20年多年、資曆頗豐的代理公司掌舵者，李梅對代理渠道每一個發展階段都有獨到的見解。在她來，整個代理渠道，主要有3個階段：

第1階段（2000年初），市場簡單，化妝品資源稀缺，無論是消費者還是代理商都處于懵懂的階段，屬于“但凡有産品作為基礎，努力就可以有好銷售”的年代。

第2階段（2008年左右），市場發生了一些微妙變化，消費者對産品品牌的美譽度以及知名度有了一定的要求，屬于“抓住一個好品牌就可以發展很快的時代”。

第3階段（2017年至今），市場發生了很大的變化，“市場難做”成為被提及最多的話題之一。産品過剩的時代，市場對産品有了更高的要求，屬于“需要迎合市場需求，改變自己的時代”。

婍麗暄總經理李梅

對于一個沉澱近20年的代理商公司來說，該選哪個品牌，選擇品牌需要追随哪些原則，公司發展孰輕孰重等一切都在李梅的掌控之中。她在采訪中指出，婍麗暄在引進新品牌時主要遵從以下原則：1、迎合市場需求的趨勢；2、站在消費者、門店需求的角度選擇品牌；3、從公司品牌架構的組合合理性等多方面來考慮等。

在恪守選品原則時，婍麗暄會優先考慮一些成熟的品牌，儲備一些有特色的品類。“婍麗暄要合作一個品牌，首先會研究公司的實力”，她如是認為，“操盤手能力、團隊專業度等也是考究的要素。”

提及到進口品的引進，李梅認為，除了國際真正的一線進口品牌外，目前絕大部分進口品品牌在國内市場的占有率不高，且服務意識不強。“婍麗暄緻力于引進國内市場占有率高、服務意識強的進口品牌。”

品牌多渠道運營是趨勢

近3年（2016、2017、2018），基于消費主力軍群體的變化，“90後”、“00後”等主力消費群體，關注的不再是價格戰，考慮更多的是自身快樂感以及對産品的認同感，更願意為自己的生活品質以及心情買單。

“能夠打動年輕消費群體的的不再是價格，而是新穎、時尚以及氛圍。”李梅透露，基于90後消費群體的個性化，時尚化等因素，婍麗暄迎合主力消費群體的喜好，在産品結構、銷售模式、氛圍打造等方面做了很多調整與改變，盡管“市場難做”等各種聲音不斷，婍麗暄銷售總值在近3年依然按預期穩定增長。

值得一提的是，婍麗暄目前是雙渠道（KA和CS）運營。同時運營多個渠道，自然會有很多挑戰。

譬如，KA和CS兩個渠道的思維步伐是完全不同步的。CS渠道更多考慮的是，創新的營銷模式，思維時刻要保持超于市場發展一步。商超渠道則重在經營細節的把控，隻要随着市場環境的同步，做出一些新穎的銷售活動方案，好的陳列标準即可。

該如何實現？

婍麗暄采用的是“分體團隊運營模式”，以解決市場不同步的思維。此外，婍麗暄在宿遷經濟開發區自購8畝多（近5333平米）廠房用地，自建辦公樓及庫房，對商超渠道、CS渠道産品，進行分倉管理。

時下，消費者被多個渠道分流，品牌多渠道運營成主要趨勢。曾經，“一渠道打天下”的策略早已行不通。在李梅看來，同一品牌多渠道運營的也有很大的好處，“可以對市場産生密切互動與保護，從而達到網點的良性化精耕細作。”

另悉，2019年年底，婍麗暄總部将喬遷到江蘇省省會城市——南京。未來，婍麗暄主要圍繞“平台 資金 機遇 人才”策略，放眼全省，在蘇南、蘇中、蘇北區域精耕細作，并緻力争取拿到更多有特色的品牌省級代理權。

Opinion：

一個好的品牌代理公司需要具備哪些要素呢？

一千個人心中會有一千個哈姆雷特。對于這個問題，一萬個代理商，會有一萬種答案。自小就接觸象棋的李梅，深知“先觀全局，再邁腳步”的重要性。在她看來，當前，市場更具挑戰，“一個好的品牌代理公司”必須具備以下3點，才可以具備存活能力：1、應該有敏銳的市場洞察能力；2、創新的模式打造能力；3、快速的市場落地執行能力。

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