有一個有趣的小故事。

小和尚問方丈：“師父，我可以在念佛的時候抽煙嗎？”

方丈雷霆大怒，訓斥說：“滾。”

另一個小和尚問方丈：“師父，我可以在抽煙的時候念佛嗎？”

方丈很欣慰地說：“當然可以。”

這就是結構的力量，結構不同，結果截然不同。語言表達的順序，先說什麼，後說什麼，中間大有玄機，大有學問。

很多人說，我不會演講，其實不是不會演講，而是不會組織演講結構。我們缺的不是演講技巧，缺的是将内容組織起來，結構化思維的能力。

語言藝術難複制，但結構是可以輕松複制的，所以，演說也是有規律可循的，演說也可以套用公式。

結構用對，效果翻倍。結構不對，努力白費。

就像石墨和鑽石，同樣都是由碳原子構成，但因為組合的結構不同，導緻命運截然不同。

你的演講不成功，可能是“結構”出了問題。

如果我們把演講比喻為一條航線。那麼整條航線上有6站，他們分别是：第一站是充分準備，開始起航；第二站是引爆動機，引人入勝；第三站是設定路線，綱舉目張；第四站是發現價值，内容豐實；第五站是點亮未來，号召行動；第六站是完成航行，平穩着陸。

知名咨詢專家劉潤老師說，航行中有四個關鍵：導火索（開頭）、指南針（簡要）、百寶箱（中間）和信号燈（結尾）。

開頭的要點是要點燃導火索，就是給你的聽衆一個聽講的理由。也就是回答為什麼要聽你講的問題。

導火索怎麼設置？找到聽衆關注感興趣，但又不熟知的，和你所擅長的“交集”。

你需要從“我想講什麼”，轉變為“聽衆想聽什麼”。

然後簡要設置指南針，把掌控感給到對方。

如果聽衆到了一個陌生的環境，不知道接下來要面對什麼，他們的内心就會茫然，不知所措。指南針的作用，就是讓聽衆安心。

告訴聽衆，你将花多少時間，講哪些問題，對大家有什麼好處。

中間打開百寶箱。所謂百寶箱，就是演講的主體内容，要充實、要有幹貨、要有趣、要有新鮮感等。必須要讓聽衆有獲得感，同時還感覺到有趣好玩。

結尾點亮信号燈。點亮信号燈就是升華主題，引起共鳴，号召行動。最好不要用互動問答的形式來結尾，過程中你可以互動問答，但演講的最後一定要精心準備一段話來升華你的演講。

1.充分準備，開始起航

有一位著名的演講家說過：“一切成功的演講都是充分準備的結果，不準備就是準備失敗！”正所謂“台上一分鐘，台下十年功”，在演講前做好大量的準備工作，讓你的情緒和體能都達到巅峰狀态，演講内容真正做到豐富、翔實、新穎，有深度、有見地、有價值。如此，你就會更有信心，你就會減少對演講的恐懼，你就會減少演講中的失誤，你就會更有把握做好這次演講。

聽衆有兩種狀态，一種是冰凍，一種是激活狀态。

冰凍狀态的人，你是無法打動的，所以選主題，首先要激活聽衆。

如果你要把觀衆從A點移到B點，你要把産品賣給他，你要告訴他們什麼，他們才會樂于行動？

隻要你說的話和他們有關，對他們有好處，他們就會聽。

你可以先問自己4個問題：

你的觀衆是誰？

他們關心什麼？

你希望達成什麼目的和結果？

為了達到這個目的，你需要讓觀衆知道些什麼？

2.引爆動機，引人入勝

人的行為背後都有動機，動機越強烈，行動力就越強。我們做一場演講，一定是有原因和目的的，特别是行銷式演講。行銷式演講的目的不外乎行銷産品和項目，讓聽衆、客戶采取行動。要讓聽衆、客戶采取行動，重要的是要打動人心，而打動人心的關鍵在于讓聽衆對你的演講内容感興趣。

那麼，如何引爆聽衆動機，引發聽衆行動呢。

第一種，提出問題

為什麼感覺到錢越來越難賺了？為什麼客戶的複購率這麼低？為什麼就是沒有人來店裡消費？當你提出一個個問題，聽衆很想知道答案時，你就抓住了他們的注意力。

第二種，對比數據

2009年TED大會上，前美國副總統戈爾在他全球氣候趨勢的演講上，就用了一組震驚的數字：冰山的面積縮減40%，相當于美國南方的48個州。這組數字對比，讓聽衆一下子就關注到“氣候趨勢”這個話題上來了。

比如某位創業者，創業之後的收入與創業之前的收入進行對比；某共享店，進駐平台之前的營業額與進駐平台之後的營業額進行對比。

第三種，設置懸念

在演講開頭，扔出一個懸念，吸引觀衆的注意。比如馬雲的演講說：世界是由懶人創造的。實際上他要表達的意思是，我們要勤奮地思考，勤奮地創新，而不要盲目地勤奮幹活。所以他提出了“懶人”概念。

第四種，巧用故事

每個人都喜歡聽故事，而不是聽大道理。特别是簡單有趣、有沖突、有戲劇性、有懸念的故事。但是，不能為了講故事而講故事，講完後要總結，引導聽衆去思考。

第五種，激發想象

用想象力，激發聽衆的情感。我們可以說，如果我們現在就開始創業，大膽地想象一下，十年之後，二十年之後，三十年之後，我們是一個什麼樣的人生狀态。

第六種，展示道具

比如喬布斯，曾經就在發布會上用一個大号信封裝着蘋果電腦。他的用意很明顯，瞧，我們的電腦多麼輕薄。

3.設定路線，綱舉目張

火車飛馳因為有鐵軌，飛機飛行因為有航線。同樣，演講也要有鐵軌和航線。搭建演講中的鐵軌和航線的有效方法就是演講提綱或PPT。

在使用PPT的時候，我們要明确知道，什麼是報告式PPT，什麼是演說式PPT。

如果把它們用反了，效果會大打折扣。

報告式PPT，用來做工作彙報、項目提案。

風格要專業，文字描述嚴謹，适合小範圍演說，每一頁PPT是“T”字型，一橫寫結論，一豎列案例素材或者數據。

演說式PPT，風格要引人注目，文字要少，适合大型演講，結構用“串珠型”，就是讓觀衆像吃葡萄一樣，吃了一顆，閉環了，再吃下一顆。

每一顆葡萄，都是一個收獲。每一顆，也可以由一根主線串起來。

兩種PPT沒有好壞，适用于不同的場景。

4.發現價值，内容豐實

銷售的關鍵是讓客戶喜歡你。客戶喜歡你才會跟你購買。

那麼，如何讓客戶喜歡你呢？

第一，學會共情表達

什麼是共情表達呢？就是要體驗别人的内心世界，站在對方的角度。

比如，“你看上去不太高興，你當時肯定氣壞了吧。”

這是在關注對方的情緒，對方會感覺受到安撫。

所以正确的開場方式是，以你、在座的、各位來開頭。比如，“在座的都是創業精英，都很忙，但請大家抽出10分鐘來，因為接下來分享的内容，可能對你很重要......”

第二，善用“金句”

一個思想之所以得到傳播，首先不是因為它是對的，而是因為它有趣。一個十多分鐘的演講，如果你沒有一個金句，觀衆可能什麼都記不住。

第三，多講故事

普通人講道理，高手都在說故事。設計一個好故事有5步。第一步，引發思考。第二步，設置沖突，構置障礙。第三步，突然反轉，柳暗花明。第四步，揭開謎底和結局。第五步，總結道理，引出感悟。

第四，讓你的演講充滿新意

比如，先否定一個流行的觀點，然後建立自己的觀點，最後證明自己的新觀點。有一個關鍵的句式，叫“不是，而是”。比如，做一件事情，不是要結果導向，而是要成果導向。

5.點亮未來，号召行動

銷售的意義在于成交。隻有成交，對雙方才有意義；隻有成交，一份偉大的事業才有可能開啟。行銷式演講的價值或者意義就在于點亮客戶的未來，号召客戶行動。用成交來點亮美好的未來。

亞裡士多德曾說想要說服别人，你得提供三個東西。

第一個東西叫“ Ethos ”。Ethos代表個人信用。别人信任你是别人願意聽你說話的基礎。個人信用要解決的問題是：憑什麼我要聽你說？比如，我取得過什麼功績，我擁有什麼專家頭銜等。

第二個東西叫“ Logos ”。Logos就是邏輯，就是理論推理和證據支持。你所講的，自己要能證明是對的。怎麼證明自己所說的是對的，一是理論成立，二是有足夠的證據可以證明。

第三個東西叫“ Pathos ”。Pathos是感情和同情心，這就是故事的力量。對于人心而言，道理的力量遠不如愛的力量。道理說服不了的，也許愛可以說服。

6.完成演講，平穩着陸

結束行銷式演講時，要幹脆利落，不可拖泥帶水。有時說得越多，成交效果越不好。在演講結束時最好安排一個主持人，繼續烘托現場氣氛，做好促單動作。

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