河南商報首席記者 李興佳

“180（尺碼）的，要三百件，還做不做（生産不生産）？”

“現在廠裡沒有了，有了第一時間給你說。”

這是發生在鄭州羽絨服批發市場的一幕。從10月份起，羽絨服熱賣，廠家爆單，原料價格飙漲，商戶一個月銷量可能超過去年全年，批發商要憑關系和現金才有可能拿貨。

但是，看似火熱的市場行情表層背後，羽絨服熱銷沒那麼簡單。

【一個月銷量趕超去年整年】

年初疫情席卷羽絨服行業時，尹鈞（化名）愁得徹夜難眠。大量的客戶退貨，未及拆封的成包羽絨服，在倉庫裡堆成山，溢得大廳、過道上無處下腳。每個單店存放有七八十萬元的貨，尹鈞粗略估計有200多萬元。

市場解封後，尹鈞飛速地往外甩貨。廠家上門催帳，他帶着廠方奔赴各直營店監工，“每消化多少，廠家就拿走多少本金，利潤留給我，以穩定住上遊廠家。”

到了10月份，他終于清倉，徹底還清了上遊廠家200多萬元欠款。犧牲很大——他連軸轉了6個月，“整個人忙到懵掉。”體重由190斤直降到142斤，倆月開車跑了兩萬多公裡。

然而，令尹鈞大吃一驚的是，上半年以清庫存為主基調的羽絨服行情進入10月份以後，陡然翻轉——羽絨服意外地熱銷起來，甚至不夠賣了。

“10月中旬到11月中旬，一個月銷量超過了去年全年。”尹鈞告訴河南商報記者，旗下長治直營店4天狂銷35萬元。他後悔不已，庫存是不是清得太早了？！

感到意外且驚喜的還有林漫（應受訪者要求為化名）。她家是鄭州火車站服裝商圈的羽絨服銷售大戶，旗下有兩個原創品牌，一年進貨10萬件起步。

目前是羽絨服銷售季中期，截至現在，她家已經賣掉了16萬件。這個數字是去年業績的2倍（去年入庫10多萬件，因為疫情壓倉庫2萬多件，實際銷售8萬多件）。“以往每年呈30%遞增，今年卻是2倍增長，很罕見。”12月14日，她告訴河南商報記者。

她說，羽絨服真正旺季（元旦至春節）還沒到，預估屆時極有可能再産生一倍的銷售量。

圈裡大戶“米思蔻蔻”，去年和前年銷售量都在10萬來件，今年卻調高一倍銷售量。米思蔻蔻羽絨服品牌創始人闫海瑞信心滿滿，“今年目标是20萬件，到底能不能實現，還得看年底的沖刺和最終的業績。但根據今年的戰略布局，我們信心十足。”

【“靠關系和現金才能拿貨”】

熱銷的背後，則是整個羽絨服市場的産能緊張、供不應求、供給結構性失衡。多名受訪商戶反映，上遊廠家訂單爆滿，要挑單子，甚至出現斷貨現象。

“往年要50手貨（一手指的是一件衣服全部尺碼和全部顔色），廠家‘哐’一聲給你立馬發到。今年要30手，廠家磨磨蹭蹭得一周才能發。”尹鈞告訴河南商報記者，“今年一看關系，二看現金，又有關系、又有現金，先給你發。”

往年，尹鈞店裡羽絨服SKU徘徊在200個到300個之間，今年上遊款式供應緊張，店内SKU不足200個。

尹鈞很着急。羽絨服集中銷售期分前期（9-10月）、中期（11-12月）、後期（元旦至過年）。别人都在賭前期，他卻把賭注放在了中期、後期，前期沒刻意加推，再加上有一定量存貨，所以撐到了現在。但當看到朋友圈流傳“南方工廠提早放假”、“12月25日停止進坯布”的消息後，再結合眼下緊張局勢，他十分憂慮後期供貨掉鍊子。

采訪中，河南商報記者恰逢一羽絨服品牌商與上遊廠家的電話溝通：

“180的，要三百件，還做不做？”

“現在廠裡沒有了，有了我第一時間給你說。”

林漫告訴河南商報記者，“現在客戶膽子很大，賣得不是特别好的加盟商，原先三手、五手地要貨，現在敢10手、20手地要。以往是小單補不斷，今年是很急切地補大單，感覺自己看準了。推測應該是從别家公司拿不到貨，轉了一圈，心情急切，轉過頭來要貨量就特别大。”

再往前追溯，羽絨服熱賣、産能緊張的源頭，則是羽絨原材料的緊張。行業數據以及商戶的反饋顯示，5月初，含絨量90%白鴨絨的價格為每噸18萬元，如今則暴漲至每噸29萬元。

【訂單轉移來華，國内産能被分食】

源頭究竟在哪裡？為何會出現原料緊缺、産能緊張？

表面上看，今冬天氣寒冷加劇消費者購買欲望，同時春節前相比往年較長的銷售期，也在對羽絨服銷售推波助瀾。同時，上半年同行都在拼命甩貨，以回流資金活命，廠家不敢研發、不敢開訂貨會、不敢開工生産，導緻下半年存糧不夠。

深層次裡，多名行業人士則透露，國外疫情有增無減導緻全球訂單齊齊轉向國内，外貿走量明顯提升，分食了國内定量的市場份額。

一名資深行業人士告訴河南商報記者，全球兩大羽絨原料主産區在印度和中國，印度受疫情之困，工廠停産、産能驟降，導緻全球采購商不得不把目光轉向中國。但是鴨子最少33天的飼養出欄期無法跨越，産能無法及時跟上。

一些數據可以佐證。印度紡織工業聯合會7月緻印度央行行長達斯的一封信中表示，由于新冠肺炎疫情的影響，本财年總體需求量預計大跌25%~50%，有25%左右的紡織廠和制衣廠可能将永久性關閉，導緻成千上萬的人失業。

作為呼應，中國海關總署10月13日公布的數據顯示，2020年1~9月，紡織服裝累計出口15156.7億元，增長12.2%，其中紡織品的表現尤為突出，增長了37.5%。

10月14日，阿裡巴巴國際站數據顯示，從5月份開始，中國面料及紡織原材料訂單數增長超100%；服裝行業訂單數同比增長200%以上。

“印度無法交貨，海外商家才會被迫把供應鍊轉到中國來”，成為9月份以來羽絨行業從業者的一貫認知。

圈裡關于“印度紡織業裁員1000萬人”的新聞，鋪天蓋地。印度媒體數月前報道稱，由于印度政府給予印度服裝制造商協會的疫情補助仍未按時發放，将可能直接導緻印度紡織業裁員近1000萬人。

【鋪貨模式走到末路？】

訂單緊張之下，也将原先服裝批發行業盛行的鋪貨模式，再一次推向備受質疑的輿論漩渦。廠商、總代和加盟商，相互間重新打量這一模式。

鋪貨，即下遊賒賬進貨，賣出去後再與上遊結賬。它有着天然的優勢——因為采購商不承擔現金壓力和庫存風險，品牌能夠快速在全國複制擴展，規模和影響力能夠瞬時迸發。

同時，它也暗藏着諸多風險。鋪貨追求代理商零庫存，所有的風險全系在上遊一人身上，需要在庫存、退貨率、資金之間尋求微妙平衡，極度考驗上遊掌控力。一旦把控失衡，或者退貨率奇高，大量庫存返回到上遊（有極端的退貨率高達95%），或者為了發展更多加盟代理，上遊大打價格戰，無異于自相殘殺，或者欠款難收、客戶失聯跑路。而對于代理商而言，自身不用背負庫存和銷售壓力，便不會專注賣貨。

數年前，家家戶戶都在踐行的鋪貨模式将行業帶入危險之境。當行業人人都在推行鋪貨，主張現金交易的商戶必定不被客戶接受，生存壓力下，最後隻能被迫裹挾屈從。

如今，羽絨服産能收縮，以及疫情造成的庫存高企、資金鍊緊張，鋪貨模式面臨再次考驗。雪域迷城創始人石清華說，疫情是一個轉機，讓鋪貨模式橫行天下的服裝批發商業重回正軌。在他看來，借助代理商資金來完成品牌急速擴張的鋪貨模式，初期的确創造了極大利潤，但在追求透明公開商業信條的當下，走到了盡頭。

不過，依然有堅持者。鄭州一家主做羽絨服的大型品牌商，今年計劃針對150家VIP客戶進行免費鋪貨；安徽一家女裝品牌商，花了10年時間精心打磨出6家形象店，每家店年純利潤在200萬元-300萬元，借此，他一舉帶動引來了上百家代理商，至今依然活得很滋潤。

或許，正如尹鈞所說，“沒有誰對誰錯，勝王敗寇。”

（編輯：劉夢鴿 吉倩倩 首席編輯 華麗娟 ）

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