近年來，青少年體培機構大量迸發，雖然各個機構發展曆程不同、體量不同，遇到的困難也不一樣，但最難也是機構不願意直面的就是獲客，沒有客人買單，是所有機構最大的痛點。

根據相關報告，青少年體育教育消費年均花費6000元，且有89.34%的家長有為孩子選報體育培訓的意願。

但，龐大的用戶需求并不意味着業務都會增長，各種流量紅利期都已過去，大多數體育培訓機構普遍存在獲客難的困境。

如何利用營銷手段快速引流，通過最短路徑實現高效轉化，最終低成本獲客，成為關鍵中的關鍵。

那麼，對于一個體育培訓機構而言，應當利用哪些營銷手段引流獲客，拓展增量市場？

我在這裡重點講述一種策略方法——地推，并詳細拆解執行流程。

大多數人聽到“地推”的第一反應是：什麼？互聯網時代你居然還在做地推......？地推不就是發傳單嗎？

那麼，傳統地推還有效嗎？

當然有！！大家熟知的美團、餓了麼也正是通過低成本高效率的地推，迅速占領了外賣市場。體培行業内的“動因體育”、“呈康體育”，充分挖掘地推的優勢，獲得了不錯的市場份額。

線下地推的面對面交流，仍舊有着線上無法取代的低成本、高轉化優勢。很多人認為的地推沒用，99%的機構都是自己沒用好！

地推招生不是簡單地發DM單，地推招生是一個系統工程，本文重點關注“地推九定”，将地推這項系統工程拆解為可執行的标準化流程。

Part One

體培地推流程的拆解

1、市場調研定時間、地點

沒有調研的地推就是盲人摸象！

地推前第一步，應做精準的調研，分析你所面對的是一個什麼樣的市場？

了解該區域的人員結構、商場分布、競争對手、幼兒園小學分布、社區分布等，了解什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，并進一步了解當地居民的消費習慣、消費質量等等，并且我們還需要對各類調研目标進行分類。這樣才能做到知己知彼，百戰不殆。

市場調研步驟：

第1步：繪制區域地圖

機構以場館為中心，1.5公裡為半徑，呈輻射狀，分成1-3組，分别為A、B、C三組，小組長根據平時的團建小遊戲，盡可能選擇紅色性格的夥伴。A組往東，B組往西，C組往南，一邊繪制地圖，一邊記錄信息。結束後互換地推方向，檢查地圖缺漏。

第2步：獲取區域信息

第3步：填寫調查報告

根據獲取的區域信息，填寫調查表，找到核心客戶群體，可接觸到潛在客戶群體的場景在哪，在足夠的數據分析支撐下，你會少走很多彎路。

常見地推點：

1、學校門口

2、大型超市

3、校區附近社區

4、機構附近商場、公園

各個點位地推時間安排：

1、社區：周三至周日（11:00—19:00）

2、商超：周末或每天（營業時間）

3、廣場、公園（ 11:00—18:00 ）

4、學校（中午放學或下午放學）

5、其他臨時安排

2、前期策劃，确定目标

先明确地推的目的，後期的一切工作都需要圍繞目的來展開。

通常，體育培訓機構大規模地推都在春招、秋招、節假日等時間節點，希望通過地推獲取有效客戶。機構可根據自身情況，制定地推目标，做到“目标數據化”。

即：當月、每周的業績目标（含每周的地推安排、新增潛在客戶名單量、 客戶邀約到店量、禮包卡銷售任務量、銷售業績目标等）并遵循PDCA原則将地推目标進行拆解，劃分到每個銷售人員。

建議：

既然選擇做地推了，就直接做收費的地推。那麼，如何策劃地推形式及方案，在Part2：體驗式地推，我會重點分析一個案例。

3、地推物料的準備

事實上，一張好傳單能幫地推人員多争取60%的意向客戶，家長看傳單這幾秒，決定了他願不願意繼續了解機構。因此，海報傳單要重點突出，信息清晰、有條理，讓家長感興趣。

例如：睿萊體測報告在體育培訓機構地推中經常作為DM單頁。

除此之外，地推活動的禮品，種類不要太多，控制在2-3種即可，便于家長選擇和控制時間節奏！

4、人員的分工

根據調查的結果和每次地推招生任務目标，合理分配場館的招生員工及其他各種資源，确定各個小組成員工的數量、招生地點範圍，招生起止的時間和每日的招生任務。通過這樣的分工，把自己學校的資源最大化利用， 做到投入少産出多的目的。

例如：如果是4--6人，可以安排1-2人講解項目，1人負責物料管理發放禮品，1-2人負責四周散發宣傳單并簡 單講解，挑痛點、利益點最大化的講。

5、地推人員的培訓

無論是由地推經驗的銷售人員，還是無經驗的教練，在地推開始前，都需要進行培訓。

通過個人練習、角色扮演練習、分組通關、考核通關等培訓方法提升地推人員的協同能力、專業知識、營銷知識，以便從容應對家長們的咨詢，樹立專業形象，讓交流更順暢，從而說服家長報名、到訪。

培訓内容一般是：場館基本情況、課程内容、課程價值、課程價格、招生咨詢的基本話術、兒童運動健康方面的專業知識、體育相關的政策資訊、體育在兒童成長中的社會意義等。

6、每日動員、複盤

地推開始前，激發員工們的招生工作積極性和熱情。每一天地推結束後，機構都要複盤當天的地推工作、不斷改進，持續提高。

通常複盤時，需統計當天地推成果，例如：個人邀約量、團隊邀約量、禮包卡購買量等，對當天地推成果優異的個人或團隊給予及時的激勵；複盤當天的地推流程，總結當中出現的問題，及時調整反饋；根據情況制定下一天的個人、團隊工作任務。

附：每日地推落地執行圖

7、激勵政策

既然制定了招生目标，就要有配套的激勵制度。人是經濟動物，需要肯定和激勵，這是本性。通過适當的物質激勵、榮譽激勵、競争激勵，能夠調動員工積極性。

我們在做地推招生的時候可以這樣激勵員工：

六大地推人員激勵方法

Part Two

體驗式體測地推活動解析

地推的具體流程和激勵政策已為大家作了詳細拆解，那麼，掌握這些方法後，體育培訓機構該如何做一場高轉化的地推活動？

下面，我将以睿萊體測合作客戶IKIDFIT洛陽店為例，為大家拆解高轉化的地推是如何做的。

體育培訓機構售賣的課程大多是專業性很強的産品，或者在家長意識中非剛需的課程。

所以，溝通場景就非常的重要，最好能讓客戶能夠直觀地去感受到課程相關的内容，及其帶給孩子的價值。

通過專業的兒童體質測評地推活動，搭建一個體驗式溝通場景，讓家長發現孩子的體質薄弱點，意識到孩子是需要體育鍛煉的，并邀請家長進店專業解讀體質報告，塑造機構專業度，這樣才更容易轉化。

1、現場邀約

邀約家長參與現場活動是地推成功的首要條件，但家長對孩子的體育項目的選擇有自己認知和決策。如果抱着“推課程”的心态，是很難成功的。

IKIDFIT洛陽店在商場做地推引流時，地推人員利用體測報告邀約家長，家長關心的是孩子的體質問題，體測報告可以激發家長的興趣，讓家長認可到體測的重要性，家長參與活動的可能性将大幅提高。

話術參考：

XXX 媽媽，我是XXX體育中心的老師，我們在XXX商場/公園這邊為孩子做公益體測，體測主要測試孩子的身高、體重、靈敏、協調、平衡等7個項目，以靈敏素質為例，如果孩子的靈敏性 不合格，将會對孩子的“專注力、注意力、思維敏 捷度、危險避讓能力”等造成一定程度上的影響……

帶孩子來參加一下吧！隻需要占用您和孩子*分鐘的時間。

2、體質測評

體驗式地推活動的主要環節是“兒童體質測評”，其内容是孩子參與體質測評（靈敏、協調、柔韌、上下肢力量、平衡、身高體重等），教練為孩子進行專業的測評，咨詢顧問在一旁向家長解說每個項目與孩子身體素質的關系，及對孩子生活學習的影響。

測試組織流程

從而讓家長感知機構的專業度，提升對機構的信賴、認可，為接下來的課包推薦和邀約到館做鋪墊。

3、邀約到館

體測結束後，咨詢老師邀約家長到館解讀報告，在報告解讀時，教練會根據體質報告中孩子表現出來的體質問題，為家長推薦改善課程和課時。

幫助家長明确報課的目的，讓家長認可體育教育這件事的益處，意識到孩子是需要體育鍛煉的，促使家長購買正價課（季卡、年卡），如未購買，前期的“課包”也可以幫助機構二次邀約。

以上是體驗式體測地推流程的拆解，除IKIDFIT洛陽店外，睿萊1500 合作機構，已陸續采用這套成熟的地推方法，并獲得不錯成果。

很多人都說地推屬于大規模撒網，收獲小，但因為體育培訓機構以場館為核心輻射周邊3-5公裡人群，所以地推對于精準獲取周邊生源還是有重要作用，且是機構宣傳品牌的又一重要手段。

小睿（ReliableCS002），試用産品 ，

利用體測為場館做一場

高引流、高轉化的地推活動吧！

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