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汽車潤滑油代理利潤怎麼樣

作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

以第一家形象店落地為起點，2022年正好是零公裡做汽修連鎖的第10年。

在行業普遍狀況不佳的上半年，零公裡的開店節奏也沒有落下。

5月29日，零公裡在濟南布局的直營連鎖體系“聖羅薩汽修”的第18家店正式開業；與此同時，其在全國範圍内布局的輕連鎖體系“零公裡精英店”，總量也逼近2000家大關。

“18家直營店、近2000家加盟店”，這樣的10周年開局自然是漂亮的。而對于接下來的發展，零公裡集團執行總裁王玉萍接受汽車服務世界專訪時，也顯露出足夠的信心。

針對聖羅薩體系，總部設定的目标并不激進。“2022年任務産值目标是1個億。由于疫情影響，同比去年同期産值雖有小幅度下滑，但通過發動機精修、變速箱專修、钣噴保險、精養項目、改裝升級等盈利項目的起量拉動，今年完成1個億的目标不成問題。”

而關于精英店體系，零公裡則保持長期目标。“按照計劃，2025年精英店的總量至少開到5000家。”

十年終端布局路

2012年到2022年，回憶第一個十年，王玉萍的語氣裡頗有些“吾家有女初長成”的感慨。

“前面7年我們埋頭苦幹。紮紮實實選店開店、培養團隊、琢磨經營管理，一步步試錯前進，悄悄開了9家店，2019年我們覺得自己摸到開店門道了，才對外宣布了‘聖羅薩汽修連鎖’體系。”

此後，聖羅薩汽修連鎖在堅持直營模式的前提下，陸續将門店數量增加到了如今的第18家。中間雖然有過走出濟南的念頭，但在“恪守規範，精修深養”的服務理念之下，聖羅薩最終還是選擇紮根泉城，服務300萬濟南車主。

現如今，聖羅薩汽修連鎖已經發展成為山東最具特色和規模的連鎖門店。

聖羅薩以一站式門店布局為主，涵蓋洗美裝、維修、精養、钣噴、發動機精修、變速箱專修、保險以及升級改裝等涉及車主的日常及個性化用車需求。

不過，與一般的“門店類型相對統一”的連鎖體系不同，聖羅薩的18家店，店面形式多樣，既有工廠店、社區店，還有商圈店，且不同門店的特色差異明顯。

依托零公裡集團優質産品作背書，聖羅薩延展出了高質量高體驗感的精養服務項目，打造多産業鍊、多闆塊協同發展。

“我們既有發動機精修中心、又有改裝店、钣噴服務中心，旗下還加盟了‘3家天貓養車、1家中鑫之寶’雙品牌店…18家店遍布泉城，業務涵蓋洗美裝、維修、精養、钣噴、發動機精修、變速箱專修、保險以及升級改裝等涉及車主的日常及個性化用車需求。”

與此同時，聖羅薩還形成了一套有效的客戶關懷制度，拉近了與客戶間的距離，增加了門店與車主之間的粘性，且門店服務對象多是高質量的車主群體。“聖羅薩的有效會員數超10萬，其中中高端車車主占56%。客戶滿意度高，忠誠度也高。”

也是2019年，“零公裡精英店”加盟體系也正式啟動。

與聖羅薩汽修連鎖的直營“重”模式不同，零公裡精英店主要采取“輕”連鎖模式。

除了具備統一的零公裡潤滑油店招之外，零公裡會為精英店輸出運營、營銷、管理等多方面的标準化能力支持。

時至今日，零公裡對于終端布局已經有了明确規劃。

“聖羅薩汽修連鎖紮根濟南，服務泉城車主；精英店面向全國，幫助門店挖掘客戶需求；前者是後者的技術後盾、實訓基地，持續創造和輸出一系列的盈利項目；後者則是零公裡品牌力的進一步延伸。”

據了解，零公裡的小目标一直不變：讓零公裡品牌及産品真正觸達終端，通過在終端塑造良好的項目和服務口碑，進一步提升零公裡的品牌力。

2000家修理廠的選擇

如果說運營聖羅薩體系，是零公裡作為潤滑油制造商、更加了解修理廠痛點而選擇的最有效路徑，那麼布局精英店，便是零公裡在了解了大部分修理廠經營難點後，結合自身的産品和項目優勢而推出的賦能方式。

精英店雖然是2019年試點，但一直到2020年下半年，零公裡才正式加速了精英店體系渠道建設。

也就是說，精英店目前近2000家的體量其實是用了不到2年時間開出來的，這樣的速度上一次出現，還是2015年以前“美嘉殼”大批量開設形象加盟店的時候。

采訪中，王玉萍提到的一組“精英店”數據其實值得關注。

現有的近2000家精英店中，工位總量在4個以下的小店占比超80%，其中夫妻店更是占到了70%以上。

而這樣的結果，與多方因素有關。

首先是大環境影響下，小店的生存需求發生了變化。

2019年，汽修行業已經處于充分競争且合規化、标準化、連鎖化等各方面進程加快的階段，小店尤其是夫妻店雖然是最靈活的群體，但同時也是沖擊最厲害的群體，因為情況層次不齊、也比較難跟上行業的變革速度。

“所以夫妻店是最需要賦能的群體，我認為這是精英店能夠落地生根的基礎。”

其次與精英店的發展策略有關。

據了解，零公裡在全國有1000多家服務商，服務超十萬家修理廠，其中深度合作的門店更是超過了5萬家。“每年來我們聖羅薩參觀的修理廠就超過了6000家，這些都是通過我們的服務商網絡進行的動作。”

而精英店便是由這些服務商推動布局，加上采用了‘農村包圍城市’策略，精英店體系得以迅速壯大。

“當時我們在下沉市場做得比較好，過程中也收到門店希望我們在項目等方面給與更多支持的反饋，所以我們決定先對這些區域做精英店模式，主攻三四線城市、以及中心城區周邊地區，效果也超出了我們的預期。”

雖然是下沉市場起家壯大，但零公裡也有布局一二線城市精英店的打算。“有合适的就做，這有助于提升我們的品牌力。”

3年下來，王玉萍和團隊發現，精英店體系與聖羅薩體系的運營管理方式完全不同。

“聖羅薩作為直營體系，從供應鍊、系統管理、營銷、運營等都由總部統籌并推動，門店更多是執行的抉擇，而對于門店和員工來說，最突出總部價值的主要是‘管理和運營’能力。”

但精英店不同，門店核心訴求集中在産品項目和營銷方案的輸出和支持上。

“而這恰恰是我們的強項。我們緻力于為汽後輸出更多能夠賺錢的特色産品、精養項目、運營培訓、技術服務；我們的精養項目既能體現門店的專業度和差異化，還為客戶帶來良好的體驗，解決盈利能力問題。”

據了解，針對所有精英店，零公裡會安排高質量遊學、培訓等事宜，并輸出運營、營銷、管理等多方面的标準化能力支持。“但因為門店的自主權不變，所以很多門店會根據自己的特長放大項目優勢，最終的成效是一加一大于二。這時候我們總部、還有精英店自身的成就感也非常強。”

底氣

同時推動“直營連鎖”和“加盟連鎖”兩個體系的發展，零公裡有自己的底氣。

作為民族品牌的代表，零公裡在油品類市場已經占據了重要地位。旗下的聖羅薩、合金裝甲、鋼鐵俠、ZM系列、變速箱油、悍力威、康麥因等七大系列産品，SKU超過1000 ，涵蓋市面乘用車、商用車、發動機、傳動系統、非公路以及工業用油需求。

這些年，新能源車迅速起量，零公裡在制造端也已經開發了成熟的新能源汽車油液類産品解決方案，例如混合動力發動機油、冷卻系統油液産品、減速器用油、新能源變速箱油等等。

産品、項目的優勢加持下， 已經有10年聖羅薩汽修體系運營經驗的零公裡，對終端門店的經營邏輯、需求和痛點的了解也越來越深。

“我們對自己的要求是高标準嚴要求，産品是高性能、高附加服務，品牌力對标國際一線品牌，運營門店也是高标準。”

據了解，從2012年決定開設第一家形象店起，零公裡給聖羅薩品牌就定下了頗高的品牌基調。

“從門頭設計到産品陳列、從項目設定到人員配置、從硬件設備到軟件管理、從施工技術到服務細節…我們方方面面的要求都比較高，因為這樣才能更好的向同行、向車主傳遞‘專業’二字。”

2019年10月，零公裡正式啟動遊學。

“我們做得好的地方展示給同行，做得不好的地方同行也直接現場指點；很多精英店也都到聖羅薩門店參觀，所以我們從那以後對5S管理、還有員工施工細節等方面就更重視了。”

以5S管理為例。

“5S管理并不是面子工程。做好5S不僅能提高門店效率、還能提升客戶體驗。工具位置的固定和合理擺放，可以節約拿取時間，也能提高施工效率；遵循5S管理的和施工現場，也能提高客戶好感度，因為他能更清晰的感知到專業、幹淨、整潔。”

2020年，為了進一步積累在修理廠運營方面的運營經驗以及完善濟南門店布局，零公裡先後跟天貓養車、中鑫之寶合作。

“也聽過有同行反應，加盟或跟同行合作以後，在日常運營管理的時候，容易跟原本的管理體系發生沖突。但我們跟天貓養車、中鑫之寶的合作至今沒發生過沖突，反而受益匪淺。”

在王玉萍看來，門店運營思路上的碰撞在所難免，但往往會撞出火花，延展出适合自己的方案。

“互相學習、取其精華，這是我們雙品牌、雙體系運營至今的最大感受。比如天貓養車的标準化流程、養車小知識就非常契合年輕車主的需求、中鑫之寶的地推掃街對我們完善拓客方案也非常有幫助…我們把合作夥伴的優點，吸收并打造成自己的特色了。”

從2021年開始，除了現有門店提供常規的洗車美容、精修精養、輕改升級、钣金噴漆等常規服務外，聖羅薩汽修連鎖體系還開拓了“豪華車型專修店”系列，進一步打造專業性。

“我們的寶馬、奧迪、奔馳專修店已經開始運營，客流量比較大，客情關系也不錯，專業車型的技術得到了較大提升。”

腳踏實地，仰望星空

與全國絕大部分地區一樣，開年以來，濟南整個汽修行業也受到了疫情波及，總體形勢算不上樂觀。

“很多小型修理機構、綜修廠、4S店都在苦苦掙紮，或永遠消失在汽車後市場的戰鬥序列中，我們自然不會例外。”

不同之處在于，零公裡的應對策略和動作開展的非常快。

“我們現在把聖羅薩和精英店的集客、運營、管理等幾乎所有經營、培訓動作，都轉移到了線上。”

以聖羅薩為例。“依托強大的客戶群體，通過40餘個400人以上的VIP群、2000餘個多對一服務群，我們展開了線上秒殺、互動、紅包接龍、直播等多樣化活動，門店也挖掘出了不少可觀的服務項目。”

如今，聖羅薩與精英店體系相關的線上直播、新媒體培訓也全面常态化；能夠正常出行區域的精英店客戶，零公裡的線下培訓也正常進行，例如開展無膩子钣噴、發動機精修、老車翻新修複、改裝等項目培訓和實操。

這些變革動作，不僅僅是因為零公裡團隊自身受疫情影響線下活動受阻，更重要的是修理廠和車主都已經跟以前大不不同。

“門店精力和車主注意力，如今都聚焦到了線上。我們始終堅信：客戶在哪兒，我們就要在哪兒做引流項目。”

去年10月份開始，聖羅薩全面打造了自己的抖音矩陣，其中“麗萍引擎”抖音号效果最為顯著。

“這個号從去年10月份開始運營、今年開始變現。現在粉絲約2萬、但産生了15萬 的附加産值。都是汽修同行和車主通過抖音渠道、到店送修發動機，也有很多人親自到店咨詢維修養護最終成交。”

過去的5個多月時間裡，王玉萍也聽到身邊同行提及一個觀點：2022需要做好打持久戰的準備，行動之前更要“三思而後行”。

對此，她也有一些自己的理解。

“三思而後行，就是告誡我們做事情不能盲目求快、要腳踏實地。我們今年做的所有改變，都是為了2022年能繼續走在正常的軌道上不脫軌。雖然很難，但相信隻要我們腳踏實地，一步一個腳印，還是可以實現目标。”

在她看來，大環境的确複雜，但堅持聚焦一個領域，做強核心、不斷提升，在瞄準的市場和領域做好縱深，持續發力才是王道。

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