拟下這個題目前，内心很糾結。

因為我銷售的，僅僅隻是衆多SAAS中的一種，憑借過往對銷售的理解，并且非常幸運地得到名師指點，取得了點微不足道的成績，時常也會被邀約做這方面的分享，即便如此，要闡述如此大的課題，還是遠遠不夠的，屬于大題小作，以偏概全；但不這麼命題，專講自己那一畝三分地，例如如何賣好加推之類，又很難引發讀者興趣，所以，再三思考後，還是決定勉為其難。

我是08年10月開始銷售生涯的，起先是在一家小工廠做電源銷售員，兩年後升任公司業務副總，13年離職後，自己開了家貿易公司，既做電子外貿也做國内能源領域的儀器儀表生意，沒有雇人，辛苦歸辛苦，好在略有盈餘，也樂得自由自在；後來感覺生意漸漸難做，機緣巧合之下，加入了加推，投身到完全陌生的SAAS行業，一晃也有三年多時間了。在加推，我是銷冠記錄的保持者，同時帶領的團隊，除了組織模式創新以外，多次蟬聯公司團隊業績冠軍；回顧自己13年的銷售經驗，結合自己認識各種銷售風格的同事和朋友，個人認為，要想做好SAAS銷售，除了需要認真理解SAAS的本質、SAAS銷售流程與特征外，主觀因素方面，要從心态建設和立即行動兩個方面去展開。

圖片（加推百萬鑽石表彰）

什麼是SAAS的本質？SAAS銷售一般會有哪些流程呢？

SAAS的本質是數據服務，它最大的特征是：快速實施、持續叠代、訂閱式付費。客戶無需準備服務器等硬件設施，就能按需求開通服務，同時，客戶選擇和更換服務商有了更大的自主權，想用就用，不想用了，停用即可；并且，SAAS廠商會持續優化叠代，而不影響客戶使用，與傳統買斷式軟件産品相比，SAAS更偏向于租賃，一般是按年來支付服務費的，故而價格也會便宜很多；所以，通常情況下，客戶對于買斷式軟件産品，即便怨聲載道，終究還是會湊合用下去，而對于SAAS來說，完全沒有必要也不會容忍。

舉個例子可能更好理解，開發商開發的樓盤，戶型、結構都是經根據圖紙批量生産的，除了内部裝修，其他方面很難兼顧到業主（或租客）的個性化需求。

與招投标類型的大項目銷售相比，通常SAAS銷售會簡單很多，一般隻需要企業使用部門、信息部門、管理者認同就可以決定采購了，一個完整的SAAS銷售流程，大緻可以分為：交流介紹—引導需求—成交轉化這三個階段，好的SAAS銷售，越做越容易，因為随着時間的積累，專業度、客戶積累越來越多，商機轉介紹也會越來越頻繁。

首先說說心态建設的重要性。

銷售的本質是利他，SAAS銷售運用自己的專業知識，結合對客戶業務的了解，給出優化改善或者提升效率方面的建議，通過提供SAAS解決方案，來幫助客戶并取得回報，同時收獲個人成長。通曉此理，有助于幫助自己克服“求人買”的心理難關。

圖片

（企業家沙龍發言）

SAAS行業廠商林立，産品同質化又很嚴重，絕大多數的SAAS公司，銷售崗位的底薪都不會高，與簽單、發獎金、當銷冠等這些光鮮相比，被拒絕、挫敗感包圍的時間實際上會更多，非心志堅定者不能為之。那麼，什麼才能稱為心志堅定？大白話講就是非做好不可的偏執心理，甚至可以說是強迫症。舉個不恰當的例子：古代兩軍交戰，會将死士列于陣前沖鋒就是此理。銷售如同作戰，和競品對陣，勝在決絕，輸在猶疑；選擇一家公司或者産品前，可以多方了解是否真正适合自己，而不是僅為了解決當下吃飯的窘迫，既然選擇了，就不要這山望那山高，給自己留什麼後路，必須全身心投入，想盡辦法去做好，就如同稻盛和夫先生的名言：心不喚物物不至！現在内卷這麼嚴重，如果心态不堅定，時不時懷疑，行動力受影響，會直接導緻業績低迷，這也是當下SAAS行業銷售頻繁流失很難實現規模化的主要原因之一。

圖片（為來訪客戶介紹加推）

心态積極，結果自然積極；在SAAS銷售過程中，會遇到各式各樣的阻力，例如競對實力強、客戶需求多、決策鍊複雜、公司價格高、産品BUG、支持少等等，每一個阻力，都有可能讓人心情沮喪，甚至萌生退意；但實際情況是，任何外表光鮮體制健全的公司、任何看似功能酷炫強大的産品，都存在這樣或那樣的問題，也就是不足或破綻；而一名稱職的銷售，就是需要時刻保持積極樂觀的心态，将自己以及所代表的産品或服務價值，準确傳遞給意向客戶，同時，利用自己公司的優勢去打擊對手的破綻，引導客戶的選擇，從而笑到最後；反之，消極抱怨除了不能解決任何問題，甚至讓客戶覺得你負面情緒，白白丢掉後面的機會。

此外，還要時刻保持平常心。前文提及，銷售如同作戰，沒有人能夠保證一直赢。赢的時候不要驕狂，輸了就輸了，不要一蹶不振，認真複盤總結，重新來過；SAAS行業好就好在客戶多，需求旺盛，成交周期短，并且需求每年都真實存在，隻要堅持，一定會有所成就。

心态建設好了，想要拿到結果，必須立即行動。

行動就是力量，反之皆為空談。我總結了11字的行動關鍵，和大家共同探讨交流，這11個字是：走出去，講出來，把錢收回來。

剛從事銷售工作時，因自身資質非常平庸，一沒有人脈，二沒有技巧，并且人還非常清高，也沒有師傅帶。深刻記得剛開始的一個周，坐在位置裝模作樣翻産品資料，實際上大腦一片空白，不知自己是誰，在哪裡，要幹什麼？以至于被同事笑話：坐在那當董事長麼！業務是跑出來的，不是坐出來的 ...從硬着頭皮開始由打展會會刊電話開始、約見、拜訪、送樣、報價…再到後來也參加展會，構建客戶關系并維護，逐漸成長為一名合格的銷售員。

走出去這三個字，表面上理解，就是客戶開源。做SAAS銷售，首先需要知道客戶在哪裡，然後用最快的速度找到；打電話勤跑腿是最基礎的方式，也是新銷售的基本功，笨是笨了一點，但有效；另外，舉辦客戶沙龍、參加相關學習效果也不錯，雖然說成本有點高；再者，和業務鍊條上下遊的銷售，資源整合形成利益共同體也非常有效；當然，最好的方式是服務好客戶，替他創造價值，從而取得他的深度信任，讓他幫你轉介紹客戶……能做到這點的，當然已經算是優秀的SAAS銷售了。

圖片（加推前會議室的價值觀标語）

記得在18年12月下旬，我由加推個超級IP項目調崗到企業版，第一次接觸企業SAAS業務，形式也非常嚴峻：如果不能快速幹出業績，大概率春節前被優化掉；當時既不怎麼懂産品，也不知道該怎麼去賣，更沒有客戶；情急之下，我找到了一個開源的好辦法：當時有很多模仿加推或和加推做類似産品的廠家，如企推、如意推、閃推、全民快推、小磨名片、即速應用等等，這些廠家，不知處于何種目的，都做了類似人脈廣場的功能，并且信息都是公開的，那一陣子我頻繁登錄友商的人脈廣場，然後逐一填加，加到當天上限為止，加上了以後就直接發加推資料過去，由于加推是這個賽道的引領者，又有知名風投融資加持，品牌勢能很強...就是這麼一個簡單的動作，竟也讓我在轉崗後半個月内成功招募到了一個代理商，以及電話簽約了幾個直客，後來由這個代理夥伴裂變了大量商協會資源以及很多直客線索。

微信加人，看似無腦，但對SAAS銷售來說，非常有價值和意義；試想，哪怕一天隻加5個和自己業務相關的人，養成習慣，那麼一個月就有150人，一年1800人、兩年就是3600人，個人微信目前的規則是能夠加到10000人，一個加滿了還可以再注冊一個微信......加到微信後，通過點對點、朋友圈的持續互動影響，時間的複利是驚人的，長期下去，一定會有非常大的産出；豪車毒的創始人老紀曾經來加推拜訪交流，他用9個人的團隊，靠着20多萬的私域資産，一年做到了15億 的豪車生意，他提出的：“我們以見客戶為恥”以及“同行做到的，不叫服務，而是義務”等觀點，對SAAS行業銷售，非常具有積極的借鑒意義。

圖片（和到訪的豪車毒創始人老紀交流）

新時代的SAAS銷售，更重要是思想也需要走出去，多去學習吸納；現在單純靠勤奮打電話、多跑、混圈子已經沒那麼好使了；全球疫情與産業過剩的背景下，銷售效率更加依賴于信息精準有效的傳播，那麼如何實現信息精準有效傳播？除了需要加強自身能力提升，平時還需要打造個人IP，加深在客戶心目中的專家形象，多向一些草根網紅學習傳播的邏輯，持續輸出有價值的分享或資訊來種草，影響客戶，推動客戶關系的發展。

講出來，可以理解輸出或宣講産品方案，這個點非常非常重要。好的SAAS銷售，一定是他所代表的産品（或服務）的資深用戶，除了産品方案爛熟于心，還需要能夠耳熟能詳地分享産品（或服務）的任何細節，以及自己的使用心得體會，結合客戶的行業以及需求點，簡明扼要地把産品（或服務）價值完整傳遞給客戶；結合SAAS的特點，我認為在講出去這個環節，銷售要盡量做到以下幾個點：

圖片（為客戶介紹産品）

1. 盡可能一對多，以會議形式進行宣講；

因為SAAS業務決策鍊條涉及企業多個部門，通常如總經辦、營銷部、市場部、人事部、IT部等等，如果通過一對一從上往下或者從下往上去找，很低效，并且容易信息不對稱導緻徒勞無功；

再加上SAAS服務年費普遍不高，沒辦法像大項目銷售那樣慢慢磨，需要銷售頭腦中有成本意識，不斷去琢磨并優化銷售流程：

如何快速和客戶達成合作？

一對多是一個非常好的溝通方式，通常以分享解決方案以及行業成功案例的話題往往就能達成這樣的交流。

2. 宣講的過程中自信滿滿，因為激情本身也是方案的一部分，同樣是可以感染并影響人的；

講句有可能會得罪同行的話，很多SAAS産品，在企業生産經營某些方面，确實能夠提升效率，但這種效率，受企業生存周期、組織結構、人員執行、具體業務、無法定制等因素制約，産出上很難用價值數據所量化，顯得有點雞肋，并且同質化已經到了非常嚴重的程度，作為銷售，出于職責與生計所在，必須在這個時候，強勢展現個人風采。

也就是說，你所銷售的，不僅僅是SAAS了，還包含你自己，以及你能夠給客戶帶來的服務價值；

當然，尤其應該注意的是：

展現個人風采，并不代表可以忽悠，給後面做實施交付的夥伴挖坑。

圖片（為客戶介紹産品）

3. 宣講過程中，一定要多結合客戶的業務場景，并且确保在場客戶能夠聽懂；

宣講結束後，開始現場交流，抛出開放性問題，來排除異議達成共識以及啟動商務環節；

好的SAAS銷售，一定是所在行業的專家，解答客戶提出的各種問題，正是你建立專家形象的大好時機，精神面貌、行業知識、表情、語速、适時反問、解決方案...，這些能力非常重要，需要依靠大量的銷售模拟演練來培養；

專業之外的知識，諸如天文地理、風俗人情、甚至風水面相等，也要多多益善，這點是快速和不同崗位、不同喜好、不同性格的人快速建立信任好感的不二法門。

4. 借助互聯網工具來進行一對多宣講；

2020年，我的個人業績中，大約65%的來自于線上，很多客戶直接通過線上會議的方式就敲定合作，甚至合作很久了都還素未謀面；

當然，不去拜訪客戶，溫度感是會少很多，也不利于和客戶的長久合作；

但SAAS行業的特點，以及社會環境的變化，要求我們必須做到與時俱進，多利用新的工具以及方法去提升效率。

最後，談一談把錢收回來，這也是最重要的一步。

任何商業模式的最終目的都是為了盈利，SAAS更是如此。并且，由于SAAS行業會先投入資金研發，多以在收錢這塊，會顯得更加緊迫（少數獲得資本青睐，燒錢跑數據的SAAS廠商除外）；同時，付費也代表着客戶對我們提供的産品或者服務的認可，也是SAAS銷售階段性的目标；好的SAAS銷售，一定不是強調“賣”，而是和客戶一起，挑選最合适的“買”。需要認真思考的是：客戶為什麼要買我們的産品或服務？它到底能給客戶帶來什麼價值？這種價值，應當如何呈現與衡量？弄清楚這些問題後，用客戶聽的懂的語言描繪給他，并且幫助客戶了解到除了産品之外的，還能夠獲取的附加價值，能做到這些的SAAS銷售，快速簽單的幾率普遍非常高。

（感謝客戶信任，首面簽約合作）

很多SAAS銷售，走也走出去了，講得似乎也沒什麼問題，但還是業績不理想，主要還是在收錢這塊存在一些問題，深究起來，大體分為以下幾種情況：

1. 在講出來環節，照本宣科，沒有體現出專業性和個人魅力，導緻不能打消客戶疑慮，沒有順利過渡到需求建立以及商務環節，訂單合同都沒有，就别提收錢了；2. 講出來做得很好，但矜持作祟，沒有及時引導客戶需求，反而期望客戶主動提出具體需求，導緻錯失合作機會，結果後面客戶選了别家或者不了了之；3. 在客戶需求環節，為了體現自己的專業度過于引導，節外生枝，以至于客戶增加了新的需求，自己的産品又滿足不了，白白喪失機會；4. 按客戶需求給了服務方案後，過于急躁，使用所謂的銷售技巧，例如死纏爛打電話、攻心信息、利益輸送、月底沖排名、限時促銷、領導特批...讓客戶厭煩，覺得不真誠又可笑，雞飛蛋打不說，還留下個不真誠的印象；5. 為了能簽約過度承諾公司以及自己做不到的事情，對客戶的各種無理要求一味退讓應承，導緻客戶起疑而無功而返；

如何去破解以上這些問題從而順利回款？本質上還是需要去構建信任，客戶的信任非常難得，價超黃金。從第一次敲門開始，貫穿了整個客戶生命周期，一定要心懷利他，不斷去提升自己，每日精進，以自己的專業與真誠以及産品所能提供的價值去打動客戶，赢得客戶的信任。

（接待深圳衛視吳慶捷老師到訪）

營造一個良好的銷售團隊氛圍，經常開展銷售模拟演練：銷售—客戶輪流交替，大家相互指出不足，同時有簽單的夥伴，為大家分享客戶的行業，還有簽單成功的關鍵點；銷售過程中，遇到問題的，也可以通過早會等進行團隊穿透，包括丢單的案例，也可以進行集中讨論，下次應該如何改善，簽單的幾率會更大。

（和部分團隊夥伴聚餐）

客戶簽單付款後，才是服務的真正開始，我們還需定期回訪，了解客戶使用情況并且解決問題，為客戶來年續費以及幫忙轉介紹做好鋪墊。

以上，就是我自己對SAAS銷售的一些淺薄認知，存在很多偏頗和不當的地方，希望能起到抛磚引玉的作用，同時也歡迎大家拍磚并不吝指教，如果能給大家帶來一絲啟發或者共鳴，甚至有機會相互切磋交流，那就感到萬幸之至了！

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