世界銷售訓練大師博恩·崔西說：“能用問的，就不能用說的。”“銷售領域，最重要的一個字就是問。”在銷售領域裡，問比說更重要，問比說更值錢。隻有提問才能賣出東西。

那麼我們要問哪些問題呢？

1.問興趣：人們往往願意說自己感興趣的東西，所以我們要問客戶感興趣的東西。假如有一種讓您把花出去的錢又賺回來的消費方式，您有興趣了解一下嗎？假如有一種讓您在不影響現有的工作和收入的情況下快速成功與增加收入的方式，您想了解一下嗎？

2.問需求：了解對方的需求與購買價值觀。如：此時此刻，您覺得您遇到的最大問題是什麼?最想改變的是什麼？

3.問痛苦：人最大的動力是逃避痛苦，追求快樂，所以我們要麼問擴大客戶痛苦的問題，如：如果保持現狀持續五年十年，我們的人生狀況将如何；要麼問擴大客戶快樂的問題。如：換一種消費方式或加盟我們的事業會帶給您什麼樣的好處或快樂。

4.問成交：銷售的意義在于成交。所以要問立馬締結成交的問題。如：你是今天消費五千還是三千？你是自己操作下單還是我幫你操作下單？

問問題的方式有很多種，其中常用的有效的方式是二選一問問題法則。“二選一”問問題法則就是問一個隻有兩種答案的問題，要麼A，要麼B，沒有第三種答案。二選一問題可以鎖定顧客的注意力，讓客戶跟随着自己的心意和預期方向作出選擇。

邀約時，提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空兒，而是問二選一的問題：“請問您是明天上午有空兒還是下午有空兒呢？”

如果客戶回答：“你明天再打電話與我約時間。”當客戶提出這樣的要求時，我們絕對不可以答應客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。你可以說：“先生／小姐，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話給您更能節省您的時間。”

依照經驗，大多數的人都會馬上同你約定好見面的時間。

問：“我知道，您對您目前的工作和收入都很滿意，但您是不是感覺到賺錢很辛苦，對未來的市場預期也充滿不确定性。我想您不會拒絕财富倍增和不在職收入這樣美好的事情發生在您身上吧，您看我是明天上午跟您分享還是明天晚上跟您分享呢？”

答：那就明天晚上吧！

客戶說：“我沒興趣。”

問：“是的，我完全理解，對一個不了解的行業或事情，當然不可能立刻産生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，如果你參加我們的直播或5G微店創業會，你一定會有新的發現，星期一或者星期二哪個時間比較方便？”

客戶說：我沒錢。

問：“先生，如果您說的情況是真的，那麼您真的有必要改變您的賺錢方式了。剛好我們有這樣一個好的平台和創業機會，不如我拿些資料給您看看，對您來說一定是個不錯的機會，您看我們是星期一下午見面，還是星期二上午見面呢?”

問：“正因如此，用最少的資金創造最大的财富，以最快的速度創造成功對我們來說變得尤其重要。在這方面，我願意貢獻一己之力，星期三或者周末哪個時間您比較方便？”

客戶說：我要與先生或妻子一起商量後才能作決定。

問：“小姐，我完全能夠理解您的想法，同先生商量一下是應該的，這樣也會更穩妥些。您看明天下午還是後天下午，我們約個時間跟您的先生一起談談？”　　

如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

問：“歡迎你來電話，小姐，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

無論客戶是以什麼樣的理由來推诿，你都可以給他一個“二選一”的選擇題來主導銷售過程，從而使銷售進程一直朝着你所預期的方向發展。

溝通到一定程度，時機成熟，我們就要敢于做出成交的動作。

如果客戶說：我知道創業也是一條出路，但某某公司也不錯，我還在考慮中。

問：你說的是微商吧！我們知道：一隻木桶能裝多少水，不取決于最高的那塊木闆，而是取決于最低的那塊木闆。我們很多人在選擇一家平台時，隻看這家公司的長闆，不看這家公司的短闆，以至于選錯了公司，後悔不已。很多公司容易死掉，不是因為它有很多優點，而是有一些缺陷。有缺點不可怕，可怕的是有缺陷，可以改變的是缺點，無法改變的是缺陷。如果你選擇的平台隻有兩三年的生命，平台都沒有了，你能力再強也沒辦法做大，您說是嗎。絕大部分平台或公司沒有什麼實力，挂靠在微信這樣的平台上，吹捧制度多麼優良，卻忽視了公司的實力和産品，這樣的公司其實是很危險的，因為他有很多短闆。最大的短闆就是不穩定，您知道現在國家對網絡管理有多嚴格嗎，反壟斷、反資本無序擴張，大的平台也對各類小程序管理越來越嚴格，每年都會關掉數十萬個小程序。依托别的平台，沒有自己App的公司很容易違規，一旦違規，大的平台就會立即把這個小程序關掉。小程序一旦關掉，你所有的投入和成績立刻化為烏有。你是想選擇一家有缺陷隻能做兩三年的公司還是選擇一家沒有缺陷能做長久的公司呢？

問：30年前，多少人看懂了喬布斯的蘋果？25年前，多少人看懂了比爾·蓋茨的微軟？20年前，多少人看懂了馬雲的淘寶？10年前，多少人看懂了馬克·紮克伯格的Facebook？10年前，多少人看懂了馬化騰的微信？今天又有多少人看懂了平台創業、數字經濟？這告訴我們一個簡單的道理，不要跟趨勢做對，早發現早緻富，早行動早成功，你是想早成功還是晚成功呢？

來，我來幫您完成注冊吧。需要的資料很簡單，姓名、身份證号、銀行卡号、收貨地址等可以免費注冊使用。

問：張總，我建議您先消費五千元（當然，商品的積分不同，消費的金額會略有出入），因為平台每個月也隻能消費五千元，公司為了保證我們普通消費者也可以享有消費資本紅利，出台了限額消費的政策。如果沒有限額消費，有錢人就會持續大額消費，這樣就侵占了普通消費者的權益，僅從這一點我們就完全可以看得出公司全心全意為消費者、為創業者服務的初心。當我們完成五千積分後，第二個月我們就可以拿到平台依據我們的消費積分而分配的共享收益了。

完成注冊，就馬上幫助客戶熟悉平台的七大重要闆塊，熟悉如何玩直播等，幫助客戶下單，完成消費。時機成熟，最好立即做這個動作，不要等客戶說我回去自己再操作。客戶說自己回去再操作就等于不會操作了。

如果用好問問題、二選一法則，我們的成交率會大幅提升，我們的業績會大幅提高。

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