1、安全感

人為什麼要買保險？說白了就是因為缺乏安全感。擔心住院了沒錢治，所以買重疾險；擔心老了生活質量下降，所以養老保險；擔心孩子将來沒有錢上好的學校，所以買教育金險。

用安全感打工客戶應該是最常見的銷售話術，比如：汽車銷售員說這種汽車的安全行車系統對于保障雨雪天氣的行車安全很有幫助；賣房子的說貨币貶值、股票虧損，不如買房來得安全等等，對于有意向購買的客戶來書，一定非常有說服力。

安全感的反面是恐懼，如果安全感無法打動你的客戶，不妨提醒一下客戶人生中的風險。比如，在銷售教育金保險時說，将來所有的孩子都有保險，隻有你們咱家孩子沒有，千萬别輸在起跑線上了。

2、價值感

每個人都渴望實現自己的價值，渴望被認可。比如，一個銷售辦公設備的對一個設備部經理說，這台設備能大大提高員工的工作效率，這說明你這個設備部經理慧眼識貨。同樣，當一個保險代理人向一位妻子推銷保險時，他可以這樣說：“人的一生中不可避免的是生老病死，萬一有一天真的生病了，有保險可以報銷，丈夫一定會感激你今天的明智之舉。”

3、自我滿足感

人除了要實現個人價值，還要有自我滿足感，我不但有價值，還有自己的風格和特點。比如，汽車銷售員會說，這輛車不但性能優異，車身的線條也非常有特色，尤其适合像您這樣的成功人士。同樣，當保險代理人向客戶推銷保險時，可以這樣說：“我們公司這份重疾險保障非常全面，不僅覆蓋了保監會規定的25種重疾，還額外增加了20種，而且保費比其它同類産品更低。”

4、愛情、親情

做銷售要善于用語言引起對方的想象，比如，一個汽車銷售員會對客戶說，這輛車的空間非常寬敞，可以坐7個人，周末您可以帶上老人和小孩一起出去郊遊，享受清新的空氣。同樣，當八仙代理人向客戶推銷一份養老保險時可以這樣說：“您從60歲開始就可以每個月領取一筆養老金，不給子女增加負擔就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周遊世界，兒女又孝順，想想都覺得很幸福。”如此美好的老年生活，試問誰能不心動呢？

5、關注細節

很多保險公司的培訓都會降到，面談客戶時要主動熱情，但是大多數人并沒有領會其中的精髓。如果你以為熱情隻是随時保持笑容，言語主動甚至咄咄逼人，那就大錯特錯了。凡事都要掌握好度，過分的熱情反而會讓客戶反感。

熱情不隻是嘴上說，臉上裝，而是要關注到細節上，要真真正正用心去做。放在保險銷售上就是要發自内心地、設身處地地為客戶着想，用你的保險産品滿足客戶的需求，使客戶的利益最大化。

6、熟悉産品

熟悉産品，這是一個銷售人員的基本素養，也是一個老調常談的話題。每個人都會告訴你要熟悉産品，但是如果你以為隻要熟悉自己公司的産品就夠了，那就大錯特錯了。很多代理人人在進行保險銷售的過程中，都會遇到這樣的客戶，他們會拿你推銷的保險産品跟其他公司的産品作比較，這個時候，如果你對其它保險公司的同類型産品不了解，那就會非常被動，沒有辦法突出自己産品的優勢，就隻能眼睜睜看着到手的單子黃了。

所以要想成為一個出色的保險銷售人員，你不僅要熟悉自己公司的産品，還有熟悉其它保險公司的同類型産品，對彼此的優劣勢做到心中有數，才能見招拆招。

7、臨門一腳

為什麼要有促成的環節？因為很多客戶做決定時是有困難的，這個時候就需要你幫客戶做決定。

做銷售最怕的就是拖泥帶水，不當機立斷。很多代理人不善于察言觀色，在客戶表現出已有購買的意願時沒有抓住幾乎促成簽單，仍然在喋喋不休地介紹産品，結果白白錯失了機會。 代理人應該牢牢記住我們的最終目的，就是為了銷售産品。所以，當客戶表現出有購買的意願時，就應該馬上調整思路，嘗試促成。因為，一旦錯失了良機，再想勾起客戶的購買欲望就比較困難了，而這恰恰是保險新人最容易犯的錯誤。

8、送君一程

保險銷售中有一個非常著名的結論，開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶成本的27倍!很明顯，老客戶才是你最大的資源，要知道，老客戶直接或者間接轉介紹帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做保險銷售的時候，把主要的精力放在了維護老客戶關系上，而這确實給我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，臨走時認真地幫他打好包，提醒他别落下東西，然後帶上一聲真誠的告别，就像朋友一樣。如果不是非常忙的話，一定要親自送到電梯口。千萬别小看這些細節，很多時候，恰恰是這樣一些微不足道的舉動，可能會讓顧客感動萬分，對你有了一個好印象，也就為以後留下了簽單的可能，不是嗎？

以上8條簽單技巧，你掌握了幾條呢？

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