直銷人要善于運用迂回戰術

　　多年前去杭州出差時，曾興緻盎然地去探幽九溪十八澗，該景點位于西湖之西的群山中，源頭起自龍井，蜿蜒曲折入錢塘江之中。曆代文人多有著述，尤以清代林纾所作為佳。“過龍井山數裡，溪色澄然迎面，九溪之北流也。溪發源于楊梅塢。餘之溯溪，則自龍井始。溪流道萬山中，山不峭而塹，踵趾錯互，蒼碧莫辨途徑。沿溪取道，東瞥西匿，前若有阻而旋得路。水之未入溪号皆曰澗。澗以十八，數倍于九也。”這是林纾所作《記九溪十八澗》其中一段，文辭極其典雅優美。

看九溪十八澗，真正理解以迂為直

　　為什麼提到九溪十八澗呢？感覺好像有點跑偏了啊。大家試着想一想自己所見的溪也好澗也罷，有直來直去的嗎？都是曲折蜿蜒、連綿迤逦的。後來看《孫子兵法》，其中有“軍争之難者，以迂為直，以患為利。”的說法，才明白小溪之所以彎彎曲曲，就是避開溪水無法沖破的堅岩，選擇了容易突破的地方前進，看似繞遠了，可實質卻是“以迂為直”，離目标更近了一步。

　　做直銷，也是如此。客戶的所思所想很多時候與直銷人并不在一個頻道上，如果出現雙方自話自講的情況，對于直銷人的市場開拓是極其不利的。直銷人要善于運用迂回戰術來達成自己的目标。

　　一、認同客戶的想法與觀點。如果客戶的想法與直銷人的觀念有沖突有分歧，直銷人一定不要駁斥客戶，而是要表示認同。之所以要認同客戶的觀點，是為了創造緩沖區域，讓雙方的溝通能夠順利地進行下去。直銷人與客戶進行辯論，非要論出個子醜寅卯，是非常不明智的。此時的認同就好像彎彎曲曲的溪水一樣，是為了找到突破口。當直銷人認同對方的想法時，對方會進一步闡述他的觀點，對方說得越多，直銷人能找到的突破口就會越多。在認同對方的基礎上，再鮮明地表明自己的觀點，一則因為你沒有直接反駁對方而是顯示出雙方隻是探讨、研究的友好态度，對方從情感上會更容易接受；二則表明了直銷人自己的立場，會讓對方覺得你是個有原則的人，一般而言，有原則的人想壞也壞不到哪兒去（笑）。通過認同對方的想法，最終讓對方能夠認同直銷人的觀點。

認同客戶，客戶才會認同你

　　二、轉移客戶的注意力。如果客戶是一個非常執着的人，就是咬死了一點不松口，這時再順着對方的思路走，隻會越走越窄，最後走到死胡同裡去。此時，要适當地轉移客戶的注意力，不要再糾纏于之前的話題。

　　以化妝品為例，不管直銷人怎麼闡述這款化妝品的優勢、益處處、品味、内涵甚至文化的附加值，客戶就是一句話“這個化妝品太貴了”。這個時候就要适當地轉移話題了。比如聊聊客戶的包、衣服或首飾等。如果客戶用的是LV的包，會真心覺得一瓶化妝品太貴嗎？如果客戶用的是普通的包，就真的不願意花錢買一款非常适合她的化妝品嗎？在上一篇文章《直銷人應該多問問自己能給客戶什麼？》裡，我們談到了客戶的真實需求這樣一個概念，轉移話題的目的就是要與客戶多聊聊，從對方話裡話外的意思中發現她的真實需求。隻有了解到客戶的真實需求，銷售才能真正成功。

要适當地轉移話題

　　直銷人運用迂回戰術，就是在條件不成熟、時機不恰當時，要從長計議，在交流中積蓄力量，在溝通中等待機會。如果忽視條件與時機，不管三七二十一隻是一味求快，必然是“欲速則不達”，從而交流不暢、溝通失敗，導緻客戶流失，帶來不必要的損失。很多時候彎路比直路近，直銷人在實踐中要運用好迂回戰術。

（本文為直銷人必須了解的市場開拓知識系列之四）

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