“夢想是成功的驅動，尋找消費者，是生産過剩時代緊迫的商業課題。”

你能想象，源氏木語創始人最初想做實木家具，竟是因為一次自己裝修挑不到自己心儀的家具？既然沒有心有所屬，不如自己成就，話雖說的硬氣，一般人或許隻是紙上談兵，但他們真的做到了。

十年前，中國正處于電商發展高速階段，源氏木語創始人張群峰和張晔正是坐了”電商“這趟快車，十多年來步履不停，打造了3000多個獨有的源氏風格産品，為全國近500萬家庭提供優質産品和服務。

品牌記錄曆史，也見證着時代。隻是一家注重産品，不重營銷的企業，或許大多數人也隻看到源氏木語的後半段，卻未了解它的”前半生“。

其實源氏木語在2015就有了線下第一家實體店。那源氏木語是如何一步步成為90後，z世代人群的喜愛？是如何成為新消費品牌？深入了解品牌成功背後的底層邏輯，去僞存真，帶你走進源氏木語。

從消費者到創始人的轉變

正如前文所說，當源氏木語創始人處于一個消費者的角色，想要環保健康、好看，又能符合普通家庭條件的價格，這樣的家具實在難找。消費者的痛點往往就是商業的契機，而這也促使源氏木語創始人萌發做實木家具的想法。

品牌是需要一個載體來撐起整個的商業邏輯。就像農夫山泉礦泉水是主産品，而源氏木語是主打大件家具，實木床、實木沙發、實木衣櫃等，也會延伸到一些軟體家具，但不變的是圍繞家、消費者需求以及對實木材質的堅持，堅持打造健康環保、高性價比的家具。

團隊初成長的商業邏輯

”從店鋪設計，選品、拍照、摳圖、美工、售後，當年都是我們自己來。“源氏木語創始人張晔依舊記得最初忙碌的場景。

創業起初，人手不夠，很多事情都是張群峰和張晔親曆親為。不斷探索，不會就去學，是他們最簡單直接，卻也是最有效的方式，慢慢從2個人變成上百的小團隊。

創業真的就這麼容易嗎？也許創過業的人知道，賣産品，供應鍊的重要性。由于用戶的購買率是未知數，積壓的庫存就意味着資金無法快速回籠、要承擔倉儲成本等等，而供不應求則讓用戶體驗差。早年的源氏木語，就曾有過因庫存不夠的教訓。

”創業踩坑是有過的，大坑小坑都踩過。“張晔在采訪中曾說。最嚴重的是有一年面臨缺貨，應該是雙十一賣多了，一邊是消費者急着要貨，另一邊工廠又很難在短期内擴大産能，同時還要保證質量，所以那個年就過的非常忐忑。

而正因為這次，團隊對供應鍊問題有了更多的思考，要提高預測、提前規劃的能力、加大供應鍊管理，在大促的時候，供應鍊需要随時應對頻繁波動的需求變化。

那時的他們逐漸意識到，對于實木家具，價格固然重要，更多的應該是态度，這件事不再是個人志趣的表達，更是面向大衆，服務大衆的家居事業。

有了這個商業邏輯，源氏木語便開始根據不同的用戶需求，提供綜合化的服務能力，包括倉儲、配送、客服、質量管控等功能。

如今，源氏木語以金牌服務，購物無憂為宗旨，作為北美最大硬木采購商之一，與全球12家大型木場合作，保證供應量、質量和價格的穩定。

源氏木語在國家質量标準上，結合消費者需求，對原材料、制作工藝進行控制，做到成品全檢、入庫抽檢、定期送檢，所有産品可以追溯到人。

在物流方面與多家物流公司建立深度合作，物流可送達全國2000 城區，總部直發，提供完善物流、安裝、售後服務，客服人員，全天24小時在線。

有了強大産品服務供應鍊，或許正是他們這幾年穩居天貓實木家具類目TOP1的原因之一。

源氏木語如何做新品創新設計？

不斷升級創新産品，也是源氏木語能長久屹立于市場的原因所在。

創業早期，張群峰和張晔也是直接在工廠拿貨，但他們漸漸意識到消費者其實都已經喜歡宜家，muji這種現代簡約北歐的風格，不喜歡那種粗、笨、老的線條或者舊的顔色，工廠其實是沒有設計能力的。源氏木語新品設計團隊就是在這時建立。

設計一件家具，讓它在消費者家裡面實現價值，價值不在于好看，更重要的是發揮功能 ，比如一張床，是斜背還是直背，用戶的舒适度是源氏木語在做設計時非常重要的衡量标準。

源氏木語創始人張晔曾在采訪中說：”我們去設計東西的時候一定是要讓設計回歸它的本質，設計是在傳遞一個價值，這個價值是包括産品本身的功能價值、它對人的關懷、它的審美價值，同時也是消費者承擔得起的一個東西。“

現在，源氏木語每年都會推出上千個新品，有的是在原來經典産品上重新設計，有的是根據用戶不同需求創新設計......在源氏木語，每年都有大量爆款誕生。

新消費品牌的黃金時代，各個細分賽道迎來全面爆發，通過産品創新打造差異化，或許正是新消費品牌成長的一條絕佳路徑。

100%純實木的高性價比到底如何實現的？

堅持100%純實木，鎖定年輕一代群體，這意味着産品要好看實用，真實又平價，源氏木語高性價比到底是如何來的？

源氏木語創始人表示：”影響産品價格會有幾個主要因素，第一肯定是産品成本，第二是利潤觀和營銷渠道，是跟創始人或者定價人的價值觀相關的。“

在早期，源氏木語其實并沒有什麼産品成本優勢，但有了規模以後，在原材料的購買上增加效益，在訂單的處理上降本提效，因為訂單量夠大，源氏木語敢做這個事情。

在産品銷售策略上，源于張群峰和張晔的利潤觀。源氏木語創始人覺得創造出來一個好的東西，消費者不需要很高的溢價就能享受到這個好的東西，用好的東西去服務盡可能多的人，這種價值感，形而上帶來的滿足感比錢還來得重要一些。

而在營銷策略上，源氏木語更是少打廣告，盡管現在源氏木語開了很多線下店，也會開直營店，也有加盟店，但是給加盟商的提成率是很低很低的。張晔說：”低到我們招商的時候人家一聽，說你這開玩笑啊，然後就走了“。

十年前的消費主力軍是70、80後，但今天的90後，95後，00後的消費者，已經不再單一對某個産品有很大需求，而是對品牌帶來的生活方式，情感溢價和社交網絡有更大需求。源氏木語創始人表示，在後期也将會增加消費者情感鍊接、提升品牌心智。

源氏木語創始人認為現在的市場，營銷固然重要，但最終還是要回歸到産品本身。

品牌力 産品力 做難而重要的事

”我們的産品，多數用戶不會高頻消費，我們的價值是，用戶需要的時候，就能想到我們。”源氏木語創始人曾這樣說。

在互聯網時代，各個企業在緻力于擴展多元化的經營方向，智能家具，互聯網家裝等，源氏木語也沒有“坐以待斃”，挖掘用戶深度需求，産品設計從需要向喜歡升級，依靠品牌影響力和産品力，雙輪驅動。

而對于淘寶這一渠道，張群峰和張晔則表示不僅僅是當一個店鋪來運營，而是看成一個品牌來對待。源氏木語創始人非常重視産品和用戶的體驗，堅持把核心的事做好到90分甚至100分，剩下的沒那麼好，但也不會差。

思維本質上的不同，也造就了源氏木語和一般網紅淘寶店的不同。

在經曆線上的高速發展，源氏木語也在線下快速布局，2018年源氏木語開啟對外加盟模式，線下門店進入快速發展軌道。創始人曾說，預計3年内，全國門店将突破1200家。

源氏木語的使命是”做健康家具，創美好生活“，願景是”讓消費者買到真正環保、健康、放心的家具“，每一步都将理念與願景結合，因為每一步都走的很穩，很紮實，所以壁壘也愈來愈高。

帶着這份自信，張群峰和張晔認為源氏木語，未來3年，可以達到100億規模

創業是不易的，做好一個品牌12年亦是艱辛，但好在他們堅持下來了，尋找消費者，是生産過剩時代緊迫的商業課題，而源氏木語品牌的崛起，或許是因為他們一直在做難而正确的事！

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